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签单没成功?这些策略你应该知道(2)

2018-02-24 09:53  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

6、支付条款

客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。

如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?此外,“是先付款后受益,还是先受益再付款,或者边受益边付款,也是需要认真设计的。”

别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。

7、送货条款

如果交易不是面对面完成,即在“一手交钱,一手没货”的情况下,客户在这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户关于产品运输的每一个细节:货到哪里了,货是可以通过快递单号查询的等等。另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。

8、稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。

9、紧迫感

稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。你一定要回答客户内心的三句话:“我为什么要买?我为什么要向你买?我为什么非得马上就买?”而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。

10、解释原因

你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么……客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。

关键词:酒类营销 营销技巧 签单  来源:葡萄酒研究  
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