团购崩盘后，不少团购经销商开始向大流通渠道转型。但是对于原本不做市场、没有终端资源、没有渠道掌控力的团购商而言，建立自己的终端网点并实现产品的动销是一项非常具有挑战性的任务。
面对这个难题，北京强中酒业董事长张友权通过业务员的“扫街式”谈判解决了建立网点的问题，又创新性地推出灵活的买赠方式，让消费者根据自身需求自选赠品，带动了终端店推广的积极性，吸引了大量的回头客。在一年时间里，张友权销售的凤香经典从250万元增长到2500万元，成为北京市场上热销的产品。
北京强中酒业董事长张友权
20人团队搞定1500家零售终端
张友权告诉记者，一直以来他所经营的产品价格都比较高，过去依靠自己的关系网络，在北京区域市场通过团购赚取了不少利润。但是随着团购市场的萎缩，继续走团购这条路，可能真的只有死路一条，最终他决定在大流通渠道脚踏实地做市场。
张友权表示，当下的市场环境，唯一还有待大力开发的渠道就是针对消费者的民众渠道。据不完全统计，整个北京市场100—300元产品的市场份额约有120亿元，所以北京市场上100—300元的产品存在着很大的市场机遇，于是他在转型过程中选择了此价位段上的凤香经典。
做传统市场虽然是从头开始，但是经营酒水行业多年的张友权非常清楚分销制度下利润的平衡与渠道掌控能力的重要性，如果不能把控终端渠道，仅仅依靠利润的平衡来把控下游，那么这样的合作必然会衍生出很多困难，最终会失去在市场上的话语权。因此，张友权的转型首先从把控终端市场入手。
张友权说，经过反复调研与思考后，他选择了以一些具有形象展示作用的零售便利终端作为突破口，因为只有这样的生活便利零售，才有可能和他的营销策略相结合。今年5月份，张友权招聘了20多名业务员进行“扫街式”的跟踪与洽谈。在这个20多人的业务团队当中，几乎不存在新手，很多是他高薪聘请过来的，有一定客户资源，有丰富的终端洽谈经验，有的业务员在一个月里签下了100多家终端零售客户。
截止目前，张友权与1500多家终端零售建立了直接合作关系。这种直接与终端零售合作的方式，省掉了以往分销制度下的二批商，缩短了渠道的利益链条，最终让利终端零售，惠利消费者。
自选赠品，抓牢终端店员和消费者
当掌控了一定数量的零售终端之后，如何让凤香经典在这些终端店形成动销便成了张友权日夜思考的问题。他开始 构思如何打破传统的买酒赠酒的方式，在终端做一种新型的买赠活动，赠品一定是消费者想要的东西。他把自己的想法与西凤酒厂的相关领导进行沟通后，得到了西凤酒厂方的支持，于是消费者自选赠品的促销方式得以出台：购买凤香经典系列酒，消费者可获赠购酒金额20%—30%的礼品，赠品数目繁多，包括日用品、饮料、香烟、零食等，消费者可在购酒的零售终端任意选购。
凤香经典系列产品的价格丰富，从100元到几百元的都有，选择100元的产品有20元左右的赠品，可以选择一包香烟或者零食、饮料等。选择几百元的产品，30%的赠品价值超过100元，可以选择的东西更多，赠品也可以选择凤香经典的酒，只是不进行重复赠送。这样的促销方式有别于以往的买赠，不指定赠品，为消费者提供了更多的选择和实惠。
张友权表示，传统的一些买赠策略多为两种，一种是买大酒送小酒、买多少箱送多少瓶的营销策略，送过去送过来礼品都是酒，时间长了会让消费觉得没有新意。如果考虑到利润问题不送赠品，可能又会让消费者质疑，从而导致部分消费群体流失。而另一种促销方式，就是必须购买多少钱的酒，才可以获得相对应的赠品，这样的促销模式一开始就很可能招来部分消费者的厌恶，自由消费的市场，每个人都不喜欢在被限制的条条款款里获得赠品。
这些促销方式相对比较死板，也比较苛刻，拉动终端动销的作用较弱。而目前张友权与西凤酒厂合作的这种买赠方式，综合了这两种传统营销策略的特点，淘汰了其中的缺点。这种自选任意礼品的方式，零售商不仅仅获得了凤香经典系列产品的利润，而且获得了在本店买赠礼品的利润。比如消费者换购的是香烟或者日用品，这个零售商同时还获得了香烟或日用品的利润，最大限度地发挥了零售商的推广意愿，使之在不知不觉中变成了凤香经典最好的导购人员。这是一个厂家、经销商、零售商、消费者多赢的营销战略，现实的走量与动销就是最好的回报，也为凤香经典在北京市场营造出浓郁的热销氛围。
据了解，张友权代理的凤香经典在终端店的动销率超过90%，很多单店提出多次进货的需求。根据张友权的规划，2015年还将大量招聘市场人员，让终端零售店超过5000家，销售额突破5000万元，2016年前后实现亿元规模销售额。
《新食品·中国酒业报导》 文/冯柯桦 协助 陈慧华
