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大家都说动销难背后的本质究竟是什么?

2017-09-15 08:48  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

企业或经销商的销售人员最关心产品动销问题。消费者选择某个产品时,是不是因为某种外在的力量影响着他们呢?答案是肯定的。影响消费者选择产品原因有很多:品牌影响力、广告、促销、朋友推荐、亲身体验等等。

消费者的心理与行为,容易被多重感官因素影响

只有了解消费者行为,洞察消费者动机,我们才能做好营销

通过大量的研究发现,消费者很容易受到外界的环境刺激而影响自己的购买决策,外在因素有三类:视觉影响、听觉影响、味觉影响。

1.视觉影响,即场景影响法

场景影响法就是终端打造产品销售氛围,刺激消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。对白酒来说,我们要强化在餐饮酒店及流通终端的终端陈列效果,激发目标消费者的购买欲望。

在具体策略上,要优化资源、选点艺术、全面打击。

优化资源:对所有终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化;

选点艺术:集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点氛围打造;

全面打击:进行系统的销售氛围营造,让消费者从进入终端的那一刻,就被产品深深吸引。

在终端氛围营造上,安徽的白酒企业表现相当强势,并被很多外省的酒企所关注。如古井贡酒长期所贯彻的“三通三率”:即“路路通、店店通、人人通”和“购买率第一,网点覆盖率第一,网点推荐率第一”对消费者视觉影响是巨大的。近年古井贡酒更是把以前所划分的非重点小微网点给重拾起来,不放过任何一个销售场所、销售机会。

2.听觉影响,即口碑影响法

口碑影响法,即在消费某种东西时,容易受老板(店员)推荐的影响,朋友(熟人)介绍的影响,甚至厂家面对面促销的影响,让消费者产生消费这个产品的欲望。

口碑影响法主要把握好四个部分:一是谁去影响才能让消费者信任?二是用什么影响才能让消费者感兴趣?三是如何影响他们?四是别人为什么要影响其他人?

谁去影响,一定是有影响力的人,如店老板、店内服务员、消费意见领袖、亲戚朋友、专业人士(如销售人员、促销人员、做这一行的人等);

用什么影响,产品的差异化卖点、产品的信任状、产品给消费者带来的好处;

如何影响,边说边体验,让消费者“眼见为实,耳听为虚”,只有听到、看到、感受到才容易产生最佳效果。

别人为什么影响其他人?没有利益,就没有动机或动力。这个利益可能是精神利益,或是物质利益,也可能是双重利益的驱动。这种酒品质的确不错、能彰显自己的性格、有盖费、有提成,这种酒和我有关系等。

3.味觉影响,即体验影响法

酒是被喝起来的,这是一个不容置疑的真理,好喝才是硬道理,无论你介绍酒有多好,如果消费者饮中、饮后感觉不适,这样的酒是没有市场的。

增加消费体验感,对白酒企业来说有三个途径。

(1)在特定终端,开展消费者免费品尝活动,而且要快速、集中的开展,形成势能。

(2)组织终端(餐饮、流通)常客,商务社区、居民社区的消费人群,社会上匹配本产品定位、有一定影响力的领袖人物,进行一桌式品鉴会或大型品鉴会,充分体验、感受产品。

3)核心目标消费者参观白酒的酿造过程,以及酿造工艺、酿造环境等,让消费者产生消费欲望及品牌忠诚度。

白酒企业要建立持续的核心竞争力,就要从味觉冲动性因素开始,同时要关注消费者的视觉冲动性因素,发觉消费者的听觉冲动性因素,将三者有机结合起来,全面激发消费者的消费热情和消费欲望,实现品牌的真正成长。

关键词:酒类营销 营销技巧 动销  来源:酒界  佚名
(责任编辑:程亚利)
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