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资深糖酒会人教你高效参加糖酒会

2016-03-15 11:39  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

每年的春秋糖酒会结束后,我们都会向一些参展商询问展会效果,基本得到的答案都是喜忧参半,有马上预定下一年展位的,也有沮丧地说没有收获的。

一位从业16年的资深糖酒会人教你高效参加糖酒会

我想说的是,糖酒会一定是目前国内最值得参与的展会,因为94届的展出历史与成果,倾注了太多人的努力与心血,它的深度与广度足以让国内其它任何一个食品类展会仰视,只有我们的全国糖酒会才能提供最具竞争力的成本,让展商接触到全国的经销商,也正是由于此,我对它的未来发展坚定了信念。

本文将从4个方面来谈一谈,如何高效参加糖酒会。

一、 选择和布置展位的要素

如何选择展位才能让别人容易找到你?我的建议首先是尽量选择一个你的客户易于到达的明显口岸。不要花了很多钱赶到成都,却藏在一个连小偷都找不到你的地方。如果不巧你订了一个较为偏僻的地方,一定要跟主办方申请,在公共区域设置一些引导,便于凸显自己。如果你的展位对面是通道或墙体,那么一定不要忘了设置有亮度的标识营造氛围。

其次,做足功课。这里我要说一个很多参展商的通病,很多参展企业订了展位之后就撒手不管了,这是不对的。参展前一定要做足功课——了解周围的企业实力、产品、布置风格、促销政策等,分析调查之后找到适合自己的独特方案,这样才会事半功倍。但是很遗憾,在我服务过的众多参展企业这些年里,大部分人都疏忽了这些工作。

第三,用促销品留下信息。大家可以准备一些小的、不贵的促销品,上面留下自己企业的信息,这些促销品虽然不起眼,但却很容易与陌生的经销商建立联系,交换信息。

二、事半功倍的宣传造势法

首先,可以请业内名人宣传造势。参加过数届糖酒会的人都知道,前几年一些大的白酒、食品企业都喜欢砸钱造势,比如1999年的大连糖酒会上,上海均瑶牛奶请张学友做代言,收效甚好。如今16年过去了,明星效应依然在。尽管当时投入了大笔钱,但却获得了后期持续不断的明星红利。

现在的葡萄酒行业逐渐理性,请行业外的明星造势往往投入过大,大家可以考虑行业内的名人,他们更接地气儿,比如知名品酒师等,如果他们能过来到你的展位上走走,品品你的酒,效果也不错,还可以邀请一些网红来尝试推广效果。

其次,企业要有自媒体能力,以及与行业媒体密切合作的意识。这个话题其实包括两大方面。第一,企业一定要有自媒体意识,懂得提炼自己企业与产品的优势,在参展前预热,尽量让目标客户初步建立印象,会前就受到关注的企业,其实距离展会招商成功就已经很近了,同时还可以节约现场与经销商面对面交流的成本;

第二,与行业媒体的合作意识,尤其是新媒体,其传播效率是非常高的,要很好地利用起来。我为大家重点推荐几个值得合作的新媒体平台——酒业家、微酿、酒咔嚓、萄酒汇等。如果你的产品真的有特点,有宣传的需求,就要主动寻求与新媒体平台的合作。

宣传要学会利用有效资源,打好组合拳。如果以上几点都做到了,我认为你在宣传方面的备战可以打70分了!

三、做好活动,展现实力

如果你的团队能力、经济实力具备一定的规模,我建议这样的企业在糖酒会上至少做一场200人以上规模的活动,可以是客户宴请答谢会,也可以是招商发布会,新品品鉴会等,这样做的目的是让大家看到你的实力,促进客户二次跟进的成功率。

如果你暂时没有举办活动的打算,那不妨多参与其他活动,增加曝光率。可以是行业的活动,媒体平台的活动,也可以是其他企业的活动。比如白酒类、食品类的活动也可以参与,扩大合作面。

经常听有些朋友说参会好累,我认为一定要把被动的参会变为主动的参会——交流信息,会新老朋友,涨知识,获得商机,去哪里能找到这么好的地方啊?一定要带着可遇不可求的心态快乐参会,大家不要怕麻烦,如果你很轻松,那很可能意味着你糖酒会白来了,而越忙越累,今后的收获可能就越大,参与活动的目的是多去沟通,糖酒会是场比耐力的技术活,就像打猎一样,不要鹿还在跑,追的人却趴下了。

四、招商政策要能吸引眼球

熟悉糖酒会的人都知道,会上有很多打着9.99元、19.9元的酒,我们在这里先不去评价价格与酒质的对应关系,但对于一些不懂葡萄酒的人来说,这一定是个吸引人的噱头。这就是“眼球效应”。对于真正用心做葡萄酒的企业来说,低价策略不可取,但一定要把我们产品的优势放大后说出来。

我曾经问过很多经销商,你们到展会上最想看什么?什么是你们最关注的?其实真正想寻找产品的人,他们是很勤劳的,哪怕走到腰酸腿疼都会把展会上的产品走完。他们手里已经有一些产品了,想寻找替代产品,一定是基于两个原则:一是是否有空白市场,他们大多想要独家代理;二是看产品的包装。我有一个建议:如果你已经准备好参展的主打产品了,不妨放大酒标展示出来。

还有一些经销商比较关心促销力度的问题。比如一些做商超渠道的经销商,他们就会更关注条码。如果你已经有了完美的促销政策,就主动说出来,或者把创新的促销品放在显眼的位置上。

在很多人看来,参展企业的展位大小代表了其自身实力——特装的实力胜过标展。要突破这种局限,就要在装修风格上下功夫。你的展位装修有没有创意,有没有设计理念,有没有调调儿,都是需要准备的。

团队个人代表了企业形象。比如一个团队的着装是否整洁,体现了一个企业的成熟度。而团队成员的专业性更是重要。如果恰好你的一个潜在客户提出了问题,你的团队成员是不是都能完美的回答出来?而如果某一个人说,哦,你等一下,我找另外的人来回答你,那么对不起,经销商一般是不愿意浪费时间的。

当然其它还有很多方面要注意和学习的,大家可以多思考,根据自己的实际情况整理出一套相对成熟的参展策略,一定要有的放矢。

现在越来越多的做食品的、做日化的企业都在考虑加一点葡萄酒业务,从这方面来讲,这个行业值得期待。葡萄酒行业的从业者要学习其他行业更多有价值的打法,把越来越多的其它行业的人抢夺过来,做我们葡萄酒的生意。

最后,祝愿大家都能在糖酒会上打一场漂亮的仗,有更大的收获。

关键词:糖酒会 招商政策  来源:葡萄酒经销商内参
(责任编辑:刘冰)
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