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解密糖酒会招商陷阱 你是否中招?

2017-03-14 09:44  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

又到3月春来到,酒业人也将迎来年度盛会——春季糖酒会。糖酒会上,每年都会有部分企业租下展馆的最好位置,做一个很醒目的特装展位,陈列气派,再簇拥着几十个业务代表,客服N人,热闹非凡。宣传力度之大,让经销商感觉实力好强。

事实上呢?

更多的厂商都是:把酒言欢始,反目成仇终。造成这种后果的很大原因就是经销商并没有发现这其中的陷阱。今天,小编就与酒粉们聊聊,招商当中的各种骗局。

陷阱一:各种没问题,啥都给支持!

经销商在接一个新产品之前,最先关注的是费用,包括人员费用、商超费用、宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题,最后是区域保护问题。在这几个经销商最关注的问题上,切勿听信厂家销售人员的解释就是:“没问题 ”三个字。因为,商业谈判和交易的一个基本原则就是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构,没有原则的让步和妥协背后往往可能有更深的陷阱。

当然,经销商希望把门槛降到最低,让资源最大化。但是,有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗?这里所说的“没问题”,其实更多的是厂家招商人员的“个人承诺”。迫于销售任务重等种种原因,那些不负责任的业务员就会“随意”承诺。铁打的市场,流水的业务员。经销商一进货,业务员便拿到提成,至于其他的业务员说没说过,反正经销商没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商这样和小编抱怨过一个厂家的业务员:“这个家伙,刚谈合作的时候说的好好的,这个也支持,那个也有。到现在什么也不兑现,打电话也不接,真是个骗子!”。其实小编想说,这个结果要怪就怪他当初太想当然。

陷阱二:各种诱惑,进多少送多少!

有个酒企,糖酒会打出的招商政策足够诱惑:进40万的货送一辆宝马汽车。我们姑且不算其产品政策,单就这辆宝马最少也得30万。40万的货?30万的宝马?这个诱惑是不是够大?一个小学生都会算的账,就算货全扔掉,也不算赔什么。于是,经销们争抢代理权。这么简单的账,你会算,难道企业就不会算?其结果,拿到代理权好像捡到了一个大便宜,大有相识恨晚的感觉。但是,接下来就上了企业的连环套,一轮一轮地为这个宝马打款,压货。一轮接一轮地为了这个宝马任由厂家摆布。到头来,要么,宝马到手,一算比自己买的还贵。要么,宝马我也不要了,赔也就赔了吧,打掉牙往肚里咽。一个经销商商指着那辆得到的宝马和小编说:“现在看到这车我就来气!”

诸如送宝马的这种诱惑其实并不在少数,大到汽车,小到各种电脑、手机甚至是出国旅游等等。特别是在糖酒会上,一些企业会推出极有诱惑力的招商政策,加以造势大肆渲染。作为经销商一定要看清诱惑背后的陷阱。做了这么多年的生意,难道羊毛还会出在狗身上?

陷阱三:各种吹嘘,上天入地无所不能!

吹嘘的话术有很多种,如果遇到下面的情况则需要提高警惕!

1、我们老板可不缺钱,企业实力老大了,马上就要上市融资了。

2、我们已经和央视签了一年的广告合同,下个月我们马上投放央视广告了。

3、我们这个项目是个国家重点扶持的项目。

4、我们已经计划在全国开五家工厂,工厂马上就要开工了。

在这些招商人员口中仿佛就是,“错过我,就是你今生最大的损失”。经销商往往在这种天花烂坠的忽悠后,不知不觉就陷了进去。进了货,还在电视机前苦苦得傻等着广告呢。

陷阱四:各种假象,套路比海深!

小编曾亲耳听过一个销售人员吹嘘开发客户的过程:

有一次,我去开发一个客户,那个客户担心市场动销情况。我就给他一个我同事的电话,告诉他,这是我隔壁县做我们产品的经销商老王,你问问他就知道了。这个客户还真当着我的面给我那个同事打了电话。我的同事是我提前都交代好了的。你说能动销不好吗?结果他当场就决定合作了。

小编到现在还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。

所以,在产品动销、企业信誉、区域保护等问题上,经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑,务必到样板市场亲自查看,得到一手的真实情况。

关键词:糖酒会 招商 酒类营销  来源:葡萄酒研究  
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