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卖不出货?你或许犯了这些错误(2)

2018-04-09 08:05  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

练好基本功,防治病症

一、制定三大战略:实现三项锁定

1、产品锁定:

熟悉公司经营销售的品种有哪些,以便及时发现终端的缺货、断货现象;

熟悉每一个品种及其同类品种的规格、价格, 特色、正确地向客户推介。

2、人员锁定:

终端营业员锁定;与之建立深厚感情,使之“乐得卖”自己的产品;

厂家(商家)业务员锁定;厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题;

3、客户锁定:

仔细观察每一位步入终端的相关顾客,抓住销售机会;

建立终端档案,跟踪服务,赢得口碑,争取二次留货;

以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。

二、用三大战术:发扬三勤精神

1、口勤:多与所接触的人交流,介绍、推介产品、自己、公司;多向别人解释,消除疑问和误解;

2、腿勤:每天多跑几家,每家多去几次;

3、耳勤:多搜集市反馈信息;及时调整策略,适应终端客户要求;

三、打好三大战役:实现三大目标

1、推销自己所在的公司:

公司的基本情况:地理位置、成立时间、经营范围、规模;

优势项目:品种情况、

价格情况(与竞争对手或同行相比,是偏低还是偏高)、服务情况(能或消除对方的后顾之忧);

合作方式:是终端自己上门进货不是业务负责送货上门;是现款还是代销;

欢迎对方来公司参观;

2、推销好自己操作产品(最好带上样品和宣传资料):

产品的基本情况;

卖点特色:与同类品种相比较,产品的核心概念在哪里?

销售政策:经销区域、窜货及价格控制力度;

促销政策:广告宣传、终端促销(费用、礼品、赠品)方式情况;

供货价格:现结价、代销价分别是怎样的;

3、推销好自己(与求职应聘自我介绍不一样):

叫什么名字:化解开来,一字一字地解说,与名从圣地相联,以便对方记忆;

来自哪个公司:应把公司名称说完整、不宜用简称,以免对方误解;

做哪些品种:挑几个知名的、总代理的品种介绍,以吸引对方;

你的职责是什么:能给对方提供哪些业务上的服务,带给他哪些方便;

希望对方给予哪些支持与配合,如查销量、流向、售价等。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:快消品经销商  
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