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需转型的4类烟酒店及转型方向解析

2015-01-20 10:57  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

在酒业快速发展的十年时间中,烟酒店的数量非常多,尤其是在河南、河北、江苏等地。这些烟酒店有的以零售为主,也有的以团购为主。大部分的烟酒店凭借着自己的资源优势,获得了不错的发展。但是随着竞争程度的不断提高,以及行业整体增速放缓,团购受阻以后,烟酒店的生意也开始难做起来。困则思变,烟酒店转型势在必行。

调查:哪些烟酒店需要转型

当行业形势好时,市场对酒水的需求量大,大部分的烟酒店生意都不错。但是当行业形势发生变化以后,一些抗风险能力差的烟酒店,却急需转型,否则很难适应市场的新形势。笔者在此总结了四类需要转型的烟酒店。

第一类,资金实力不足的大型烟酒店。随着顾客自带酒水率的增加,在酒店旁边的烟酒店越来越多,比如说河南洛阳,当地基本一公里以内就会有一家大型烟酒店,这还不包括那些也随之增多的小型烟酒店。很多烟酒店选择了在市内较好的地段,每个月租金、人员、电费、水费等都是非常高的成本,而且购买酒水的顾客量在减少,所以这些烟酒店的经营状况出现了问题。怎么去吸引客流,才能保证他们的收益?这是需要店主考虑的问题。

第二类,竞争力弱的中小类型烟酒店。现在烟酒店的竞争非常激烈,以河南市场为例。河南的烟酒店密度是全国范围内最高的,郑州更是烟酒店密度最高的城市之一,据当地业内人士介绍,在郑州市工商局注册备案的烟酒店有16000家,实际数量不低于20000家。这些烟酒店中,有的烟酒店是以团购资源为主,有的是连锁经营,还有一些专业的酒商持续进入,这些情况都使烟酒店的生存空间进一步缩小,竞争程度不断加深。在这种情况下,烟酒店该如何求生存?尤其是那些只以零售为主的烟酒店,还没有来得及发展壮大,就有可能在这轮调整中面临被淘汰的风险。而且,很多大型商贸公司都开始运作连锁店,它们本身就有固定的消费群体,很容易抢夺普通烟酒店的生意。

第三类,品类不齐全的烟酒店。在中高端酒高歌猛进的年代,一些烟酒店主打这个价格带的产品,他们认为这样的产品利润空间大,自己能获得更高的收益。诚然,曾经有一段时间确实如此,但是现在消费者的消费理念趋于理性,不再一味地追求高价酒,而是倾向于选择那些性价比较高的产品。而有的烟酒店之前并没有丰富自己的产品品类和产品结构,无法满足当前消费者的购买需求。就算是一时丰富了产品品类,其掌握的人脉资源也难以和这些产品相匹配,如果想得到更好的发展,需要较长时间的转变,包括在人员队伍以及客户的重新选择等方面下功夫。

第四类,以政务团购为主的烟酒店。随着国家限制“三公消费”等政策上的影响,政务用酒急剧下滑,酒水的消费群体逐渐转向了商务人士和大众消费群体,而有些烟酒店过度依赖政务消费,对其他的市场消费关注较少,致使他们一时无法适应行业调整。过去积累的人脉资源已经基本不起作用,新的人脉资源还没有找到,对于这种类型的烟酒店来说,其面对的现实困难是非常大的,如果调整不到位,很有可能被市场淘汰。而且现在团购难做,无数的商家都试图把每个核心客户发展成白己的固定消费群体,在这种形势下,虽然团购的成本开始逐渐上升,但实际上成交率和成交量却在不断下降。

探索:烟酒店的调整方向

在酒水行业,烟酒店已经发展为一种非常成熟的业态,很多消费者也因为其价格优势,习惯在烟酒店中购买酒水,尤其是到酒店消费的顾客,大部分还是会选择烟酒店这个渠道。当然,现在烟酒店不得不面对的一个问题就是调整。那么,调整的方向有哪些?笔者通过和业内人士的交流,认为有几大方向可以探讨。

第一,线上线下可否结合?电商平台的出现,一定程度上拓展了酒水销售的渠道。电商现在处于发展期,很多商家借机进入,希望通过电商渠道掘到一桶金。在电商方面,运作突出的大平台商已经出现,但也仅有为数不多的几家,而其他商家很难进入,毕竟那几家的品牌力已经形成。从一定意义上来说,区域电商大有可为,尤其是那些有实体店的区域电商,更加容易吸引消费者。原因有三:一是消费者对有实体店的电商更容易产生信赖之情,消费者认为他们出售的产品更加值得信任。二是有实体店的电商借助已有的品牌效应,再通过电商推广,更容易激发消费者的购买欲。三是其配送速度比较快,在网上购买产品的消费者,主要是看中其便利性,而区域电商具备地理优势,可以很快实现配送。所以,只要保证货真,价格合理,品牌力强,再加上配送速度快,相信能够吸引一大批消费者的购买。

第二,将烟酒店开到写字楼?由于竞争加剧以及行业形势发生变化,一些商家的资金链收紧,可是大部分烟酒店都位于不错的地段。对于这部分烟酒店来说,如果生意不好,他们的资金压力比较大,所以是否可以尝试将烟酒店开到写字楼里去?当然,烟酒店开到写字楼以后,对他们来说是一个非常大的考验,店主不能再做简单的“坐商”,必须成为“行商”,组建一支强效的销售团队,由他们去做市场推广,而不是简单地依靠人脉关系来带动销售,需要真正地深入到市场中去。这样一来,就算烟酒店开到写字楼里,也不用担心客户源的问题。

第三,是否可以组织烟酒店联盟?事实上,烟酒店在消费者的心目中一直存在这样一个问题,就是有些信誉不好的烟酒店销售假货,但消费者又很难分辨出来。如果商家在本地组建一支烟酒店联盟,既有抱团取暖的好处,也可以在消费者心目中形成一个品牌形象,提高了在消费者心中的信誉度。只要是这个组织中的烟酒店,消费者就可以放心购买。其实,烟酒店联盟并不是新兴产物,以前也有这样的形式,但是真正做起来的却很少,时间长了只是流于一种形式,并没有实际的作为。但是在当前形势下,烟酒店联盟却被赋予了新的意义。有些处于迷茫期的商家,需要一只领头羊,或者和同行一起,共同实现新的跨越。所以,烟酒店联盟就需要有一个有影响力的商家来促成此事,并且带领大家共同发展。通过笔者的调查,从去年开始,不少区域的烟酒店都在组织烟酒店联盟。

第四,能否试试连锁之路?说到连锁店,可能有些商家会摇头,毕竟有些连锁店也遇到了经营难题,它们本身都需要调整,为什么还要其他的烟酒店尝试此路呢?但是笔者认为,“连锁+直销”是一种趋势,连锁店虽然遇到了问题,但不能一味地退缩,毕竟其发展前景还是可观的。商家可以自创连锁直销体,没有这种实力的,可以加盟别人的连锁直销体。总之,烟酒店一定要在这轮调整中占好位,才能实现突破。

第五,小型烟酒店,可否尝试社区便利店?一些经济实力不强的烟酒店,也在探寻新的发展方向,笔者认为,丰富其品类和产品,就是较好的路径之一,其可以由单纯经营烟酒转为经营综合商品和服务的社区便利店,这种方法比较简单,也更容易吸引消费者的购买。总之,多条腿走路,总胜过把鸡蛋放在一个篮子里。那么,引进哪些品类的产品,商家需要根据自己商店所在区域以及自身的资金情况来决定,比如可以增加一些便民设施,提供话费、水电费、煤气费等代缴服务,甚至还可以增加一些文具和零食等。多方位地满足消费者的需求,是吸引消费者进店的重要方法之一。

第六,团购商是否可以深挖商务群体?很多烟酒店已经习惯了运作团购渠道,他们的人员配置和组织结构也是以此为主的。’虽然政务消费受阻,但是商家可以在商务团购中得到业绩。只要当地商业发达,企业数量多,都可以将这些客户发展成自己的目标消费群体。

    关键词:烟酒店 转型  来源:华夏酒报  佚名
    (责任编辑:程亚利)
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