怎么控货?
有人可能会说：你不压货，对手会压货呀!谁不压货谁吃亏。一直以来，这个道理很流行。
目前市场比较正常的厂家，恰恰是控货的厂家。控货绝对不是少发货、不发货，而且“先消化，再发货”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。
这是过去已经讲烂了的招数，但是这个做法考验厂家的管理能力，特别是过程管理能力。
只要厂家深入终端，你就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。把精力放在压货上，当然就影响了终端疏通。所以，2016年我写了一篇文章，说营销退化了，很多人还不服气。当然，部分做得好的企业例外，我说的是整体现状。
要知道，经销商要想压货，只对大户有效，小户是压不下去的。因此，我所说的经销商与终端关系退化，恰恰就是只抓了少数重点大户，放弃了多数小户。在目前停止增长的时期，大户小户都至关重要。
有人可能会说，大品牌在小终端也有货呀。我希望高层到小户问一句：你的货是从哪里来的?我2016年说出现了“二批回潮”，是有根据的，不是胡说。
说句大白话，如果说压货是一级一级往下压的话，控货就是“倒着做销量”。现在还是有一批坚持这么做市场的好企业。
有人可能会说，业务员这么忙，哪有时间去做终端疏通工作?我可以告诉大家，业务员忙，主要忙在压货后的“善后”工作，一旦控货，“善后”工作没有了，就有时间做终端疏通工作了。
所以说，控货不是简单少发货那么简单，控货是对整体销售工作的一次优化，是销售工作的“流程再造”，只不过控货是流程再造的关键一环而已。
控货，销量会崩盘吗?
压货，经销商可能会崩盘;控货，销量会崩盘吗?这是很多企业担心的。
控货不仅不会影响销量，而且还可能提升销量。当然，控货的第一个月，销量是有可能受影响的。
有朋友举了一个控货企业的例子。只要一控货，经销商毛利立即上升，进货欲望立即增加。
2016年年底，我见过和听说过一些控货企业的例子，都是些好企业，都是经销商追着想代理的企业。
只要控货解决了经销商的利润问题，经销商一定会把重点放在你的产品上，毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了，只要经销商把重点放在你的产品上，销量还是问题吗?
用压货压出销量，现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题，用利润调动经销商的积极性，才是正解。
总结：
因为经销商长期的利润过低，经销商已经处于情绪的临界点。控货是既不影响公司费用支出，也不影响长期销量的情况下，让经销商利润增长的有效手段。在没有解决经销商利润的前提下，企业的正常营销工作，如产品升级、营销转型、销量增长等，都很难正常展开。控货不是不发货，而是销售工作“流程再造”。通过流程再造，最终走向正常发货。
