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地毯式白酒招商实战技巧(2)

2017-07-10 14:25  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

03、如何制定标准化地毯式招商流程和关节
 

△招商步骤及流程示意图

招商步骤

1、招商咨询:有意者以电话、传真、网上留言、APP微信公众平台等方式向相关人员咨询招商事项,索取有关资料;

2、实地考察:到企业所在地进行实地项目考察,并与工作人员进行业务交流;

3、招商申请:填写招商申请书确认招商意向;

4、资格审核:公司对招商者提供的各种资料进行审核,确认招商者的招商资格;

5、签订合同:双方确认考察结果无异议,正式签订招商合同;

6、打款进货:招商者按合同约定向企业打款进货;

7、营运准备:领取授权书、营销指导手册等资料,进行相应培训,物流配送完毕,人员到位;

8、售后服务:公司安排区域经理对各经销商进行经营指导。

意向客户的谈判——初次拜访准备

1、形象准备:保证良好的外在形象,尽可能着正装,保持发型整洁。

2、心理准备:不卑不亢,做好打持久战的准备。

3、物料准备:名片、招商画册、产品画册、样品酒、政策性文件、笔纸

4、经销商信息准备:了解经销商目前所经销产品的基本信息,与本公司产品进行对比,提炼优势。尽可能借助人脉关系接触经销商。

意向客户的谈判——初次拜访欲达成目标

第一次拜访一般很难达成立即合作,但我们需要通过初次拜访达成以下几个目标:

1、让意向客户认识自己,并创造第二次见面的机会;

2、简单介绍产品的优势和卖点,试探意向客户的态度;

3、若经销商不同意立即合作,需探明深层次原因,为重新评估提供依据。

意向客户的谈判——客户重新评估阶段主要工作

1、明确意向客户不同意签订合同的原因是什么,以及核心需求是什么

2、针对原因及客户需求完成客户评估报告;

3、通过评估,判定该客户是继续跟进二次拜访还是暂时放弃。

意向客户的谈判——二次拜访准备

1、准备好答复客户上次遗留问题的核心解决办法。

2、三类核心顾虑及解决办法:怕利润不足、无市场操作能力以及担心厂方“过河拆桥”。作为招商人员务必学会帮助客户计算利润,针对业外经销商我们需要充当参谋的作用,给予其市场操作的指导,对担心因市场做成熟被收回的客户要做出必要的承诺。

意向客户的谈判——二次拜访欲达成目标

二次拜访是在充分了解意向客户核心需求的基础之上,有针对性地提出解决办法后开展的。通过二次拜访希望达成如下目标:

1、解开客户心结,达成合作意向;

2、针对犹豫不定的客户,及时提出招商大会邀约。

目前白酒招商形式多种多样,无论是哪一种都需要人对人、面对面的沟通以达到招商的目的,以上是作者针对地毯式招商的一些见解,以供大家分享。

关键词:酒类营销 营销技巧 招商  来源:佳酿网  赵海永
(责任编辑:程亚利)
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