二、 明确经销商选择的标准类型及切入点
1、 明确产品对应的经销商类型，是高端产品找寻团购为主的经销商，还是以中低档产品走大流通为主的经销商，亦或者是以餐饮带动流通为主光瓶酒的啤酒经销商，还是走分区域招商的模式，不同的产品适应的经销商类型不一样。
2、 经销商目前的产品线是否与我们做的产品冲突，比如你寻找百元价位的经销商，找寻洋河的经销商(市场动销良好)就是找寻对象错误，你找以低档光瓶酒为主的走餐饮市场的经销商，也是不匹配，因此我们在明确产品后必须明确找寻的经销商类型。
3、 不是所有的市场主流销售好的经销商都适合你的产品，因为有些经销商代理的产品属于厂家主导经销商为辅的操作方式，经销商就是配送商和资金垫付者，市场所有的客情和人员其实都是厂家的，离开厂家经销商什么也不是，甚至大量终端都不知道经销商是谁，因此在招商前经销商的调查工作很关键，一般主要是以下几个方面：
★ 经销商市场能力，老板是否亲自下市场拜访终端，你主要的产品依靠密集分销、二批+大户的方式还是只走餐饮/商超渠道等。
★ 经销商口碑，与终端的是否有欠账或者截流产品费用及年年换品牌，倾吞市场费用的情况。
★ 经销商目前主销产品线(有持续不断的动销的产品)，是否与我目前的产品线冲击，若是有冲击，还要看其代理的产品是分销商，还是代理产品是系列产品，不是市场主流，亦或是做了几年，因为各种原因导致产品无法持续动销而放弃，一定要深层次的挖掘经销商背后的原因。
★ 管理能力，是否有独立的业务团队体系，业务团队主要以配送为主，还是以接单、配送分离的模式等。
三、 明确招商的工具及话术
1、 企业愿景描绘/市场重要性
公司老板必须给招商专员非常明确传递企业的愿景，即企业究竟要做什么，通过多长时间达到目标，因此企业必须拿下区域老大，某个价格段的老大,匹配哪些资源，这样业务人员在实际招商过程中就可以直接向经销商传递企业信心的信号。
2、 招商前两大心态
★ 平等心态：不管你面对的是乡镇客户还是城区客户，销售规模多与少，代理品牌强势与否，对方是公司老板还是职业经理人，都要保持平等的心态，我是代表企业，我来是给你带来财富机遇的，千万不要露出胆怯之心。
★ 乐观心态：面对任何客户都会难免遇到各种问题，有的是连续几次都见不到经销商，有的是谈话时间过少，有的是经销商没有兴趣，因此每一次都要报积极乐观心态，每一次未达成都要分析原因，找出原因在针对性的下次拜访。
3、 招商准备工具
★ 产品手册：手册上涉及企业的景区及发展情况、获奖情况、相关政府领导的视察及公司主流产品做的一些推广画面(比如kt版、店招、海报、价格贴、宴席摆桌等)
★ 合同：合同上明确各个产品的价格及返利结算方式，同时经销商最关注的“一旦不合作”中货物的退换及帐余返还的方式。
★ 样品：主要便于经销商现场挑选产品，同时业务员在介绍产品销售情况同时能够现场品鉴白酒同时介绍产品的品质的卖点。
★ 手机h5图册：公司有针对性制作关于酒店氛围营造图片、流通核心大户陈列图片、宴席活动现场图片、地推活动图片、团队人员活动图片、经销商签约图片等，通过图片的展示来增强经销商合作信心。
★ 样板市场的观摩：经销商在产品、价格、政策全都清晰基础上，一定要带经销商去观摩你的样板市场，在实际观摩过程中，经销商无非看的主要是产品陈列、市场氛围营造、终端产品销售的速度、酒店垃圾堆空瓶，所以一定要提前设置好路线及路线中店面常规维护，其实只要经销商愿意观摩样板市场，其合作意向基本达成。
★ 厂区走访，通过厂区走访来传达企业的经营实力及企业专心酿好酒的信心(经销商参观中主要观摩是粮酒车间、原酒储存车间及生产车间)，因此厂区走访一定是企业的生产及技术老总来陪同，介绍企业的相关情况，以示尊重，若是中午有午宴品酒环节，陪同参与的一定是企业分管销售经营老总，以示尊重，同时在品评环节再次强调酒体的风格，帮助经销商未来在品鉴环节中与终端客户的沟通。
