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经济低迷期 经销商该怎么自保?

2016-07-18 15:19  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

最近有经销商朋友问我,说现在厂家压货太狠,员工工资也太高,做代理商的压力越来越大,想控制风险少拿货厂家不干,想控制节奏稳步发展员工不干,向自己突围用自己的牌子做,结果自己开发的豆奶品牌却也面临不动销的困难。

怎么办?选新产品做现在所有的企业都是底价操作,也没有一个合适的新产品可以弥补自己的下滑空缺。手上的20来号人,主力的啤酒销售面临整体下滑风险,做白酒又赔了不少钱进去,跨界也面临问题,重重阻力之下,朋友说邹老师您看我干脆保留批发就行了,市场和人员不要了,一年的两千多万销售额也不要了,太累了,做经销商都是给别人干。

另一个白酒经销商老朋友,也给我吐槽说,现在仓库里压着1000多万的库存,怎么办啊?今年的经济环境比98年还差,面对这么多库存都不知道该怎么办了?我说往终端压货吧,他说压不下去呢邹老师。现在市场根本不动销白酒,终端也不敢介货了。作为优秀的白酒经销商,在安徽这样混乱的地方一个县城一年能做到3000-4000万,现在却束手无策,真是此一时彼一时。

在经济低迷期,经销商作为一线销售的产品泄洪渠道,肩负着厂家很多使命和期望,但是整个市场环境不好,经销商也是首当其冲的受到影响。前面是惨烈的市场竞争,后面是厂家端着枪在逼着冲锋陷阵,队伍中团队还要封官加爵,经销商们怎么活啊?

首先经销商退回做批发这是下下策

退回做批发这条道路是不能走的,因为所有的人都是在困难中,大环境不好这是对所有人而言都是一样的,经销商如果走回头路,好不容易积累的市场资源和销售规模,还有辛苦打拼下来的团队也会散了。到时候市场环境好起来了,再想拉起这样的队伍来就不容易了。退回做批发等于在倒退,这是万万不能去想的,宁可想办法创新往前走,也不要去走一条处于倒退中的路。

面对这样内忧外患的环境,经销商只能想办法加强管理,控制公司的流水和风险,想办法节俭成本,一方面要和厂家进行真诚谈判,以减轻自己的风险,让厂家帮忙解决一些困难,或减轻一些的压力。避免因为压力和厂家发生冲突,以平和的心态去对待厂家给的压力,如果合理的接受,不合理的一定要据理力争。一般品牌厂家都会比较付责任,如果所有的东西都是遵照合同条款来的,那么品牌厂家也不至于欺凌一个弱小的经销商。往往厂商矛盾的根源是市场操作人员与经销商之间造成的,中间夹杂着更重私利,所以很多时候纠缠不清。另一方面和团队进行深入沟通,获得团队的支持和理解,确保团队站在公司发展的角度,一起度过这个难关,经销商老板可以以期权或者后期发展收益分红等方式,鼓励管理团队和人员,是在不行借机会对团队进行整理。

其次经销商开发品牌需要好好推敲

经销商自己开发品牌做,看起来自主权强了很多,其实压力会更大,这是需要考验经销商综合能力的一项技能,不是每一个人注册一个品牌,找个厂家生产代工,就能够建立品牌的。任何一个品牌的成功,后面背靠着都是雄厚的资本。经销商好不容易积攒起来的个人财富,很容易就因为开发一个不成功的产品,全部赔进去了。在快消品行业,这是一个综合能力的行业,不是简单有渠道就行了。

所以我一般不建议经销商自己去开发品牌,除非有比较好的团队一起开发,比如说有几个志同道合的经销商一起,这样做比较保险一点。否则一个人单打独斗,就产品开发这个环节,经销商就能容易因为专业不够,使得产品开发很失败。建立自己的品牌往往在白酒圈比较多,在快消饮料及食品圈比较少,因为白酒圈开发的产品一般没有库存压力,而且开发的产品一般都是品牌企业的产品,所以本身具有一定的品牌支撑力,再加上好的产品概念和毛利空间,经销商可以依托自己原有的渠道自然下货。但是饮料食品圈,品牌开发比较少,因为大企业不会给你开发,小企业开发的产品没有品牌背书能力,产品开发出来看起来毛利很大,但是风险也很大,既有库存的压力,又有动销的压力,还有竞争和推广的压力,因此不利益经销商发展。

另外因为经销商开发了自己的品牌,往往厂家会对其格外关注,一般来说都谁提防,随时可能将其切换,经销商一旦确定开发自己的品牌,一定要综合考虑各方面的因素,进退的胜算有多少,需要做细致的考量,而不是一时冲动注册一个品牌就以为能够赚到钱的。要知道,快消品行业新品成功率万分之三,每年成千上万的新品上去,活下来的寥寥无几。经销商以一己之力上去开发的产品,没有强大的资金作后盾,仅靠渠道是很容易会被透支干净的,因此也会造成厂家合作的割裂。

最后,找好产品才是经销商的出路

作为经销商,一定要清晰地认识到自己的角色,经销商的价值就在于渠道的控制力,掌握终端的能力才是经销商的第一生产力。面对经济低迷期,经销商要找到更好的产品,只有好产品才能解决经销商的市场增长烦恼。

怎么选择一个好产品呢?主要可以从几个方面来考虑,目前所有的文章教经销商选品一般都是说要选择趋势、选择好的企业、要毛利高、要有广告、要有市场支持……大抵就是这些吧,当然这些方式也是经销商选品必不可少的因素。但是在经济低迷期,经销商要想选对产品其实很难,因为所有的产品上去都不动销,那么经销商该选怎样的产品呢?

第一种要选的产品是替代型消费的未来产品,也就是说未来可能替代当前经销商主力销售但是处于下滑期的产品,这种产品价格比现有的产品稍微贵点,渠道的切合度很高,产品也具有很好的创新型,这样经销商不容易走错路。只要是具有替代趋势的产品,而且与自己目前经营的产品渠道吻合度高,那么经销商就优先选择。比如说当年王老吉从餐饮渠道兴趣,切割了因为啤酒价格上升之后的餐饮市场,这就是一种替代型消费的产品。

第二种要选的产品是机会型发展的高毛利产品,这种像风一样的产品,价格毛利空间极大,比如说玛咖酒、黑水等这类新品类,只要销售压力不大的情况下,经销商有封闭的渠道可以销售掉,那么就可以选择一些。体质能量的成功,大多都是基于经销商机会性选择,市场操作没有广告没有品牌支持,只有比较好的价差,让很多具有渠道能力的经销商赚到了钱。保定的开味山楂饮料能够在保定做起来,也是由具有餐饮渠道能力的经销商经营起来的,理论上来说这种产品原本没有任何潜力可言。

第三种要选的产品是品牌型创新的战略产品,经销商选择大品牌的新品永远是一条通往成功的大道,任何时候大品牌的新产品的成功概率远远比小企业高,而且往往通过做大品牌代理之后,经销商可以让自己的产品更新换代,获得很多选择机会,如果一个经销商一直做的是小企业产品,很多大品牌就不容易选择他。更重要的是,选择大品牌本身也是对自己利益的一种保障,大品牌不会有太多不规范的运作,唯一需要经销商权衡的是大品牌带来的大压力如何突破。

关键词:经销商 市场 厂家  来源:佳酿网 作者:邹文武
(责任编辑:程亚利)
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