如果说过去的光瓶酒主要集中在消费能力相对较弱的乡镇市场的话，“光瓶酒进城”明显是一个增量市场，这种趋势不仅仅在于继续稳住那些流动过来的务工人群，更是在于切割百元以下的盒装洒市场。
在近年来比较诡异而多变的酒业形势下，唯一一个比较公认的、具有确定性的发展方向可能就是光瓶酒了。作为最接地气的“民酒中的民酒”代表一光瓶酒，借势“行业回归，理性消费”的大潮，借势牛二崛起单品驱动的氛围，光瓶酒的发展同样呈现出一系列新特点，一个最明显的比较“反常”的现象就是：在后现代的城市消费中，光瓶酒消费逐渐呈现出结构升级的态势，从过去流通价格的15元价格带到现在的50元左右产品的出现，“光瓶酒进城”正在由概念转变为一种趋势，这股消费暖流又会蕴藏怎样的商业机会呢?
“光瓶酒进城”的逻辑
光瓶酒之所以能够进城，说明传统意义上对光瓶酒所定义的标签如“低端”、“屌丝”等符号正在弱化，而光瓶酒所代表的、传递出的、新的品牌形象正在得到越来越多消费者的认可，特别是城市里年轻消费者的任可。下面结合本刊前期做的一个市场调研的反馈结果，来揭示光瓶酒进城的几个大逻辑。
一是光瓶酒发展迅速，进城而非占城。光瓶酒进城是一个趋势，当然不是说城市里盒装酒就没有市场了，而是说光瓶酒在城市的发展未来几年内会整体上保持一个向上的趋势，从市场的反馈信息来看，目前一些光瓶酒的消费市场已经覆盖到百元以下的价位段了。
以陕西西安市场为例，百元以下价位段主要是各种凤系品牌的混战。前几年主流的产品为友缘西凤酒，市场份额较大，产品发育成熟;而近年来，随着“西凤375"光瓶酒的快速崛起，其已经对有缘西凤酒的市场份额构成明显的蚕食。笔者与负责运营西凤375的西安长宇酒业总经理王东交流，对方明确表示，西凤375的对手已经不再是传统意义上的光瓶酒代表了(如牛栏山二锅头、绵竹大曲等)，而是百元以下的低端盒装酒，这样的野心可能是每一个旨在发展高价光瓶酒的企业都会有的。
二是牛二超级单品带动光瓶酒品类兴起。“牛栏山陈酿”的神话已经不用多说，笔者前段时间将一个意向经销商的代理信息反馈到牛栏山厂家时，对方似乎“并不感冒”，牛栏山二锅头全国代理网络的饱和程度由此可见一斑，最为关键的是，随着顺鑫农业业绩一次次地刷新，行业对光瓶酒的关注也到了一个新高度。
洋河在底部价位的光瓶酒“洋河大曲”的基础上，还推出了终端零售价在48元/瓶的洋河蓝优，主动占位高价光瓶酒的蓝海市场，在河北石家庄卖得还不错。此外河南郑州市场也有古井小坛、仰韶原酒等高价光瓶酒的代表。前段时间笔者拜访枝江酒厂，枝江方面也表示有进军高价光瓶酒的想法，新产品将会在25～28元。我们相信一个新品类的快速崛起一定是合力的结果，从这个意义上讲，众多企业不约而同地选择发力光瓶酒，本身有利于推动城市白酒消费结构的调整和变化。
三是行业形势发展，新的白酒消费观的确立。随着行业发展的理性回归，个人的休闲消费日益成为主流。这样一来，新的消费场景诞生新的消费诉求，那就是对酒质的要求很高，而相对淡化对品牌和包装的要求。再加上网购消费的兴起，消费者对于白酒性价比的要求越来越高，而光瓶酒本身显然符合了去包装化的消费趋势，笔者在北京常见这一个现象，许多地道的北点人喝着红星二锅头，而且感觉一点也“不掉份儿”，这可能与红星二锅头一直倡导的¨京昧文化¨有关系。这其实反映出一个个趋势：光瓶酒可以代表一种新的消费理念——追求自由，不讲权威。此外，还有一个明显的趋势就是随着城市经济的发展，广大农村中青年消费群体涌入城市，他们普遍对光瓶酒具有消费记忆，这种消费行为在一定程度上影响到了城市的白洒消费风气，使得百元价位下的光瓶酒具备了与低端龠装酒“分庭抗礼”的趋势。
如何叩开城门
如果说过去的光瓶酒主要集中在消费能力相对较弱的乡镇市场的话，“光瓶酒进城”明显是一个增量市场，这种趋势不仅仅在于继续稳住那些流动过来的务工人群，更是在于切割百元以下的盒装洒市场。这个市场的发展潜力绝对值得企业重视，现在问题的关键是，什么样的光瓶洒能够得到城里人的“待见”，是不是所有企业都适合抢食这个蛋糕?
首先是一个利润专量，这直接关系到新产品的定价问题。从目前的情况来看，受成本和和竞争的影响，50元以下的盒装酒和十几元的光瓶酒已经不能给企业带来可观的利润，企业更愿意做一款三四十元的光瓶酒，有市场，也有利润，且符合企业节约包材成本，提高经营绩效的需求。
从经销商反馈的消息来看，，目前主流的价位依然是13~15元，像牛栏山陈酿、老村长、龙江家园、泸州老窖圆二曲等市场上量比较大的产品都集中在这个价位段;一些有特点的新产品如泸州老窖的蓝柔二曲、金六福的超级绵柔、五粮液的绵柔尖庄价格已经提升到20元价格带以上;而更高一些的产品代表如蓝瓶红星、玻汾、洋河蓝优等价位更是高达40~50元，甚至还有一些定制化的产品在一些特通渠道流通着。从这个结果来看，新的光瓶酒势必不能在传统的价位自说自话，而应该突破20元的天花板，当然如果有走量的考虑，应该也不能超过50元，价位在20-30元之间相对是合适的，既有利润支撑起瓶体设计上的创新.又可以达到一定的“规模”，此外城里人喝着也不掉价。
其次是产品设计上，要给消费者足够的分量感。从价格成本上看，50元以下的酒水配制酒的可能性更大一些，在品质上差不多，就要求新的光瓶酒开发在产品的外观设计上或者品牌概念上要有足够的“诚意”和卖点，这是吸引消费者愿意付出更好价格的关键所在。
于是我们看到了时尚的一担粮二锅头，褐色的酱油瓶，高挑细长的高颈瓶设计，这些直接鲜明的外观元素无形中提升了产品的溢价。这就好比同样是矿泉水，看到百岁山的那一刻我心里的价位预期就不会停留在一块或者一块五的上面了，所以说尽管城市消费趋势是去包装化，尽管消费者可能已经不再那么看重外包的盒子，但是新派的光瓶酒想要有溢价，就必须有一副与传统形成明显区隔的“皮囊”。从这个意义上说，我们更鼓励那些以消费者为导向的目标受众定位明确的产品设计。
最后是在产品运作上，光瓶酒的玩法不等同于品牌酒的运作思路，对团队的执行力和细节程度都要求较高，许多营销方法类似于快消品。对一些高端品牌来说，光瓶酒是战术性，毕竟会变向拉低其品牌影响力，当然也有剑南春这样的双品牌运作案例，低端绵竹大曲比较讨巧。而有些企业传统基因就是“民酒”，如枝江、衡水老白干，这类企业更应该抓住本次回归的机遇，重新拾起“低端为王”的战略，确立起细分产品的优势。
都说这是个大众酒的时代，而随着名酒产品结构的下沉，盒装酒市场进入了蓝海。作为白酒产业“底部产品”的代表光 瓶酒，呈现出鲜明的上升趋势，特别是城市消费的新变化，为其进城提供了新契机。而这种理论上的分析也在现实层面得到了印证，我们发现某些低端盒装酒在乡镇凭借刺激促销而获得大卖时，在城市市场低端盒装酒反而在同价位的光瓶酒上竞争优势不是那么明显，除去节日礼品市场走量外，正常的聚饮场合反而光瓶酒走上了前台。
