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3招,抓住葡萄酒老客户的心

2015-06-04 09:20  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

最近两个酒商朋友都向笔者反映同一个问题,今年葡萄酒的销售额相比2013年、2014年有所提升。虽然高端酒销量依然不比当年,但是中低端酒销量增加明显,整体上看,老客户都基本回到了以前的订单水平。

但是,问题来了,企业是要发展的,订单不能只停留着原先水平,如何出现增长,哪怕只是10%的增长?10%的增长似乎很简单,以前每个月拿10箱的经销商,多拿一箱就是了;以前每个月买10瓶的终端客户,多买1瓶就是了。

但是,难就难在,从旧订单的0到增长额的1如何完成?先来看以下两个事实:

第一个事实:中低端酒发力。

首先我们看看酒类进出口商分会统计的第一季度数据:

2015年我国第一季度的葡萄酒进口量,延续了2014年的量增价跌的趋势。进口量增加约四分之一,但是均价则降低约10%。因此可以说,进口葡萄酒回暖,是源于中低端酒发力。

第二个事实——新经销商开发难

5月的上海国际食品展和广州的春季名酒展,是布局全国的葡萄酒企业要参加的大型展会。笔者也都去会场转过,不论是从我个人的所见所感,还是酒商朋友的反馈情况,都反映同样的问题,新客户少之又少,人来人往的要么是老客户过来寒暄下,要么就是葡萄酒爱好者或者不相关的品尝人士。

受最近两年葡萄酒市场的剧烈动荡,葡萄酒原有进口商有所减少,新经销商也因风声鹤唳而望而却步。法国波尔多葡萄酒行业协会(CIVB)数据显示,2014年有300多个中国的葡萄酒进口商破产(数据来源:凤凰资讯)。虽然这只是法国波尔多进口商的数据减少,但窥斑见豹,国内葡萄酒经销商的急剧扩张时代或许已经远去。

如此事实之下,要想将葡萄酒销售额提高10%,如果依然只是想通过招商,找到新客户来提高销售额,那么无异于狼群里抢肉,不仅陷入同行低价竞争的泥潭,还会因为额外的服务而增加企业的运营成本。

笔者以为要把葡萄酒从0增长到1,可以尝试在老客户身上多下功夫。大众消费葡萄酒的浪潮正在来临,而老经销商都有自己的固定终端客户,通过一些方式方法增加其客户基数和已有客户的消费量,迎合大众葡萄酒的消费浪潮,才能取胜。具体来说,有以下三个方面:

1.从葡萄酒品类上下功夫

众所周知,中国是个“红酒”消费大国,全球稳居第一。但是白葡萄酒、桃红葡萄酒以及起泡酒等则消费较少。但是,随着消费者对葡萄酒认识的加深,知道“红酒”并不仅仅是红色的,也可以是白色和桃红色;不仅可以是干的,也可以是甜甚至带气泡的,干红之外的葡萄酒将带来新的增长点。意大利的普罗塞克(Prosecco)和莫斯卡托(Moscato)最近在国内的风生水起,以及布拉德·皮特和安吉丽娜·朱莉的桃红葡萄酒的畅销,可见这些葡萄酒“新品类”对中国葡萄酒消费者的吸引力。

从季节性来说,中国的夏季,大部分地方都是比较炎热,将白葡萄酒进行冰镇,然后饮用,是更合适的选择。如果进行适当的引导,白葡萄酒的消费量也不容小觑。

2.从餐酒搭配上下功夫

同样作为舶来品,啤酒能够在中国落地生根而且占山为王,除了价格低廉之外,就是和中国菜能够百搭,川菜可以搭,鲁菜、粤菜、本帮菜等等,没有相排斥的。

很多消费者有时候不情愿喝葡萄酒,原因不是因为价格,毕竟现在终端价格在五六十元的葡萄酒不在少数。可能主要在于不知道跟餐怎么搭配。比如吃略甜的本帮菜,喝一瓶重口味的干红,恐怕第一次喝了,第二次他就不会来买你的红酒了。

另外一方面,如果消费者能够从酒商那里拿到他每顿聚餐吃饭都能搭配的酒,比如搭配辛辣川菜的甜白、搭配粤菜海鲜的干白、搭配鲁菜大肉的干红等等,那么喝酒的愉悦度提高了,其消费量的提升就是早晚的事情。

3.从衍生服务上下功夫

以前,卖酒=卖酒,经销商只要卖一瓶一瓶的葡萄酒就好了,至于开瓶器、专业酒杯、恒温酒柜等等,客户不提,自己不问,甚至客户提了,自己也没有相应服务。

但是现在,买酒≠买酒。随着消费者的日趋成熟,对葡萄酒的配套服务都会提高要求,比如用海马开瓶器而不是塑料螺旋盖开瓶器,老酒还要用老酒开瓶器;红酒要用专业的醒酒器;喝波尔多酒就要用波尔多杯,甚至擦洗杯子也要用专业的搽杯布。

大众葡萄酒消费是中国葡萄酒发展的大趋势,当消费者提出更多要求的时候,哪位酒商满足了要求,谁就会赢得消费者。

    关键词:葡萄酒 实战营销  来源:葡萄酒商业观察  陈勋
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