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中小企业转型的四大模式

2017-07-12 08:55  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

转型一:创旧传统渠道,系统化导入“双环三盘模式”

酒业进入调整期后,我为大家做了一个全新系统化精耕传统渠道、创旧传统渠道的一个新模式——“双环三盘”模式。“双环三盘”针对返传统的行业现象,在酒店盘、流通烟酒店盘、团购盘的运作基础上每个盘再套一盘进行创新创旧。也就是在原有基础上进一步聚焦,挖潜上量终端:将酒店小盘内进一步聚焦宴席盘;团购小盘进一步在政务消费的基础上引入商务消费,用社群的模式;烟酒店周边1~3公里做3~5个社区;在每一小盘内再进行消费者意见领袖的聚焦而形成的闭环,我们称之为双环。

酒店盘中盘消费自带率越来越高,消费者自带率几乎达到90%,我们现在要挖掘每个县城有2~3家大的宴席终端,每个地级市有十几家,每个省会城市有五六十家。我们每个宴席终端一年的接待量大概在10万人左右。30桌一场,一桌10个人,好的宴席基本上一天一场,一年下来300场,就将近10万人,对于县城来说就能达到全覆盖了。对于地级市来说,我们把这些打造成宴席终端,从氛围到卖货系统打造。

过去中高端盒酒的发动机是团购,但现在团购已经失灵,已经降效,我们如何进一步挖潜商业人群?用社群的方法,这一点我下面会讲到。

烟酒店如果还按传统的办法,别人买一个专柜你买一个专柜,别人做三个你做三个,别人做六个你做六个,这就是消耗战,不能硬碰硬。那么如何倒逼烟酒店去卖你的货?在烟酒店周边1~3公里,3~5个高档社区进行立体化包装,立体化分为营造,倒逼消费者去买你的酒。这就是双环三盘,具体的有机会在给大家分享!

转型二:创新驱动,导入新团购转型——531工程+社群沙龙团购模式

虽然团购传统营销模式大大减效,但团购仍然是中高端产品发育的首要营销驱动力。80~200元之间,必须做团购才有发展;200元以上,只有做团购才有销售。团购渠道一直是中小企业的短板,“三公消费”受限以来,那些过度依赖于地方政府支持的团购型企更是压力重重,只能维持每况愈下的团购“老市场”,新团购则是无从下手。前团购时代与后团购时代的本质区别就是“官”与“民”的区别,以前是搞定“市长”搞定市场,现在要搞定“市民”搞定市场。面对商务升级、中高端回暖,区域性酒企又面临 ‘重返’团购的任务, 那么新团购该如何运作,如何系统针对中高端商务人群进行吸粉、卖货、构建新团购平台?我认为,新团购营销发生实质变化后,要“创旧”与“创新”两手抓。

一是创旧团购模式:“531”量化基础团购工程:传统团购还要做,一个经典的“531工程”。我们发现,一个县城50人喝你的酒就能喝起来,一个地级市100~200人喝就能喝起来;一个省会城市200~600人喝能喝起来。基于此,5是一个地级市要发展50~100名品鉴顾问或者叫意见领袖去带头喝酒,给他们赠酒,给他们特权;3是指一个地级市半年或一年内邀请300~500名意见领袖(核心消费群体或目标群体)回厂游;1是指一个地级市发展100~200个活跃团购单位(年度用酒50件以上者)。主要手段是量化送酒和品鉴会。送酒:一个地级市针对100~200名目标群体和意见领袖一个月一箱酒,坚持7~12个月,且定时定人送酒;如果是一把手领导可以一次20/30箱,每个县、市找3~5个人,两三个月送一次。小品会:一周一到两次,一次8~10人,控制人均送量在半斤到八两之间,其中要有一位为领袖级品鉴顾问,坚持半年到一年,效果显著!

二是创新团购新模式,精准把握商务的意见领袖,运用社群化的营销模式。因为企业家比市场难找,企业家天天在办公室,只有通过社群去联系。开沙龙式社群,找一个会议室或者茶馆、咖啡厅,大概10个人的位置,一个星期请10个人做一场主题沙龙,比方说县级经销商沙龙,传统文化沙龙,健康沙龙,保险沙龙等等,然后请10个有头脸的人(目标群体),每个人针对这个议题进行探讨,探讨完之后,跟大家一起吃顿饭,然后每人送两瓶酒。一场沙龙、一场赠酒、一场品鉴会,这样的系统就是新的团购模式。有机会跟大家系统分析!

关键词:区域酒企 转型 大趋势  来源:老田煮酒  田卓鹏
(责任编辑:程亚利)
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