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小酒运作模式法则

2017-03-30 09:04  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

青春小酒、时尚小酒已然成为了当下酒水行业产品延伸的一个主流品类,但大多数企业都在想着开发什么样的小酒,却很少去研究和总结小酒如何去运作,从哪些渠道入手,如何去和消费者互动,如何将移动互联和传统媒介有效结合的方式,在这个谁能与消费者的距离更近谁就有机会胜出时代,怎样才能少走弯路、立即掌握小酒运作的方法;

本文为笔者经过多年的一线小酒市场调研总结,并通过在某地方品牌一年多的小酒实地运作,并取得较好销量的基础上总结出小酒运作123456法则,分享给大家;(注:本文中所说的小酒是指规格为100-125ml的小瓶简装或光瓶酒)

01、1个主攻的核心渠道 -- 餐饮渠道

餐饮的特征:

是白酒消费的末端,不管酒在哪里购买的,大都最终在餐饮终端被喝掉;

餐饮是白酒品牌推广、口感培育最佳的场所;

小酒的特征:

价格不高(一般零售15-25元)、自带率低,容量小,量化度高;

即饮性强、随机性强、首次尝试消费门槛低等特性;

小酒推广的主攻渠道为餐饮渠道,通过餐饮渠道推广形成自点从而带动其他渠道的自然动销。

02、2个产品设置策略

第一盖内投奖:给消费者购买的一个理由一个中奖机会;

投奖方法主要有两种,一是加价换购本品,例如重庆地方品牌重粮小粮票设置加两元换购本品1瓶;二是现金奖励,设置一等奖设置现金大奖,二三等设置不同的金额;

投奖设置原则,加价换购法在产品上市期设置在50%以上,随着产品导入,逐步下调中奖比例;现金投放法的原则是大奖大、小奖多,大奖吸引消费者购买,小奖让消费者更高的概率得到实惠;

第二瓶盖费:餐饮店设立瓶盖费以此来激励服务员对产品的推荐;

对于新导入的产品瓶盖费要略高于成熟产品,以此来增加对产品的推力;例如主流产品瓶盖费为1元/个,新品重粮小粮票上市设置瓶盖费为2元/个;

通常成熟产品瓶盖费为1元/个,当产品有市场有一定销售份额的情况下,终端自点率较高的情况下瓶盖费用会逐步下调会成为趋势。

03、3类品牌推广手段

第一赛事类活动(拳王大赛)

联合酒店凡消费**产品1瓶即可参加“**拳王争霸赛”参赛资格;

参与方式为:杠子老虎鸡、剪刀石头布不分男女,每天每个餐饮店各晋级1人;

总决赛设置前十名奖励,前三名获奖者设置现金加产品;

联合当地媒体做赛事即时传播,可添加最佳人气奖、连胜场次最多奖增加活动氛围;

第二评选类活动(醉美老板娘评选)

由业务员上门采集照片或自行上传照片+加店门头+点名地址至微信公众号,再由工作人员将照片整理编辑后入后台进行投票选定。

将餐饮店代言人手持小酒照片+门头+特色菜等元素神奇的处理成一张,经过三轮评比决前三名和前六名,分别送出不同奖品。

第三节庆与消费者特殊节日推广

情人节:情侣双方留念分享朋友圈表达你的爱赠小酒一瓶,朋友圈集9个赞送玫瑰一朵;

父亲节:合影,大声说出“爸爸我爱你”送小酒一瓶;

你生日,我赠酒,根据消费者年龄设置赠酒的数量,如满20-29岁赠2瓶、30-39岁赠3瓶,以此类推;

04、4种品牌传播途径

第一影视植入:如江小白的《火锅英雄》、《从你的全世界路过》为江小白带来了难以估量的曝光度,另外瓶身的表达瓶,设计很好的情感营销;

第二移动互联主要分为三个方面:

第一是互联网+社群营销:江小白跳开了传统白酒的思维,规避了自己的短板,善于找到标签,进而打入社群。

第二善于利用社交媒体:比如约酒大会的创意和节目,都由粉丝主动参与;比如所有的江小白调配饮料的鸡尾酒喝法,都是热心粉丝创造出来的。这样既增强了与消费者的参与感,达到良好的互动效果。

关键词:青春小酒 时尚小酒 酒类营销  来源:盛初咨询  孙旺军
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