所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

为什么你开发的产品不好卖?

2017-05-19 09:32  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

很多企业的产品开发了一大堆,为什么销量还是上不来?很多企业的产品花了很多钱设计包装,为什么还是卖不好?很多企业花了大价钱组建了团队,为什么销量还是不理想?很多企业对此的第一反应是增加资金投入、调整销售团队。但其实通常情况下,这既不是资金的问题,也不是人力的问题。一切,都要先回归到产品本身。是你开发产品的思路、运作产品的思路出了问题。这是一个如何看待产品的视角问题。

换个角度看问题

任何一款产品,都要有自己的主流消费群。但,即便你做了清晰的主流消费群的定位,例如你的产品针对女性,它的产品针对年轻人等等,实际上,这并不能解决你的问题。因为很多时候,产品的消费群是动态的。年轻人渴望成熟化、女人想干男人的事,老年人向往年轻化等等。当然,消费群的定位是必须的。

每个企业对它的消费者,实际上只做两件事:一件事就是开发出产品,满足需求;另一件事就是传播信息,把产品卖出去。

这两件事大家一直在做,有什么问题呢?

我们换了角度来讲这个问题,你会发现:

产品经理开发产品之后,剩余的事情例如如何销售、如何宣传、如何推广等等都交给了其他部门。而其他部门在产品基础上开始做广告、做宣传、做推广。

那中间如何衔接呢?

换个思路,我们会发现,一切皆产品,一切皆销售,一切皆传播。

你的产品为谁开发?

为消费者。没错。消费者的需求一般有两种:一种是显性需求;一种是潜在需求。而潜在需求往往才是真正的需求。

消费者很难回答他们并不知道的事情,所以,从正常的数据中得到一定是模糊的东西。而真正的高手,往往善于挖掘本质。

正像在过去没有汽车的年代,你问消费者需要什么样的交通工具,他们会告诉你需要一匹跑得更快的马,而不是汽车,因为他们不知道汽车为何物。

但如果你认为他们真的要的是马的时候,你永远也不会发明汽车,你只能不断地去培训出跑得更快的马。其实,他们真正的需求不是马,而是更快。只要有更快的东西提供,就能满足他们。

真正产品开发的高手,会关注消费的深层次需求,而不是表面的需求。好的产品经理,在开发产品的时候,一定会把核心落到需求这个本质上面,而不是消费者。虽然消费者是最终的使用者,也就是我们的用户,但需求的满足才是你真正研究的对象。需求是明确的,但人会受到各种影响的。

你可以和消费者谈理想,但没有好产品提供给消费者,不解决使用者的实际问题,理想也是空想,谈了也没用。

产品不行靠营销,无异于耍流氓。

产品研发靠什么?

产品有很多形态。理论上讲,产品做好了,自然会有客户。然而,怎样才能做出一款好产品呢?

是需要大量的数据分析?还是众多的头脑风暴?

产品研发牵涉到消费需求的问题,例如谁是我们消费者?他们有什么特性?你要满足他们什么需求?可以为他们创造什么价值等等。

这些内容可以通过很多资料的汇总、研究、分析来获得认识。但资料的准确和工作的细致有关。但不管怎样,都只是硬币的一面。

牵扯的分析的时候,我们到底能分析出什么?这和分析者的能力密切相关,例如分析者的经验。

群体往往不做决策。群体的能力是参差不齐的,观点大多是不一致的。如果说我们可以通过群体的碰撞获得更多的思考,虽然是对的,但是,产品定位是复杂的事情,不是依靠常规判断就可以开发出优秀产品的。

如果说,大部分人都是平庸的,那么,真正的产品开发,更多的时候,没有集体逻辑,只有个人逻辑。

很多时候,你会发现,企业换了负责人之后,由于产品的开发而起死回生。这在企业界是有很多案例的。

于是,我们发现,很多企业的产品经理就是企业老总,一个伟大的企业老总,往往就是伟大的产品经理。而作为伟大的产品经理,其个人的经验、判断力是决定性的。

产品研发要了解什么?

一款好产品要能解决用户的痛点,但你怎样去找到这些痛点和需求?为什么很多我们认为质量不错的产品未必受欢迎?而有些产品或服务却如此横行?深层次的原因到底在哪里?

对这个问题的回答,必须跳开传统营销,要上升到哲学层面才能解决。人性之中,对产品的深层次需求是一直存在的,只是你如何激活。所有的痛点需求,都可以归结成人类的欲望。只是,我们如何满足这些欲望?

人性有缺点也有优点。这主要是文化基因的影响和后天环境的影响。广义上是指人普遍所具有的心理属性。

人性又是什么?佛教认为人性就是:贪、嗔、痴;天主教将人性概括成七宗罪。

例如懒惰。我们勤奋工作是为什么?在竞争社会的架构中,一切努力是为了能够享受美好,为了在某一特定时间内可以“懒惰”。

科技以人为本吗?其实科技是以懒人为本的。一切的产品开发就是满足消费者可以懒惰的理由,让消费者更便利、更省力。

例如情色。谁能抵挡色情?为什么情色网站不会消失,即便颠覆了道德底线,仍然是如此地受到欢迎。一切都是伪装,只有在情色面前才会原形毕露。甚至Facebook都是从泡妞网站开始的。

一些初创公司或品牌,在营销手段上玩诱惑,玩性感,游走在尺度边缘,甚至希望你抓,因为一抓就火。微信的摇妹子、优衣库的视频、陌陌等等。不过,即便看你的情色,但未必会成为你的用户。当然,丢掉节操企业是难以走远的。

例如贪婪。谁不想占有更多?谁不想获得更多?营销界一直在用这招而且从未失手。秒杀,抽奖,低价,免费等等都在充分激发着人类贪婪的本性。物美价廉存在吗?但人们需要。

例如嫉妒。嫉妒产生的原因是贪婪,造成的后果是愤怒。嫉妒源于比较。当你发现,你当年的烂渣同学却成为土豪,你想不嫉妒都难。营销就是营销人的弱点,羡慕、嫉妒、恨是最高的境界。获奖、排名等等手段,都是在制造别人的嫉妒。不能制造嫉妒的产品也不是好产品。嫉妒能产生生产力。

例如傲慢。所有的人类行为,人与人之间、人与物之间都存在傲慢,只是我们未必发觉。但丁把傲慢作为第一宗罪。嫉妒产生的原因有两方面,主观原因是源于我们自身的贪婪,而客观原因是其他人的傲慢。由于傲慢的普遍存在,每个人都能找到傲慢的资本和渠道,而每个人犯下的傲慢之罪也远远超出了自己的想象。

例如偷窥。人类喜欢偷窥,不是吗?我们为什么喜欢看明星?看名人?这就是偷窥的原罪。搞活动,拉明星来,就是满足人们的偷窥欲,电视荧屏的真人秀等活动,强调现场直播,没有剧本,迎合了普通人的求知欲、猎奇心。

偷窥是种病,但患者未必是真色狼。每个人的内心都隐藏渴望“偷窥”和“被偷窥”的因子。很多企业故意制造“偷窥”与“被偷窥”事件,也可以叫‘发酵营销’,从而构建自己的知名度。

当然,我们每一个人都有欲望,但未必都能实现,甚至根本实现不了。但它存在。例如很多人沉迷于网游,也是把现实生活中无法完成的事情在游戏中暂时实现,也完成了自己欲望的暂时满足。

一个终极产品经理就是真正能读懂人性的人,知道用户内心最需要什么,当然不要突破道德底线,必须把握尺度。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:红兔书院  王德惠
相关推荐
商业信息