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5大剧情解析中国白酒4大组成因素

2015-01-12 09:01  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

做了十几年酒,问你一个常识问题:你知道中国白酒是什么吗?别告诉我中国白酒是什么品牌+产品+价格+营销+……如果这么想,我可以很负责任地告诉你:你绝对OUT了。中国白酒到底是什么?我悄悄地告诉你(不许跟别人说):中国白酒就是一部四个主角的青春偶像剧(任性的厂家+软弱的经销商+“贪婪”的终端+不成熟的消费者)。不信?那你往下瞧!

剧情1

厂家:张老板,好久不见,甚是想念,最近生意兴隆啊?

经销商:不好做啊!

厂家:太谦虚了,你是我们优秀经销商代表,今年还想带队去你那儿参观学习呢!

经销商:老大,真不好做,市场形势不乐观,动销是个大问题啊!

厂家:此言差矣,所谓疾风知劲草,这点问题难不倒你的。再说行业形势也没那么悲观嘛!你看,咱们最近刚跟一个大型集团签了一笔千万级大单,说明需求还是很旺盛,要相信公司的实力和品牌力,未来是大有可期的。

经销商:领导,能跟你商量个事儿吗?

厂家:尽管讲,别这么客气。

经销商:现在当官的都不喝酒了,请客的少了,送礼的也少了,门可罗雀啊,就连我们公司上班的时间也推迟了。所以……领导,你看今年的任务量能不能给调低一点?

厂家:哎呀,老张,你这可是给我出了一道难题呀!不瞒你说,现在我们企业面临的增长压力也很大,地方政府给我们提出的目标要力争完成,投资者对我们的增长预期也要保证实现,再说还有那么多员工指望着我们吃饭呢!这不,最近一次高层会议做了决定,下半年务必要在计划量的基础上再给经销商增加20%的产品配给。

经销商:……

厂家:所以,还请张老板多多体谅,多多支持啊!

经销商:老大,我现在资金周转都有困难,哪里能筹来那么多现金?再说,我公司员工也都有家有口要养活的,恐怕这次恕不能从命了。

厂家:全额打款有难度,可以办理承兑汇票啊,这个对双方都有好处。

经销商:现在真是一分钱都筹出来啦!

厂家:张总,不能只看眼前,要着眼长远嘛,还有一个补充决议没跟你讲,其实本来不想跟你讲的,既然你都这么说了,我可以给你交个底儿:如果经销商客户拒绝配合厂方相关增量政策,可能会影响咱们明年的合作噢!

经销商:小伙伴,你这么任性!还想不想跟我一起玩儿了?

剧情2

经销商:领导,高端酒现在卖不动了啊,咱们是否可以考虑降价销售?

厂家:李总,再坚持一下,价格问题是战略问题,现在高端酒价格格局出现松动,只要我们坚持住,说不定我们可以实现弯道超车,成为高端酒市场的未来赢家。

经销商:但是,领导,我的压力很大呀!

厂家:咬咬牙!

经销商:我快坚持不住了!

厂家:这样,市场价格你一定要挺住,价格底线不能破,我回头给你返利支持!

经销商:领导,价格依然倒挂,是否采取进一步措施?

厂家:稳住!我们是利益共同体,同患难,共进退!

经销商:价格倒挂中……

厂家:我心里有数!

经销商:价格倒挂中……

厂家:小伙伴,你这么任性,还想不想跟我一起玩儿了?!

经销商:小伙伴,你也这么任性,还想不想跟我一起玩儿了?!

剧情3:

业务代表:刘总好,生意兴隆啊!

酒店老板:兴隆啥,餐饮生意现在一团糟。

业务代表:咱们是同病相怜啊,但还是要坚定信心,相信明天会更好!

酒店老板:咱们合作的事,你找我们张总协商就可以了。

业务代表:是,已经跟张总沟通过了。来找您,是想让您拍个板,看在咱们多年深入合作的份上,今年的进店费能不能不涨?

酒店老板:不是我不给面子,虽然我是老板,但公司职权有明确分工,这个事情我还真不能插手。

业务代表:那刘总,您看咱们能不能创新一下合作方式,你这边让让步,保持我们的进店费额度不变,酒水销售提成那儿再给您加两个点,我们是畅销产品,这一块收入也不少呢,你看行吗?

酒店老板:我重申一下,咱们合作的事情,现在归我们张总全权负责,我不能坏了公司规定。再者,现在进店费的行情就是这样,竞价的人多,自然水涨船高,这也是商业规律。

业务代表:小伙伴,你这么任性,以后还怎么跟你玩儿了?

剧情4

业务员:老板你好,我是**厂家销售代表,几天不见,生意如何啊?

烟酒店老板:凑凑合合吧。

业务员:上次给您送来的几箱酒卖得怎么样?

烟酒店老板:动销不理想啊,你们品牌宣传投入太小了,促销也不给力。我正想找你把货给我退了呢!

业务员:我们的思路是,前期把主要精力和重点资源集中到消费培育上,可能在产品促销力度上是不如其他竞品,但请您相信,我们做的是长久生意,我们的产品有差异化优势,只要消费者认可、习惯了我们的产品,您就等着收钱吧!

烟酒店老板:现在的消费者都猴精猴精的,能占便宜就有热情,有促销才有销量。单靠产品来打动消费者,得等到猴年马月了吧!你们得思路也该灵活一些。

业务员:促销力度大既能提高销量,您又能获得不菲的利润,这自然是好事。但您有没有考虑过,这种高利润可持续吗?价格一旦做穿怎么办?您跟我们合作的好处是:前期起量可能会慢一些,但销量会稳步上升,利润也会有长期保证。

烟酒店老板:我们看不了那么远。这不,我给人家在门前做一个堆头,一天就能给我20块钱,这样的酒,我们能不使劲推吗?消费者能不乐意买吗?

业务员:小伙伴,你这么任性,以后还怎么跟你玩儿了?

剧情5

品牌专卖店:欢迎光临,买点什么?

顾客:随便转转。

(顾客上下打量着酒水陈列架)

品牌专卖店:敢问,您想买哪一款酒?

顾客:(指着一款带着促销标签的酒说)这个多少钱?

品牌专卖店:朋友你真有眼光,我们这酒是大品牌,而且现在这款产品在搞活动,买二赠一,240块钱,很划算。

顾客:我这儿真心想买,你给报个底价。

品牌专卖店:对不起,朋友,这已经是参与活动的促销价了,不能再低了。

顾客:我一朋友刚结婚,用的酒档次和包装跟你这个差不多,算下来才合30块钱一瓶。你们这定价也太高了。

品牌专卖店:大哥,一分价钱一分货,我们是大厂家出品,纯粮固态发酵,品质好、口感也不错,卖这个价钱性价比算是非常高了。

顾客:别扯这些虚头巴脑的,我知道你们从来不做赔本的买卖,你们弄这些概念还不是为了从消费者的口袋里多赚点钱?

品牌专卖店:大哥,不能这么说,现在我们这一行也不好做,行业不景气,日子不好过呀。能卖个成本价,最好少赚一点儿就可以了。跟您讲的可都是实在话。

顾客:你们行业景不景气跟我没关系,痛快点,买二赠二行不行?

品牌专卖店:……这样吧,朋友,价格是真不能再低了,您要是真心要,我可以搭赠饮料,到时安排专人直接给您送过去,省了您费心。

顾客:既然你不便宜,那我再考虑考虑吧!

品牌专卖店:小伙伴,你这么任性!我以后还怎么跟你一起玩儿了?

    关键词:中国白酒 经销商 消费者  来源:酒说  曲唱
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