所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

刚签好的单客户又反悔了 怎么破?

2017-02-20 09:31  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

前几天,一个朋友向小编抱怨,“昨天刚签了个单子,结果今早客户打电话说要退单!”煮熟的鸭子飞了,这种让人空欢喜一场的事情相信很多酒类销售人员都经历过。其实,比起退单后的失落,我们更应该提早避免,了解有什么原因会导致客户反悔?用什么方法可以减少客户反悔?

客户为什么反悔?

想降价

为了达到降价的目的,客户会再次提出服务、价格、效果等方面的异议。这种客户一般这样说:

我还是觉得你们的价格太贵了;我们现在已经有很多产品了,其实加不加你们的产品都可以。

犹豫不决、故意拖延

这类客户有需求,但还是在犹豫状态,没真正下决定,患得患失,如果要说有异议,又说不出什么,所以找理由先拖着。这种客户一般这样说:

我现在很忙,过几天再说吧;我们老板不在,签好了我再给你电话吧。

人事变更

企业有人事变动,新的负责人可能不太认可或是没接触过你的产品。这类客户反悔的心理其实很简单,一是因为本来就对你的产品不熟悉或是没什么好感;二是新官上任三把火,有些人对前任留下的东西就是不喜欢;三是自己已经有中意的合作方。这种反悔客户一般这样说:

我也是刚过来,再说吧;他(前任负责人)没有跟我说这回事啊!

对手入侵

竞争对手一出现,客户就会作对比,在比较过程中可能会倾向于竞争对手或是好好地比较一下才做决定。这种反悔客户一般这样说:

我觉得你们价格太高了;我觉得你们的售后一般;老实跟你说吧,我觉得XX的产品更适合我们。

老客户因销量不好反悔

对销量不理想的老客户,在谈续约的时候很容易就效果问题而反悔。这类客户一般与销售人员的关系很好,可能出于情面问题,一时不好意思拒绝就答应续约。但当公司确认没办法再与你合作,客户 “不得不”反悔时一般这样说:

不好意思,去年的销售业绩你也是知道的,我这边不好跟老板交待,以后有机会再合作吧。

其实上述的情况,不管是哪种反悔,都有一个原因是贯穿始终的:客户并没有完全认可我们的产品或是我们的销售人员。

如何防止客户反悔?反悔是不可怕,但是会延长我们的签单周期、会增加我们的工作量、会影响我们的工作效率、如何尽量做到事前防备、减少反悔情况的发生。

找对关键人

找到关键人是整个销售成败的关键之一,是酒类销售过程的第一步,如果找到的是没什么话语权的人,可能你跟他沟通得很好,出于义气,他也满口答应帮你搞定合作的事情,但真正去老板那里申请的时候,老板或是有决策权的人有自己的想法,或是竞争对手早就联系过这些决策人,那我们遭遇反悔的可能性就大了。而如果我们找到的是真正具有决策权的人,那很多方面我们就可以处于主动地位,可以主导形势,反悔机率相应就要小很多。所以要走好销售的第一步,无论如何都要把关键人挖出来。

工作全面到位

只有工作做到位,客户才会认可我们及我们的产品,所以不管是在接触客户的初期、还是在沟通的中期(主要是引导客户、排除客户异议)、甚至在预备合作的末期(促成快速签单),每一步工作都要做到位、做到滴水不漏,才能把反悔的机率降到最低。

迅速签约,及时回款

前面两点做好之后,业务跟踪已经到了最后阶段,可能已经得到客户口头承诺,认为胜券在握了,但实际上客户随时都有可能再冒出几个问题出来,或是直接反悔。所以我们要抓住时机、运用所有能用上的技巧迅速签单回款,不容许客户有太多的考虑时间,时间一长,反悔的机会自然会增大。

    关键词:酒类营销 业务员 经销商  来源:葡萄酒研究  佚名
    (责任编辑:程亚利)
  • 上一篇:谢师宴活动的4大举措
  • 下一篇:管理经销商的九个常见误区
  • 商业信息