所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

端午节后,经销商抓紧做这四件事!

2015-06-25 14:50  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。

端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点:

价格混乱:端午前期,白酒厂商通过促销把货压给了终端,但随着淡季来临,白酒销量减少,各类香烟、啤酒、饮料却仍需采购,终端会迫于资金压力,将产品低价分销到其他渠道,各渠道间相互抵价,进而直接影响了市场零售价。

回款困难:迫于市场建设和厂家的压力,经销商在端午促销活动时往往会选择赊销,但随着销售淡季的来临,终端销售减少,经销商回款难度也会增大,甚至出现死账坏账。

业务松懈:很多经销商反映,淡季来了,业务员也懒了,有时下午早早的就回来了。销售不行,积极性普遍也上不去。

所以,淡季来了,很多市场问题也凸显了出来,经销商此时如果不及时解决,即使到了旺季也不会有大的销量,也针对上述三种问题,笔者建议:

1、建立监管机制,杜绝乱价窜货问题。

针对促销拿货较大的客户,分批次、按销量供货,不要将货物一次性供给终端,避免终端大批量倒货。

建立销售台账,如果终端平时每月销量在40-50件,某个月忽然销售200多件,那么一定存在问题,要及时采取措施,查明原因。

业务员换区检查,每日将所拜访终端的,产品零售价进行登记,如果出现低于市场零售价的,经销商要及时与终端沟通协调。

2、建立回款奖惩措施,保障资金的良心循环。

终端在指定期限内回款的,可以享受相应的回款折扣,或者酒水奖励。例如在回款期内回款50%的客户,可以奖励1件酒水。回款80%的客户奖励3件酒水。100%回款的客户给予5件酒水奖励等,而针对到期不回款的客户,取消其赊销资格。

针对一些拿货量大,但回款积极性一直很低的客户,可以通过回收部分货物,重新签订销量进货政策等手段,降低回款风险。

3、转移业务重心,调动业务积极性。

把工作侧重点从单纯的销量分散到终端建设上,例如拜访率、氛围建设和客情维护、回款等,具体的工作内容可以分为:

业务员每天新开发1家网点,奖励5元。

业务员每天新建设一家氛围店(店内产品陈列面不低于6个面,有3项以上的宣传物料)奖励10元。

业务员当月回款额达到标准的,奖励200元,超出标准50%的奖励500元。

当然,有奖也有罚;业务员负责的片区内,有网点丢失的,每家处罚10元。片区内店招氛围被竞品更换的,处罚15元/家等。

通过细分工作内容,明确有奖有罚的工作考核,从而提高业务员工作效率,提升市场建设成果。

4、调研竞品,知己知彼。

端午过后,要围绕竞品的一些市场动作开展调研,一是要学习一些好的竞品操作经验,二是要防范竞品的打击。具体可以参照下图表格:

文丨微酒袁会文

    关键词:经销商 实战营销  来源:微酒  袁会文
    商业信息