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经销商必知的五大生存定律 你知道几个?(4)

2018-01-15 08:30  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

经常“通天”的经销商也许能够在高层的压力下获得政策者的某种支持,但鉴于“当官”不如“当管”的道理,真正有决定意义的支持者可能并非高层。

其实,获得厂家支持比较容易,只要满足下列两个条件就比较好办:第一,最好不要截留政策,要把政策真正用于市场开发,而不是把厂家的政策变成自己的利润。第二,厂家给了“投入”,要给厂家一定的“产出”。因为厂家不怕花钱,就怕花钱没效果,陷入经销商的“政策陷阱”。

定律9:只要经销商敢出20%的钱活跃市场,厂家就敢出80%的钱

政策投入往往不是钱多钱少的问题,而是信心问题。高层总是想把钱投入有希望的市场。如果经销商以实际行动投钱开发市场,厂家就会认为经销商有信心,就愿意配套投入。因此,只要经销商敢投20%的钱,厂家就敢配套80%的钱。

四、家 族 定 律

定律1:家族企业并不可怕,可怕的是家族管理

经销商所发家史,基本上是家庭的发家史。家族创业有以下好处:一是家族成员可以不计代价地工作,甚至可以不要工资,只要有口饭吃就行,外出人员就做不到。二是家族成员之间基于信任,可以不需要监督和制约,节省监督管理成本。三是创业初期资金馈乏时,以人力资源代替资金,完成资本原始积累。

如果说经销商创业时的家族倾向是“不得已”的话,当经销商做到一定规模后,家族味道就可能成为“成长的障碍”。

家族企业指的是股权问题,家族管理指的是内部管理体制问题。股权问题可能难以解决,而管理问题则相对容易解决。

如果是家族管理,则家族成员之间通常具有“排他性”,对外来人员不信任。外出人员经常感叹永远不可能打进家族圈子,“掏心窝也得不到信任”。

家族成员经常体制外运作,如对外聘人员不满意可能“越级上告”,上告上方可能上吹枕边风,可能是家庭聚餐时,也可能是享受天伦之乐时。

定律2:亲属可能是最可靠的人,但只要没有能力就是最可怕的人

经销商爱用亲属主要是因为亲属可靠,但让老板恼火的是这些可靠的亲属经常干一些可怕的事。没有能力,可靠又有何用?

企业做大要从学会用不可靠的能人开始。正因为“不可靠”,所以需要建立管理制度,需要监督和制约。那些只敢用可靠亲属的人,是很难建立真正有效的内部管理体系的。没有内部管理体系的支撑,也不可能真正做大。

定律3:经销商或许很难建立真正的现代企业制度,但完全有可能建立“有现代味的家族企业”

要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦,而且可能导致内部震荡。因此,建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理,但必须对家族成员的参与出“体制性限制”:一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用,二是要求家族成员在体制内发挥作用,禁止体制外运作,特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。

定律4:经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨子开始

这是很多大经销商的切身体会。虽然这只是一个比喻性的说法,但确实有不少经销商是这样做的。只要老婆和小姨子在企业,管理体系就很容易被破坏。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:刘老师论坛  刘春雄
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