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名烟名酒店过剩危机下 老板们应该这样破局

2017-06-21 09:28  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

一烟酒店的调研
 

名烟名酒店调研需要获取的数据信息:名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。

二烟酒店的进店
 

三烟酒店的管理

01终端日常拜访

有效的进行终端拜访会增进与终端的客情,及时掌握竞品与本品市场动向,及时制定和调整市场政策。

02业务人员拜访说辞

03产品陈列

04终端物流和价格的管控

1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案,每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育,抑制店方倒货思想和窜货思想。

2、 严格执行公司统一的调价政策,及时关注终端异常情况的发生(销量反常的增加及时),及时跟踪产品去向。

05终端促销

1、对于有资源的单体店面:为了开发消费市场,可以一定额度的承担市场开发费用,实行方案制(比如:支持举办一些品鉴活动),并严格方案执行的过程监控。

2、 对于核心终端(连锁店面)的动销激励:合理的本品动销提成,坚持梯度执行,合理分配促销资源

3、 对于消费者的促销:结合区域实际,推出一些有特色的促销活动。同时,活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。

06终端库存管理

安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货,以免终端缺货影响本品销售。

07客户信用管理

根据客户的信用情况制定客户的信用档案,设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。

08名烟名酒店客情关系的维护与管理

从市场调研那一刻起,贯穿这个业务工作的展开,公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分,总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性:

首先,客情人员数量小于餐饮渠道;

其次,名烟名酒渠道客情很关键,每个人都是重点(特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属);

第三, 名烟名酒的老板多为利益驱动型,客情把握难度较大。

09客情关系处理的方法

1、 重视店内每一个人员,明确店内人员与老板关系,并建立相应的个人档案。

2、 帮助老板解决问题,成为客户的朋友,为店方的经营顾问。

3、 要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如:清理本品货柜等。

关键词:酒类营销 营销技巧 烟酒店  来源:正一堂  刘健
(责任编辑:程亚利)
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