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从4大案例看优秀进口酒商的选品秘诀!

2015-04-22 08:35  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

酒业调整期的持续,让酒企和经销商均面临着重重挑战,对于葡萄酒经销商而言,洗牌在所难免。在此态势下,根据市场调查来调整产品结构、确定主打单品,就显得尤为重要。

对于葡萄酒经销商而言,不妨充分整合资源,补充货源。对于丰富性产品,以代销或本地少量采购为主;对于市场畅销产品,以本地采购为主;对于主推产品,则是整合性价比高且市场价格不透明的产品。

进口酒商要有所不为

对于葡萄酒经销商而言,尤其是进口酒商,要把一手资源掌握在自己手中,获取最大利润率。

【案例解析】

李总是位于A市的葡萄酒经销商,一直以酒窖的形式(200平米左右的单店)经营,为了培育自己的产品品牌,李总注册了几个自己的商标,为了使利润最大化,李总走上了直接采购进口酒的道路。李总选择了一家国外较大的酒厂作为合作伙伴,经过品鉴和权衡其酒款,他选定了一款年份酒,订货量为一个货柜(约1 .4万瓶),厂方答应可为酒瓶贴上李总自行设计的酒标。双方签订合同后不久,李总就接到对方公司的通知,告知其选定的年份酒库存不足,建议更换酒款。为了达成交易,李总退步,同意调货。不久后,对方又生变数,告知李总,供货还需再变更。李总很是费解,与其交涉,对方也表示遭遇这种情况实属无奈,希望谅解。李总勉强同意,可一波来平一波又起,过了几天,对方告知李总自行设计的洒标如果在法国印刷,每张需要2欧元以上.因为其设计的酒标相对复杂些。原来,李总为了显得产品上档次,设计的酒标有主标、副标、烫金和凹凸等工艺,李总定的酒的价格不过才1.6欧元一瓶,酒标比酒还贵,李总无法接受,提出自行在中国印刷酒标,印好后发到对方灌装厂,对方也同意了。

酒标快递漂洋过海抵达后,问题接踵而至。对方告诉李总,酒标重量超过了十克,贴标机器只能贴十克一下的酒标,超重酒标贴上去后,酒标会卷角。而且,酒标表面没有覆盖一层胶,在运输过程中容易磨损,导致酒标没有卖相。

李总万万没想到,认为对方服务质量太差,对客户关注度不够,不能满足客户的合理诉求,决定终止合作,双方协议中并没有约定罚则,因此陷入官司的漩涡中。

事后,李总了解到,对方国家的灌装厂一般会有不同的设备,贴不了十克酒标的机器是老式生产线,新式生产线完全可以驾驭。

经销商不妨先成长再独立

这个案例说明了什么?一个货柜的酒,国外大供应商不重视,服务也相对薄弱些,配置的资源也相对较差——老旧的生产线。

此外,网点少的经销商直接进口还面临报关问题,选择报关企业不专业的问题。

去年,成都的张总就是因为在上海报关两个货柜,夏季到货,报关速度太慢,货柜在码头搁置对间较长,导致洒体暴晒一周,货提出来后,导致五分之三的酒涨塞、发酸,直接报废,损失严重。

由于缺乏分工合作意识和专业知识储备不充分,不少国内进口酒商在葡萄酒经营上缺乏持续性和创新思维,以上案例就是活生生的反面教材。

在国外自购环节,由于进口酒商的网络不键全,有的规模较小的进口商的年销售量不足2个货拒,单独贴牌则不经济。因为商接进口要承担进口酒货不对路、路途变质、关报检不畅等风险,小规模酒商做好销售是第一要务,要允许上游厂商有合理利润。

此外,经销商要经营国外贴牌酒,还要考虑自己的品牌推广能力。不是锁定了性价比较高的进口酒就能一劳永逸,在当地实现动销关键还是耍有品牌打造能力。有经销商认为,依靠团购可以解决问题,当然,团购可以仰仗旧有的关系,第一批、第二批可以,要长期做这个生意,除非有良好的性价比和品牌知名度。

因此可见,进口酒经销商要注意以下几点:

营业额达不到千万以上的经销商没必要境外直采,代理品牌为不错的选择;

网店数量达不到一定的数额,没必要OEM运作,量力而为;

没有健全团队、没有商贸公司支撑的经销商不适合开展OEM运作;

前期可以找一些专业的进口商或品种齐全、进货规模大的进口商进行合作,一来可以学学专业知识,二则综合进货成本也相对较低。 ’

进口酒商的定价策略

在大众酒风行的当下,进口酒商在解决了供贷问题后,定价就成了摆在其面前的第一要务。进口酒商背负着店面运营日常开销、商铺租赁、员工工资等重重成本,要周密计算店面的运营成本,分析竞争者的定价,因为其他连锁业态和零售业态的价格是定价的参考和依据,进口酒商可以派专人收集这些信息,将自己的酒品定价归于一个合理的区间。

经销商要严格采购组织与流程,对新酒品不断开发,及时淘汰滞后酒品。酒品是经销商生存和获利的源泉,也是与竞争者决胜的关键。随着销售者需求的日新月异,非名牌酒的生命周期的缩短成了不可避免的趋势。

因此,适时进行新品的引进与滞销品的淘汰,使酒品组合能够进行不断的良性循环,以维持并增强酒品竞争力,就成了经销商经营成功的重要因素。

在引进新品时,要掌握酒业市场动态,特别是酒品的咨讯,才能掌握市场脉搏,导入适销的新品,及时掌握上级。酒类经销商必须用心通过各种渠道获取新品的资讯,获取有效信息。

有的经销商为了在经营过程中提升营业额,常常盲目地追求酒品组合丰富化,但是若处理不当,常常会造成部分酒品产生滞销的现象,进而影响营运资金资金的周转,降低绩效,妨碍卖场外观,连带降低商品利益。

所以,滞销品的有效即时处理,对零售业者而言,实在是一项极为重要的课题。

上海经营酒窖连锁的王总,对每个欲进店的酒款单品收取500 - 1000元不等的进店费,一般是先铺货,卖后结算,这样就阻隔了一批不具实力的品牌进入,进店后每款酒有3个月的考察期,对新进店酒款实行lO%的末位淘汰。

通过这种方式,进行优胜劣汰,让更为优质的酒品接受市场的检验,提升整体利润率。

进口酒商的选品策略

某沿海城市,进口酒盛行,当地的经销商累积了丰富的酒水销售经验。

张总就是其中的一位,在进行进口酒连锁店的经营过程中,尤其独到的选则产品原则,值得广大进口酒商学习。

产品选择原则:根据市场调查报告,酒品以法国酒为首,西班牙酒和智利酒也有不少消费者喜爱。因而,张总在选品时进行了综合考虑和衡量,法国酒占比达到65% - 70%,意大利、德国、美国、西班牙、智利酒等占比30% - 35%,国产小酒庄、南非葡萄酒等暂不考虑。

产品分为标杆产品和利润产品。标杆产品充分凸显了店面档次,加价要低;利润产品则是选择价格相对不透明的产品,可以加价高些,作为主推;自由OEM,可以作为进一步的补充。

外资大公司的产品多为名品,不需要花大力气推广,而且能显示店面的专业性,不会让客户觉得店面经营偏门,但备货要少,对于要货量少的客户给予选择面要宽。

小公司的货源有时不稳定,但价格不透明,利润相对较高,需要备货较多,对于要货量大的客户选择面较窄,这时就要推荐主推产品。

张总对于客户的具体选品,有独到的见解:

尽量少进贴牌酒,经营国外品牌酒和酒庄酒要占据中高端酒的主力,占比70%;

要把VDT级别的酒款进货价控制在25元- 35元区间,把VDP级别的酒款进货价控制在35元- 40元区间,把一般的AOC酒款控制在50元以内;

名专酒一定要行货货源,手续必须齐备;

产品要有广泛性,尽可能覆盖日常消费者熟知的产区;

要有大多数知名产品,用于确立价格标杆;

主推产品要充分地考虑利润。

在酒业调整的时下,进口酒经销商要不断调整自我、适应市场变化,只有以变应变,才能拥抱春天。

    关键词:经销商 进口葡萄酒  来源:《华夏酒报》  郭福生
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