经销商目前的困局，厂家责任重大。厂家不进步，经销商很难独立向前。
老厂家不进步，行业格局就会在变革关头被打破。
如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了，经销商要重新站队，重新组合厂家。
厂家主导仍然成立
一个优秀的厂家崛起了，一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。
反之是否成立?一群经销商崛起了，救活了一个厂家。这是不成立的。
中国的渠道下沉，是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”，但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。
中国过去的厂商关系，主体是厂家为主导，商家处于从属地位。比如，这几年的压货文化得以践行，就是在厂商关系中，厂家处于强势地位。
然而，这种状况现在改变了。
总有一个厂家带领你进步
经销商选择厂家，没有单一的标准，而是一个组合问题。
能给你带货的，未必能给你带来直接利润。反之亦然。
能给你带来规模的，可能只够你养活工作人员。
总之，没有一套标准能满足经销商的所有要求，鱼和熊掌不可得兼。于是，组合才是关键。
在所有组合中，有一条是必须满足的：总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。
没有这一条，经销商所有的组合都没有意义。
如果过去能够带领你进步的厂家，丧失了持续进步的能力，经销商就必须重新选择厂家。
现在很多大品牌被经销商换掉，除了压货亏损外，必须注意到，很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。
行业老格局将被打破
中国现在的行业格局，大约是10年前形成的。
现在的大品牌，多半在10年前就已经占据了优势地位，近几年崛起的大品牌，除了加多宝外，似乎很少。
既然行业格局没有大的改变，经销商格局也基本没有大的改变。
10年前，选对了厂家，这么多年就能够随着厂家一起发展。
这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话，主要还在于优秀厂家代表了进步力量。
管理经销商，教育经销商，这些词语代表了厂家的优势地位。
