点评：对于十八酒坊这样的百元以上的价位，团购已经是不可回避的渠道。每个企业都意识到了团购渠道的作用，但这种“意识”能在多大程度转化为实际的执行力和团购销量，首先要看这个企业能否从上到下形成合力，将一个渠道的运作放到战略层面上来只有形成合力了才能统一思想。从十八酒坊这个案例给笔者的第一个启示就是，企业非常重视团购，每次开会第一个讨论团购，这就是一种态度。
第二个启示就是，团购需要不断地创新，需要策划，比如弱化品鉴会其实就是一种创新，如何用更灵活、更有效的途径接近我们的目标消费群，这需要不断地“研发，’在笔者看来，对于十八酒坊这样的区域性品牌，做团购除了思想统一外，其实最主要的任务就是不断的在“术”的层面上进行创新，研究各种消费者开发策略。
三、九粮液:高度+广度。
除了全国性品牌、区域强势品牌外，这个渠道还活跃着一股力量，那就是诸如九粮液这样的品牌。在拓展外地市场过程中，因为企业规模所限，他们无法采取大规模的全国化形式，选择了从单个渠道进行切入的办法，这个渠道就是团购。他们的团购养略简单来说可以概括为“高度+广度”。
所谓的“高度”就是首先要把品牌的高度做出来。这种“高度”形象的塑造要么是通过央视的广告，九粮液在央视进行了一定的投入，比如投放央视十台，包括“百家讲坛”、“人物”、“探索”和“大家”等四个节目，希望影响其目标人群;要么是通过赞助各种高端活动实现，比如赞助各种高端会议。而所谓的广度就是不限于某一个区域的精耕细作，而是尽量扩大市场面。九粮液认为，每个市场的容量都很大，这么大的容量下面会存活着大量的品牌，更务实的态度是在这么多的品牌中、这么大的市场容量下采取“分一杯羹”的策略，不要希望做这个区域的第一名或者第二名。比如九粮液有个想法就是锁定中国的百强县，每个县能有200万元的年销售额，合计就是2亿元了。这种“分一杯羹”策略其实就是一种区域上的汇量增长。
在选取经销上，九粮液更倾向于选择那些有着良好社会关系的经销商.经销商的专业性、网络规模并不是他们所关注的资源。如果有很好的人脉关系，即使没有任何网络，那也是不错的经销商。因为团购渠道正是这类品牌的市场切入点。在厂商合作上，一般的做法就是提供广告宣传、培训以及运作思路，并且给经销商提供充足的利润，充分调动这种积极性。对于九粮液这样的品牌来说，它既无区域强势品牌那样的精耕细作之条件，也无郎酒那样的品牌背景，所以格外重视留给经销商的利润，这是个关键点，它其实就是以渠道对杭品牌的一种做法。
这中间还有一点值得注意，那就是专卖店模式，在“高度+广度”的大形式下，九粮液还非常重视专卖店的建设，目前九粮液在全国有30多家专卖店。全国市场是那么广阔，专卖店如何发挥其应有的功能?其实，专卖店在这里可以理解成是“高度”的一部分，通过这种实体可以帮助一些新的品牌建立的自己高度。
点评：采取“高度+广度”策略的品牌其实有很多，比如来自于茅台镇的一些品牌也通过这样的策略取得了初步的成功，“红色1949”、国台就是其中的代表。值得的是，这类品牌的价格都比较高，比如“红色1949”就一个单品。但价格高达1580元如此高的价格不仅确保渠道可以获得更大的利润驱动，而且在一定层面也有助于“高度”的建设，这就是中国人的饮酒习惯的体现---价格决定一个品牌的价值。
红花郎、十八酒坊和九粮液，他们是三种不同类型的企业或品牌，这决定了他们必须采取适合的营销策略。同样，在团购为王的时代，他们也选择了各自的团购决策。这些策略共同折射出一个结论:团购无模式，战术要常新。
