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引爆商超、烟酒店、酒店的中秋节促销活动怎么搞?

2017-09-26 09:00  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

中秋将至,白酒销售旺季即将来临,不少朋友们很纠结中秋节活动。做吧,大形势不好,担心冲量有限,投入产出比低;不做吧,厂家有政策支持,对手有动作,不加入这场战斗,好像就少了点什么。做,还是不做,这是个问题。

其实,中秋促销还是要做的,关键在于如何控制成本,提高销售效果,让费用不浪费,让投入更高产。今年的中秋节是9月27日,时间紧迫,还需做许多准备工作——市场调研、渠道筹备、宣传策划等等,现为大家呈上详细方案,赶快操办起来吧!

市场调研,确定促销基调 

       调研主要是为了获得两个方面的信息:

第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案。

比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。

第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。

比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低,一般购酒价格均在50元/瓶以下,因此,可以选择价格较低的实用促销品,如盆、洗衣粉等,并且提高中奖频率,吸引人们购买。而在城市里的促销政策,可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性,中奖率不用很高,但需要有具有吸引力的“大奖”,比如抽到一等奖可以获得苹果手机等,以此来吸引人们购买。

精选渠道,不要大动干戈

如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心,把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项,大家一定要根据自己适合的情况来选择。

一、商超渠道

如今的商超也是今非昔比,平时走量一般,费用又高,态度强硬,想想都皱眉。但到了节假日,一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作,一定要注意以下几点问题:

1.堆头陈列

卖场诚可贵,堆头价更高,若为促销故,该掏还得掏。在商超做节日促销,一定要抢占堆头,据了解,节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头,要注意形象一致。白酒与其他快消品不同,不容易做出太过花哨的堆头,因此在颜色搭配上要尽量喜庆,促销牌、宣传海报尽量醒目,堆头要整齐干净,可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象,同时注意及时补货。

2.促销员

平时在商超设置促销员可能有些浪费,但是节日期间一定要设置专业的促销员,而不是网上找来一两个学生兼职应付了事。大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好,或者会在几款之间犹豫,促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中,这就要求促销员一定要专业,不仅对产品特色了如指掌,还要熟知优惠活动,能说会送不烦人。

3.仓库库存

一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店,如果谈了两三家,那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说,最好能够向厂家提前申请政策,赢得厂家的支持,共同做好节日促销,否则会太吃力。

4.及时退货

商超促销价格执行”前七后八“的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。商超节日期间需要备有大批量的货物,如果错过了前七后八的时间,供应商往往会以促销价给商超供货,以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话,意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

5.价格控制

白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高,导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量,就需要调整产品价格,使其与市场价保持一致。当然,商超作为价格标杆,不能盲目的降价,所以,经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价,而非标价。

6.宣传方式

(1)在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。

(2)在超市的DM刊上刊登优惠活动。

(3)超市内申请堆头,配合促销活动。

(4)超市展架上的爆炸签。

(5)场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。

值得一提的是,不是所有的经销商都必须做商超,也不是所有的商超都要拿下。有的三四线城市,商超并不成规模;一二线城市中,商超的客流量也有多有少。这个时候就要考虑,优先选择客流量大、费用合适、结款规范的。商超促销的形式比较单纯,在小编看来,关键是要有“买一赠一”。

因为消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的,在商超的促销形式中,买一赠一的促销力度看起来最大,效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价,再做出买一赠一的形式即可。此外,搭配月饼赠送也是不错的选择,月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

关键词:酒类营销 营销技巧 促销  来源:酒界  
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