改革开放的后20年内，酒鬼的红坛、四特的东方韵、贵州的董酒等高端白酒品牌都相继选择了一个“香型品类”的差异化发展道路，以及天佑德的“青稞品类”等等，都获得了长足的发展，成功地将主品牌拉升至一个新的高度。
纵观全国名酒以及各类次高端品牌公关团购样板案例，不难发现，其成功的核心要素便是在宏观面顺应了改革开放40年政经发展大时代背景，同时，在微观面进行了品牌基因的优化，渠道模式的演变和品类的创新等一系列卓有成效的改革和创新。
构建消费者服务型团购商业新模式的八点启示
一般的商业模式下，关注企业在市场中与用户、供应商及异业伙伴的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流交互。白酒团购的新商业模式构建，需要运用最好的链接方式，将酒企与其他行业企业之间、酒企各部门之间、酒企与团购客户之间、酒企与团购商之间存在的各种各样的交易关系进行有效的整合，实现品牌价值的有效转换，最终达到多方共赢的局面。
启示一：公关与团购理念的准确认知是新团购商业模式的逻辑原点
1、政经走向的洞察和研判
建国以来，尤其是改革开放40年，纵观整体白酒产业的发展轨迹，不难发现，行业发展与政经环境基本呈现正向相关的关系，因此，准确洞察政经环境变化，研判产业政策导向，适时地调整企业及品牌发展方向，能够极大程度上规避系统风险，对于高度依存于团购消费群体的高档酒公关推广和团购销售，显得尤为重要。
A、先予后取
公关与团购的概念往往被大多数企业所混淆，客观地说，公关是投入，团购才是产出。区别于传统渠道的资源投入与产出模式，对于团购渠道而言，先公关投入，后寻求团购产出，即“先予后取”才是正确的运营思维。
B、渐进投入持续转化
团购渠道运营的先予后取理念在实际推进过程中，也需要在总体的费用投入与目标规划前提下，遵循循序渐进地投入和持续地实施量化与质化目标的转化的原则。即，大投入大产出，小投入小产出，不投入不产出。
C、价值认同重于利益捆绑
赠酒、品鉴、回厂游，返利、提成、回扣等等，简单粗暴的利益捆绑在高档白酒的公关推广中，大行其道，越发的同质化，致使效率低下，品牌及产品美誉度下降，适得其反，因此，消费者主权时代下，笔者建议在利益驱动的基础上，更需要加强精神层面的沟通。认真分析、研究和借鉴行之有效的沟通手段，身份匹配获得尊重，场景匹配应景宜人，价格匹配理性消费，服务匹配持续转化，达到利益共享，价值共鸣的最佳状态。
启示二：新商务圈层的同类化是新团购商业模式嫁接的桥梁
1、围绕当地支柱产业企业建立商务圈层
政务团购时代，酒企习惯性性围绕“公检法司党政军科教医疗环卫文创”等传统的八大家进行公关，而商务团购时代，需要打破传统的权贵消费绑架的思维，结合政企意见领袖多元化的社会功能属性，重新建立圈层。
例如，各级工商联、企业家联合会、行业协会，各省商会都是较好的嫁接载体，酒企领导也应积极踊跃地加入，并融入新的商务圈层的日常活动中，潜移默化地进行品牌的植入，伺机寻求团购转化。
2、围绕高净值人群喜好构建新商务圈层
工作之外，新青年商务群体的生活属性也较为丰富，圈子效应也较为凸显。例如，各类体育协会(羽毛球、网球、篮球、太极等)。但是，按照先前提及的“循序渐进持续转化”的公关团购原则，可优先选择类似于音乐协会、摄影协会、书画协会、读者会等高净值人群的协会组织加入。根据协会属性，定期参与或组织筹办专业活动，既增进情感又完成品牌沟通和转化的目的。
3、围绕重度消费群体渗透新商务圈层
通常情况下，此类白酒重度消费群体大多可以先发展为酒企发展的“品鉴顾问”，在结合各行各业里类似“线下主题沙龙，餐饮类协会、车友会、名仕荟、俱乐部”等活动，多方位立体化开展品牌的沟通工作。
启示三：产品研发的迭代升级是新团购商业模式的主旋律
1、团购品类的差异化
福利团购时代的团购产品开发，更多需要满足于产品性价比诉求，且大多属于公对公的业务对接，消费相对集中于节庆期间，单次采购量较大，适宜于批量生产的大众产品。而进入政务和商务团购时代，企事业单位的团购，则更倾向于品牌力和产品力的综合表现，个性化企业定制和增值服务要求也开始逐步显现。
因此，酒类企业为了适应新时代团购客户的需求，应成立专门的团购产品研发和设计，香型品类和包装品类的创新，企业元素和场景元素的设计等一系列的增值服务链接也多有涉及。例如，茅台白金酒迅速转型涉入董事长酒、团圆酒、拜年酒等个性化定制团购产品。
2、团购与传统渠道产品的差异化区隔
鉴于大多白酒企业的分销渠道业绩贡献率相对较重，专业团购渠道的产品设计开发，需要做针对性区隔，包括各环节的价格及利润设置均需要提前预设，以应对渠道后共振效应所产生的渠道冲突。
例如，洋河的海天梦系列产品均设计投放了团购版、商超版、酒店版，包括专门用于团购品鉴的小瓶品鉴装，剑南春和泸州老窖公司也专门设计开发的小酒版等。价格体系设置方面，标牌价、团购价、流通价、商超价等均有非常明确的界定。随着市场运作的深入，根据市场成熟度情况，也适时地进行团购渠道进行进一步分级，每个层级的利润预留和政策兑付形式也做了详尽的规划。以保障各渠道之间的共同良性的发展。
3、适时地精进升级产品规避消费惰性
快消品的属性极易造成消费惰性的产生。因此，在稳定产品价格的基础上，对团购产品进行适时地精进和升级是非常有必要的，前瞻性的考量可以最大限度地延长产品的生命周期。
例如，洋河的蓝色经典从2003年上市至今，从包装色泽、开启方式、瓶型设计、品牌元素应用和新防伪技术应用等各个方面，连续精进升级改版，给团购客户不同的消费体验;双沟珍宝坊将高度酒头应用到瓶盖处，并引导消费者与低度酒体进行自由勾兑饮用;再如，国缘的对开和四开等等。
启示四：价格的刚性化与弹性化管理是新团购商业模式的平衡艺术
(1)刚柔并济的价格体系设置
区别于大流通渠道，团购渠道的价格体系设置，往往会在新品上市期间，团购定价相对较高，快速成长期，因政策的引导，会允许一定幅度的价格弹性空间，促使产品的尝试率和偏好度逐步增强，成熟期后则开始实施严格的价格刚性管理。
(2)价格与量的平衡
团购产品通常具有档次高，利润客观，单次采购量较大等特性，不少区域性品牌在巨大的销量和利润的诱惑面前，往往选择以损失价格为代价，提前透支了产品的生命周期。
在笔者看来，无论是企业直营团购还是专业团购商团购，都需要在价格和销量之间去寻求平衡。企事业团购需求群体，无非是关系敏感性和价格敏感性。针对关系敏感性团购，可保持价格刚性的同时，追加增值服务以示尊重;针对价格敏感性团购，则需要变通政策兑付方式及周期或转移至专业团购商进行服务。
(3)价格与政策的区隔
首先，从政策投入方向上，传统渠道的政策配比，渠道面占主导，消费者层面为辅助;团购渠道则正好相反，消费者层面投入为主，渠道面为辅助。正如大家所熟知的新锐品牌“青春小酒代表”江小白和从四特高度垄断的江西市场脱颖而出的将消费者体验做到极致的“李渡酒”，都是用于既定并从一而终的消费者品牌。
其次，价格是价值的体现，政策仅是促进价值变现的一种方式。正所谓，B端对政策和价格敏感，C端对价值和服务敏感。
启示五：专业化的团购服务组织是新团购商业模式的运营保障
从综合的投入产出比角度来看，可以简单地将未来团购渠道的运营组织生态按重要性进行排序：合伙人制优于顾问制，顾问制优于专职团购。具体来看，合伙人制即是吸纳股东。
例如，汾酒的联营公司、泸州老窖的柒泉模式等，合作宗旨便是吸纳有势力的人入股，根据出股比例，享受年底分红。厂方负责品牌和产品输出，联营方负责团购客户开发和品牌转化，优势互补、各取所需。顾问制的关键是聘请有资历、有背景、有时间的老干部。讲好品牌故事，输出品牌价值观，坚持品质导向，做好品鉴引领。专职团购的公关破冰能力是首要条件，可以优选酒店销售经理、公关经理、保险推销员、理财经理等，给政策、给动力、给方法、给奖励，系统调度专业团购队伍的工作方向。
启示六：厂商协同作战是新团购商业模式的宗旨
在新的团购商业模式下，厂家的责任首先体现在资源投入端，预投性和持续性史关键;
其次，根据团购商的优劣势，为其量身定制核心消费群体公关破冰计划和团购服务配套职能，实现团购资源的有效转化;
再次，核心客户的档案管理工作，为公关团购策略制定提供数据参考;
最后，企业方需要成立大客户部，直接参与大型企事业单位的公关维护，为专业团购商保驾护航。
商家的责任首先体现在及时准确地将重点公关及核心团购客户资料的详实提报;其次，与厂家协商一致，在运作模式和资源投入上达成共识，尤其是运营理念的认同，才能形成合力，起到事半功倍的预期;最后，目标团购单位和现有团购单位持续的日常客情建设工作不松懈。
启示七：资源整合能力是新团购商业模式运行效率的关键
行业新周期下，打破同行的同质化竞争和无尽的资源消耗，进行有效的团购资源整合已成为众多酒企的共识。
近年来，烟酒茶的跨界融合便是一个非常有效的资源整合方式。团购客户高度重叠，团购分销渠道高度融合，品牌、品质和品类方面也呈现多向融合的特性。例如，贵烟的国酒香，贵茶上柜茅台专卖店，张裕与泸州老窖的渠道联姻等等。
其次，围绕着当地支柱性产业企业集团，由政府搭台，打造统一的传播平台，统一的产区识别和新型的交互投融资模式。例如，川发展、仁怀酒投、宜宾酒等。此外，酒企可利用上下游供应链进行资源整合，相互融资。例如，持股联营、成立合资公司、共同运营品牌、项目众筹以及团购定制等等。
启示八：数据透视是新团购商业模式的未来
新商务团购是建立在消费者至上的服务理念基础之上的，只有直面消费者，沟通消费者，研究消费者，分析消费轨迹，研判消费习性的变化趋势，才能塑造相对稳定的品牌消费偏好。
传统的团购客户档案建立，能提供的客户信息非常有限，无法实现动态的分析，结合团购客户的中长期消费数据的分析，也只能在消费群体界定，消费产品结构，消费频率和消费场景等习性方面，得到一个相对的不完全归纳统计分析结论。而随着移动互联和物联网技术的逐步普及，运用大数据的算法可以完成一张完整的消费者画像，便可以重新构建一个全新的团购商业模式。
例如，茅台为企业、经销商、专卖店和消费者搭建的一个线上线下融合的云商平台，消费者通过茅台云商App下单，系统自动定位就近茅台酒专卖店，由专卖店送货上门或消费者自主到门店提取。看起来，其核心功能是解决消费者购酒便利和溯源防伪，从长远来看，茅台云商的大数据，真正实现了传统团购营销模式向新商务营销转型，线上与线下有机融合，促进了消费者对于茅台酒的文化的理解、交流和传播，以及经销商信息的动态分析和消费者习性的精准透视。
