四、白酒行业现行现象特征分析和发展趋势分析。
1.量价背离现象更加显性化、产业集中度进一步提高，挤压是唯一的竞争策略和态势。
2.酒企势力格局：全国龙头地位更清晰(茅五);大区域强势企业扩张速度和质量进一步提升(剑南春、洋河、泸州、古井、郎酒);省级企业的压力陡增(今世缘、衡水、白云边、口子窖、四特等);地方酒企整体增长相对乏力(小而美毕竟是少数)。
3.产品发展趋势：
1)香型受益于龙头品牌的发展;
2)品质概念产品将减少或以“品类”概念替代(如生态、陶香);
3)“低度+健康+少喝酒+喝好酒”的需求被激活和放大，形成酒饮小醉的理念;
4)原辅材料成本上升致包装的“简约+精益”需求上升;
5)互联网概念产品和网红产品，其品牌推广价值更大，销售贡献需要市场验证;
6)年轻化白酒产品将会成为新战略，因为和未来的主流消费者沟通是决胜未来的关键。
4.消费趋势：档位清晰，消费分层更具识别性，消费向名优品牌/产品聚拢。
1)1200 元以上：飞天茅台占垄断地位。由于供求关系，增长稳定可控。
2)800-1200 元：二名酒、一名酒争夺焦点(如五粮液、国窖、梦之蓝、水井坊大师典藏、青花郎、剑南春、酒鬼内参)。由于供求关系，增长是可控的。
3)500-800 元档位：剑南春/蓝色经典/汾酒/舍得/郎酒/水井坊及部分区域高端品牌(如国缘、十八酒坊、彩陶坊)竞争区间。
4)300-500 元档位：快速增量。300 元价位是省级酒和全国性名酒的价格分界线。中国名酒激烈抢食，省级名酒积极进攻。
5)200-300 元档位：稳定增长。省级名酒发力区间，全国性名酒下探区间。
6)100-200 元档位：加速放量。省级名酒、区域性品牌争夺白热化，全国性名酒战略性深探价格区间。
7)50-100 元档位：竞争加剧，优胜劣汰;省级酒和区域品牌固有的价格拼杀区间，省级名酒的整固区间。未来此价格带可能成为高档光瓶酒的核心价格区间。
8)20-50 元档位：竞争加剧，优胜劣汰;受限于包装成本，现为光瓶酒价格升级区间，盒装酒的市场空间将会被压缩。20 元以下是光瓶酒的天下。
9)综合而言：50-70 元是省级名酒的存活线、80-100 元是省级名酒的温饱线，100-150元是省级名酒的成长线，200-300 元是省级名酒的发展线，300-500 元是省级名酒的突破线。对全国性名酒和老名酒来说：100-150 元是存活线、200-300 元是温饱线、300-400元是成长线、500-600 元是发展线、800 元以上是品牌线(突破线)。
10) 整体分析：“理性+价值”理念下的消费趋势，在 2018 年将会有直观反馈。名酒“高烧疯涨”的态势将降温。高端白酒价格平稳;中高/次高端良性增长;中低端白酒不断升级，光瓶和小酒向更高价位挺进。
5.渠道发展趋势：面对多元消费需求，酒企靠单个渠道已不能控盘;构建立体渠道、全渠道销售是必然。
1)经销渠道：渠道商向联盟体、品牌运营商、供应链平台过渡;酒水大商的数量会稳中略升、小型酒商生存不易;业外资本将会优选具有高成长价值的品牌/企业择机买进，机会已不多。
2)零售渠道:多渠道齐头并进，各有特点，主次明显。
烟酒店渠道：新零售、名烟名酒店品牌连锁发展势头正旺(如1919、酒仙网的国际名酒城);散户烟酒店(非团购类烟酒店)发展明显受阻。
团购渠道：强调人脉资源和体验营销，体验式推广专业化;与其他渠道组合，形成多渠道共振;需聚焦商务团购(宴会市场)、渗透政务消费、带动其他渠道发力。
流通批发渠道：品牌意识增强，要求产品开发更专业和渠道利润链设置合理化。
餐饮渠道：大部分市场该渠道不再高效(但依然是宴会主战场、小品会场所、价格标杆场所);需针对性选点突破，运作更系统化。
商超渠道：重要性增强，形象和价格标杆场所，在大部分市场并非白酒的主销渠道;节假日贡献销量。
电商渠道(极速发展)：一、电商 B2C 平台，对白酒销售起一定作用，主要靠平台价值引流，以“正品、多品牌、全品项、低价、配送到点”获得竞争力。二、电商 B2B 平台，替代传统批发市场(二批商)的功能，“品类多+品牌全+产品齐+价格低+一站式配送”是其核心竞争力。三、酒企自建B2C，在物流业发达的现今，名酒 B2C 建立独立流量，迎来新机遇(如茅台云商)。四、020，现在叫做新零售(线上线下结合)。
品牌专卖店：各级白酒品牌(酒企)均有不同方式的呈现，形象展示和销量提升双重作用;近期地方性酒企的品牌专卖店/旗舰店逐步消亡;散酒品牌连锁有上扬趋势。
定制渠道：量身打造，体现个性需求，前景光明，但很难有销量规模。
6.品牌塑造趋势：
1)“品牌消费价值、品牌形象和品质诉求、品牌调性的认知”必须独特;
2)品牌传播必须融合传统媒介和互联网;
3)品牌IP化概念兴起、场景、社群、流量等互联网“词汇+推广动作设计”逐渐融入白酒营销;
4)互联网白酒品牌、社群白酒品牌、鲜有突出表现。
7.营销组织发展趋势：
1)在产品品质优异的基础上，营销战略规划职能与营销管理系统是所有酒企的龙头;
2)营销组织综合能力和专业分化的要求提高：
因不同档位产品的营销模式和消费人群不同，团队价值观和市场运营策略也不相同;因而营销团队需要专业化拆分为“高端酒事业部、中高档事业部、低端酒事业部”等;
白酒线上线下融合的趋势，需要配称相应的专业化人才;
市场策略与规划职能须强化;
销售执行系统须强化市场质量建设的过程考核(提质求量);
销售支持系统必须全力“配合、服务、适当监管”市场和销售。
