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春季糖酒会营销策划招商攻略十原则(2)

2018-03-13 14:36  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

第二阶段,参展中——摆在面前的资源看企业怎么整合

这个阶段是最考验企业的资源整合能力的时候,也是最考验企业市场营销功力的时候,要在短短的十天之内,针对全国数万经销商做营销,与同行数百家数千家企业做竞争,与全国各路食品营销人士打交道,企业如何做?

原则四:现场资源整合的最有效性原则。春糖现场拥有企业应该利用且可以利用的一切市场营销资源,面对如此众多的市场营销资源,要么企业视而不见只关注经销商,要么企业眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做为参展企业,一定要清楚参展这十天当中,企业能够利用什么样的资源,企业准备利用什么样的资源与之交换,这些资源的使用是否可以推动企业参展的目标达成。然后,就是进行合理的人力资源配置,争取把各项分散的资源利用起来,整合到企业的整个糖酒会进程当中。

原则五:现场招商的吸引力原则。绝大多数企业往往认为,招商就是一个谈判过程,把更多的谈判资源握在手里,直到最后再拿出来做为杀手锏。常规的招商谈判不失为正确的做法,但放在春糖招商上,却并不合适。原因是,绝大部分经销商没有时间和精力跟厂家展开谈判拉锯战,由于参会时间长、体力要求强度大,这些商家更喜欢招商政策和市场支持政策一目了然,企业不兜圈子。待到经销商回家之后,能够记住的厂家可能就是那些政策上比较明朗的公司了。

原则六:现场招商展现实力的原则。企业的展位是租的,租的大小以及装修装饰的好坏虽然能够体现出一部分企业实力,但真正地企业实力并不为经销商所知。如何在短短十天里向经销商展现出企业的实力呢?参加一些品牌论坛和营销论坛活动,不失为一个比较好的办法。每年春季糖酒会《糖烟酒周刊》和《新食品》等杂志以及糖酒会主办方都会举办一些类似活动,企业完全可以赞助或者参与进来,会起到很好的展现企业实力的作用。

原则七:现场招商策略的差异化原则。春糖现场招商策略一定要具有差异化,但切不可哗众取宠,适度的差异化会让企业成为众多参展企业当中的亮点。近些年来,包括现场装修装饰、布展、参展人员服饰、现场导展人员、宣传材料等方面企业做得很多,但往往因为差异化缺失,导致绝大部分参展企业的参展元素都淹没在众多企业当中,无法显现出来。而每年春糖,我们都能看到一些企业的别具一格,有的导展小姐成为一景,有的手提袋成为经销商的手提包,有的企业展位成为经销商和现场人员的景观。

第三阶段,参展后——经销商“追踪战”

拖着疲惫的身躯,所有参展人员都回去了,成都也恢复了往日的平静。然而,企业的市场营销部门却不能停下来。打个比方,糖酒会的参展就如春季的种植,远未到收获的时候,而众多企业都想着收获,就看谁先下手了。

原则八:参展后对于经销商“追踪”的及时性原则。如果你在糖酒会结束后的一周内拜访经销商,你会发现,大部分经销商正处于焦头烂额的状态,大量的样品,无以计数的名片,还有纷繁复杂的宣传页,以及糖酒会草率地签订的意向性合同,使经销商处于一种极度迷茫的状态。这时候,一个身经百战的厂家业务人员的出现,显然你会迅速成为该经销商的军师,做军师的推荐技巧会使你的产品占有优势。

原则九:打款进货经销商的区域运营指导迅速到位的原则。这类经销商最容易被忽视掉了,因为以前该区域没有经销商,尚无销售人员负责,如果企业不及时派驻销售人员,就可能导致经销商孤军奋战,从而失去信心。多数企业招商后区域市场成活率低的原因就是企业的跟进速度慢,不能迅速对新区域市场做出合理的运营方案,导致经销商迷失,而不得不放弃经销权,别的经销商又不愿意接盘,只能失去这一市场了。

原则十:针对所有合作的经销商信守承诺的原则。当然,如果本身企业就想忽悠些经销商的首批款,我们就不提了。对于绝大部分企业来说,信守糖酒会的承诺是非常重要的,区域市场运营的前期,企业和经销商都要有适度的投入,这才有可持续发展。营销策划专家任立军指出,再好的产品,如果企业失去了诚信,也不会取得成功的。所以他奉劝糖酒会的参展企业,信守承诺是取得招商成功的基础。

关键词:酒类营销 糖酒会 招商  来源:天策行品牌顾问  任立军
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