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白酒90%的工作是“营” 只有10%才是“销”?(2)

2018-03-13 08:42  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

4、推拉结合形成互力

渠道推(销)促销拉(营),推拉结合,做到终端愿意卖,消费者愿意买的良性市场动销!

渠道推的要素:①利润:首先设置合理的价格体系,保证合理终端利润空间;其次是严格管理市场,稳固价盘,保证长期合理的终端利润。②客情:首先建立良好的客情关系很重要;但是维持长期的客情关系更重要,不要吝啬客情支出!

促销拉的核心关键及核心目的应该是对于消费者的培育,即给予消费者一个购买的理由。现在形势下对于消费者的培育不能仅仅局限于产品本身,必须从产品、品牌、功能、需求、价值及消费者痛点、关注点、需求点等方面全方位的引导培育。此文中不详细描述,敬请期待《企业如何做好消费者培育》;下面简单讲述常规促销拉动的要素:①终端促销:杜绝裸价、拒绝长期促销。最合理的终端促销方式:常促+短促+通道费用!常促:保证终端固定利润。短促:旺季压货。通道费用:陈列及终端氛围营造 。②消费者促销:杜绝本品买赠,拒绝长期固定促销。最合理的消费者促销方式:创新+更新+异质!创新:要有吸引力,让消费者感兴趣。更新:时常更新促销形式。异质:利用异质赠品,不易变现,保护价盘。

市场运作前期应该是先推后拉,首先要解决的是愿意卖的问题!而先开始餐饮渠道布局推广仍为长期不变的真理。

5、数据很关键

目标制定需要量化,追踪结果需要数据呈现,做营销数据很关键!

1、 一切看结果、数据是关键

营销要做到心中有数,忙碌而不盲目;数据是呈现结果的唯一指标!

2、 目标分解

1)阶段性分解目标:有目标才有方向,营销一定要有目标,但是仅仅制定目标还不行。目标制定后合理分解到各个阶段更有利于追踪落实。最终目标是方向,要在不同阶段给自己定个小目标,分阶段的实现既定的目标 ,积少成多最终才能实现大目标!

2)按人员分解目标:目标制定后合理分解到各个团队各个人员,做到千斤重担人人挑,各个头上有指标。目标就是方向,要想团队有目标,不迷失方向,那就必须头上有指标!在姜戎的《狼图腾》一书中可以看出:狼群在作战的过程中,头狼做的是布局及指挥,关键时刻才亲自上场,而狼群中每头狼都分工明确,各司其职又互相呼应!

3、 投入产出比

现在很多企业在市场投入方面畏畏缩缩,每天就关注着花了多少钱!营销要的是长远利益,不要在乎眼下花多少钱,关键是后期能挣多少钱,天上不会掉馅饼,必须敢于投入,付出才能得到回报!当然,投入要有规划,不能盲目!

6、营销的本质是管理

销的本质是卖东西,营的本质是做管理!做销售的都知道《不懂带团队,你就自己干到死》这本书。其实说白了就是,现在是靠团队赢市场,人才很关键!那么如何做好营销管理呢?

1、扁平化管理

现在很多的企业还在实行总经理/总监一言制,上到全年规划,下到一支圆珠笔的使用,都需要总经理签字方可执行。大大的减慢了执行效率,另外也造成中层管理者的管理职能无法发挥等恶象!什么是扁平化管理?即充分授权,检核监督;利润分享,合理激励!

2、建立职业化队伍

什么样的团队才是职业化的队伍?

1) 品行赢得尊重,专业铸就力量!职业化的团队应该有的职业操守:有所为,有所不为! 职业化的团队应该拥有专业能力:白酒专家,营销专家!

2) 纪律:有组织,有纪律;做到军事化管理,军令如山倒。奖惩严明,结果导向;优胜劣汰,更新换代!

3) 明确利益:必须把公司和客户利益放在首位,不能为了一己私利置大局于不顾!

4) 树立榜样:正所谓将有必死之心,士无贪生之念。 与其喊破嗓子,不如做出样子!

3、先做人后做事

带团队最怕的就是团队成员与团队管理者离心背德,当面一套背后一套!正所谓得人者兴,失人者崩,得人心者得天下!会做人才能聚人,能聚人才能成人达己!

总结

营做的是品牌,销做的是业绩。营讲的是战略,销讲的是战术。

营是面上的工作,销是点上的工作。营说的是理论,销做的是实践。

营着重整体利益,销强调局部利益。营要长久的利益,销要短期的利益。 营销的本质是管理:企业管理及市场管理!白酒企业特别是区域性白酒企业,更应该重视营的工作,坚持做好区域精耕,打牢基础,并引入合适的管理模式。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:山东酒业研究  谏策咨询季磊
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