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什么原因导致经销商无法突破天花板?(2)

2018-04-16 15:39  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

市场容量和竞争格局:品类空间决定发展规模

什么叫市场容量?笔者曾遇到一个河南经销商,2006年开始做生意,手里面只代理两个小品牌,一直不见起色,今年,他代理了一个知名品牌的粉丝,第一个月发了一车货,很快突破了10万元,由于品牌影响力,产品很快被市场所接受,他很有信心地说:“按这样的速度,我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月,他的产品回转变得越来越慢,动销也出现了困难。

众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,你会发现身边有一个现象,做酒类产品的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

第二点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以鸡尾酒为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。

机制的因素:你能让多少员工相信你,你就有多成功

有个经销商曾跟我讲:“在我的公司有8个员工,但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因,其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨,生意做不动,人员没干劲儿,现在的人员成本越来越高,而付出的却越来越少。

在这里,我讲一个有趣的例子,我们都看过西游记,西游记中孙悟空大闹天宫,打败了所有的天兵天将,但他在西天取经的时候,遇到最大的困难就是打不过许多妖怪,常常去天庭请求支援。最不可思议的是,这些妖怪都是天兵天将的宠物,天庭的神仙最后还要下来收服他们,仔细想想有些矛盾,孙悟空打得过神仙,打不过妖怪,神仙最终要收服妖怪,这是为什么呢?

这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是创业者,自己做老板,当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商,下面的员工都认为我们就是给老板干的,跟公司一起奋斗了十年,与老板一起创业,如今老板开上了宝马,住上了别墅,而员工自己还拿着2000元的底薪,都在思考这样值不值。

相反,也有些经销商,他会让员工认为这就是自己在创业,员工都是为自己干的。如在河南新乡就有个经销商代理众多等一线品牌,去年他的销售额达到了1.2亿,生意做大了,同时他也做出了巨大的改变,每个月把自己的账目公开,包括进货价、单品毛利、盈利等,并且分事业部承包,采取员工入股制,利润部分按比例奖励员工,现在他的公司再也不是他一个人操心了,员工人人都把它当成自己的公司,销售增长也变得越来越快。所以说,好的机制,造就好的员工,最终成就好的企业。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:新经销  王冠群
(责任编辑:程亚利)
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