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业务员算清这14笔利润账 终端店抢着进货(2)

2018-03-13 15:07  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

利润方面:帮店老板“仔细算本账”

利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。老板,您做了这么多年生意,利润早就算透了吧。搬个小马扎坐下来,听我用十几种方法给您算一下细帐,看看您到底能赚多少钱。

1、价差和促销政策产生单位利润

1)进价:进价要扣除所有促销搭赠支持,算出“裸价成本”。

2)零售出价:零点店主卖产品不是看自己卖多少钱,而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格,我们公司规定所有终端都卖这个价格,我们的价格贴和海报上都注明这个价格,让店主对零售价建立信心。

3)回报率:单包利润除以“单包净进价”等于回报率。比如店主一般只记得一包赚7毛钱。7毛钱实在说不上多,但是你如果算一算资金回报率高达87%!听起来就更有说服力。

2、赠品产生利润

1)福满多“箱箱有礼”送一条毛巾,您零售店大部分消费者不会整箱购买,箱子打开,毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱,一箱您又多了三元钱利润。

2)您这么大个店,春节得给员工发点福利吧,卖我们10箱油就送10袋大米,您就可以发给6个员工了,一举两得,省得您拿钱买了。

3、专供品种价格管理帮您保障单位利润

1)我们一个村只给一个网点铺货,不会出现一个村里几个网点砸价现象,而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的,不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格,您的利润有保障,只要你认真陈列主动推荐,这个产品卖起来,利润永远是您的。

2)小区店老板听完我介绍新产品之后问:你们会不会给其他几个店送货?——这个店老板是担心一个小区的店互相砸价。而这个老板的店又是这个小区位置规模都比较好。我就答复老板:我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店,帮他一起做活动把产品做起来,至少这个月其他的店我是不会供货的。

4、销量产生销售总利润

“价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说,您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”。

5、消费者单次消费量大,产生客单价利润

“我们的饮料品质高,现在高档饭店卖酒都流行喝低糖、清淡、健康的饮料,这种产品消费者一次饮用量大,您也赚得多。”

6、回转快产生周转利润回报

您作为店老板赚的不是单位利润,而是周转利润回报,卖我们的产品一包赚5毛,卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快,三天卖完,一个月回转十次,月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完,月毛利是两块除以二结果是一块,您算算谁的利润高?

7、返利产生累计利润

你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台),200箱什么概念,一天不到一箱,一天卖15瓶您就完成任务了(提示:任务量不要跟店主算总数,要分解到天)折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%,把这个算上,您的利润都100%以上了。况且您开小超市,冰箱您少不了的,我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金,你提前一年就用上冰箱了。

8、退包装产生二次利润

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账:比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子,您又多了利润”……

9、退包装的手续费产生三次利润

您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱,一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱,那两个盖子是给您的手续费,我们做促销促进您的销量和总利润,您兑换盖子我们还再给一道钱。

10、陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

1)只要您陈列20个空箱子在门口,一个月我们送您两件货,又是50元利润(按零售价格算),而且这个钱是您白拿的,只要把空箱子摆着,就能拿到,这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖,这叫利滚利。

2)我们帮您做陈列奖励, 每个餐桌上摆五瓶饮料,挂上个价格签,标上零售价,再配上压塑海报,消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶,产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员,不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费,相应的,老板您就增加了利润。

11、特殊协议产生协议利润

1)所谓特殊协议,比如专架陈列协议,完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议。

2)我们的产品和竞争对手是一个档次的,你想赚卖它哪一箱货的十几元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励?你做我们专卖模范店除了销售利润之外,专卖合作一年额外拿5千元,哎!我都想辞职开个店去。

3)凡是签约的模范店我们都会有记录,对模范店我们优先VIP服务……

12、利润之外的利益:

如果你利润没有优势,要懂得跳出来,讲解利润之外的价值。

1)带人气:一个超市卖货,就是要有不赚钱的产品带人气,一句话,店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

2)带金牛客户:没有错,我这个产品,在您店里销量不大给您带来不了多少利润,但是这个产品主要针对的是白领,他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品,我的产品就是梧桐树招财猫,引来的客户就是金凤凰财神爷。

3)带价格形象:我这个产品是低价产品单位毛利很低(或者进口高价产品销量小),但这个产品是个价格形象产品,因为这个超低价(高档)产品在你店里,人家都会觉得你这里价格低(档次高),这就是间接给你创造利润。

4)物流服务好、不占资金、破损等等:我们每周上门拜访,送货退瓶子算返利都及时,不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

13、我可以帮你提升利润

1)动销产生新销量和新利润:计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……

2)改变产品结构产生利润:

“我打算拿您这里做促销据点,在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……”

“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱,只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱!”

“新品刚开始利润高,先卖先赚钱,等卖起来了,价格万一乱了,就不赚钱了!”

14、让客户占点小便宜,他会觉得利润更高

说明:让客户占小便宜,我们本身并没有付出更多代价,只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜,比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐,很多人并不需要那么多的通话时间,他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

1)促销变通:比如很小的店一次要货量不够,在公司允许前提下进行变通,比如让店里先少进几包,做好陈列试销一下,下周再进货给他累计,达到进货坎级同样给他赠品。

2)促销马上结束,我额外给您申请了延时,您注意保密

本次活动已是最后一天,我是专门过来告诉你们活动已经结束了,但是报表还没交上去,你要是想要,我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待,您可千万别说出去(就算老板不进货也会感谢你)。

在确认给店老板讲清楚利润故事,店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候,或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子:“你先忙吧,我那边还有几家店要货,等把他们的货卸完我再来吧,恐怕今天带的货还不一定够呢,甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。

关键词:酒类营销 营销技巧 业务员  来源:经销商周刊  
(责任编辑:程亚利)
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