经营高端产品不同于大众化的中低端产品，它有其独特的市场运作规律。因此，这就要求经销商们跳出原来的市场操作模式，运用高端产品的市场运作方法，与现行市场有效对接，才能把高端产品的丰厚利润和品牌价值收入囊中。
那么，经销商应如何来经营高端产品呢?
一、聚焦目标顾客群
市场上，没有任何一款产品可以满足所有顾客。因此，在经营高端产品时，经销商一定要做好市场细分，找到自己的目标消费者，聚焦自己的目标顾客群，以便做出更有针对性地市场举措。
对于这一点，江苏洋河酒厂的成功经验值得借鉴。
比如，江苏洋河酒厂在推出“蓝色经典”产品操作郑州市场时，就把自己的目标顾客群首先定位在苏籍在郑经商、从政的人员身上。他们有恋乡情结，消费能力强，且有较好的带动与影响作用，是理想的意见领袖。
在聚焦了自己的目标顾客群后，洋河蓝色经典通过召开苏籍在郑“老乡联谊会”的方式，锁定目标顾客群，定期给予一定数量的免费产品，让这些目标顾客车的后备箱里都放有洋河蓝色经典。通过这些成功人士的口碑宣传以及在一些高端场所的消费引导，洋河经典很快就在郑州市场流行起来。
洋河蓝色经典之所以在郑州市场取得成功，就是因为找到了自己的顾客群，明晰了核心顾客、重点顾客、边缘顾客等的分类，懂得通过这些顾客来影响和带动，从而最终占领了市场，走出了一条与众不同的市场成功之路。
当然，聚焦目标顾客群，还需要做好顾客数据库营销，进一步研究这些核心消费者，真实地了解他们的消费特性，如喜好、购买心理、购买动机等。要掌握他们喜欢什么类型的产品，对于产品的品质、价格、品牌、便利性、促销、沟通等，要了解他们更倾向于哪些因素，重要顺序如何等，以便为制定更精准的营销组合策略奠定基础。
二、选择匹配的渠道
找到了自己的目标顾客群，只是成功经营高端产品的第一步。作为经销商，还需要知道这些目标顾客会在哪里消费你的产品，也就是说，高端产品要有与之相匹配的销售渠道。有的高端产品之所以有很高的铺货率而没有较佳的销售，往往是在渠道方面“架错了梯子，靠错了墙”，以至有市无量。
比如在大卖场，消费者购买高端产品一般都比较放心，而如果放一个路边店里消费者敢买吗?相信很多人都不敢买的，这是因为高端产品与低端渠道具有不匹配性。
在目前国内市场，适合高端产品的销售渠道大致有如下几种：
1.大卖场
这个渠道虽然费用高些，但能较好地展示产品的高端形象。所以，对于高端产品来说，这个阵地一般是要占领的。
2.高档店铺
这些渠道属于销售渠道中的“消费”渠道，比如，对于酒类产品来说，往往是指夜场、KTV、商务会所等，销量比流通渠道及零售卖场有时要大的多，当然各种名目的费用也大。但只要有充足的资本，这样的渠道投入还是值得的。
3.专卖店
相对来说，专卖店属于“非消费”渠道，但不要忽视这样的渠道，因为这些渠道往往“扎根”在高档成熟社区或者行政区，周边消费者的消费能力强，往往会有较大的销量。并且这种渠道的投入费用较低，就是做做门头、灯箱、牌匾之类的，但投入产出比较高，是可以大量开发的渠道。
4.团购渠道
对于区域内有大型企事业单位的市场，经销商可以联合厂家，开发一些团购单位，也可以做出内部特供用高端产品等，在满足一些客户“面子”心理的同时，增强市场渗透率和占有率。
当然，销售高端产品，其他渠道也不可忽视。重点在于，只有具有了与产品档次匹配的多种类渠道，多管齐下，高端产品才能有效落地，才能与目标消费群对接，更好地实现最大化的销售。
三、制定精准的策略
对于高端产品，很多经销商一般是没有定价权的。因此，抛开价格策略，我们来谈谈经销商如何制定促销、传播策略的问题。在促销方面，经销商一般都把更多的促销费用用在终端渠道及消费者。
对于终端渠道的促销形式一般有：
1.终端生动化
终端生动化包括陈列、堆头、门头、POP、DM宣传单页、易拉宝等硬终端形式。这些促销手段能起到提升产品形象，增大顾客对产品的认知度、能见度的效果，可以让产品有更多的与消费者接触的机会。
2.人员促销
对于高端产品来说，面对着复杂而激烈的市场竞争，要尽量摈弃“酒香不怕巷子深”的落后观念，不能因为自己是“大牌”、是名牌，而“养在深闺”，被动地销售。
其实，高端产品更要主动营销，主动出击，而在末端渠道投入促销人员这个软终端形式，就是一种较好的促销策略。曾有一组这样的数据，在所有的消费者当中，随机购买产品的顾客占75%，而如果有现场促销人员推荐，就可以增加近50%的销量。
因此，在大型卖场、高档店铺等销售、消费场所，通过派驻促销、导购、理货、巡访等终端人员，再配合各种类型的有奖销售，就可以有效拉动终端售卖，从而让产品实现动销。
对于顾客的有效促销形式一般有以下三种。
1.箱内或者物品内设奖
很多经销商结合厂家，采取“刮刮卡”或者放奖券的方式来直接吸引消费者，效果非常好。比如，某高端产品就推出“买产品中金佛”活动，只要顾客购买其产品，就有机会中“开了光”的金佛，从而取得了较好的市场刺激效果。
2.送赠品或者纪念品
高档产品出于维护品牌形象的需要，一般不易降价或者打折销售，但经销商可以采取买产品送促销品、赠品等形式，来满足顾客喜欢占小便宜的心理。
3.免费体验
作为经销商，还可以通过组织客户和普通消费者去厂家所在地旅游、参观的方式，引导顾客参观生产厂家，增加顾客对于产品的了解。同时，还可以通过在卖场等举行免费品尝或使用等方式，增加顾客对产品的直接感受，促进产品售卖。
其次，高端产品的宣传也要选择合适的传播渠道与方式，不要选择一般性的大众媒体，也就是说，高端产品也要有相应的、直指目标顾客的传播渠道。
比如，国窖1573就将广告做到了飞机机舱行李厢处，同时，还充分利用分众传媒，在各大写字楼进行宣传。这些传播策略直接、有效，从而起到了最大化的传播效果。作为经销商，只有制定和实施了有效的营销组合策略，高端产品才能在市场上生根、开花、结果。
当然，经销商要想更好地经营高端产品，除了要做到以上三点外，还要注重塑造自身品牌建设，锤炼出一支执行力较强的营销团队，构建一批核心终端网络，做好客户服务等等。经营高端产品，对经销商的能力要求很高，经销商只有打造出了自己的核心竞争力，经营高端产品才能水到渠成，才能在与竞争对手的角逐中获取更大的市场份额，赢取高端市场的最终胜利。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
