其实，行业调整期内，泸州老窖是在较早在终端全力推动配额制的企业，并一举“夺取”渠道的主动权。
早在2016年9月，国窖1573便在四川区域内全面启动“国窖1573终端配额制”，由各地市经销商直接根据终端店对国窖1573的实际需求，实行紧缩货源、减额配送。通过渠道末端的直控，国窖1573的终端配送价格和零售价格逐渐提升。随后，泸州老窖老字号特曲、窖龄酒也开始执行终端配额，同样实现了价格上的拉升。
由此不难看出，名酒通过终端配额制可以有效地直接调控市场供需的平衡，这有助于树立“刚性”的价格。不过在价格管理的背后，配额制的优化和深入过程让企业的渠道管控力度得以提升才是更深层的逻辑。所以终端配额制的运用，是促进企业渠道精细化管理的过程。
就像同样运用终端配额制的江小白，其能清楚各个区域的终端数量，以及有多少个代理商可以在这个区域内与终端商同时实现盈利，而且江小白会根据这些数据选择是否增设经销商，是否投放产品，一旦超出了配额，需要执行计划外的价格。
毫无疑问，终端是近两年名酒争夺的热点。通过配额制来保证终端商的合理库存，实现动销，并坚挺终端价格，以满足终端商的利润空间，成为企业拉拢终端，实现市场占有的有效途径。
再次以泸州老窖为例，2017年泸州老窖推行“双124工程”，严格实施终端配额制和渠道下沉等措施，建设“千县工程”和“百万终端工程”，并坚决维护和提升客户的利润空间，在去年不到60天的时间里，国窖仅在成都市场直控终端超3700家，动销超3万件，销售金额达1.45亿元。其强大的执行力和对终端的掌控力成为其能在激烈竞争中脱颖而出的原因。
在泸州老窖2018年的经销商大会上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋表示：“要以配额制管控渠道，不支持分销模式，推进市场渠道缩短，提高客户市场竞争力，以配额保利润、促动销，切实做到市场精细化运作，确保客户利润空间，始终将库存保持在合理水平。”
其实对商家而言，利润才是卖货的动力，不论是泸州老窖还是江小白，都是在保持经销商的持续经营和盈利，这样反作用于企业，使得产品的市场管理趋于合理和精细，当然，对终端的掌控力度也就进一步增强。
02、配额服从“计划”，是行业的进步还是退步?
值得注意的是，在采访中，也有经销商对配额制保持了怀疑态度，认为这是计划经济时期的产物，一旦厂家对市场信息失灵，就达不到合理的管理库存，更不要提稳价和赚钱了。
针对这样的声音，微酒进一步采访后发现，更多的声音是配额制其实已经不同于酒业“黄金”时期的计划配额，那个时候企业只管到期收款发货;而在经历了深度调整后，企业已经利用配额制承担起了运营市场的责任。就像上述表示的那样，企业用盈利把厂商关系维系在一起，在库存、动销上科学发力，促进市场的良性发展。此外，配额制还给行业带来什么?
一是促进了企业的精细化营销管理。这一点，上面也已经提到。因为，其实一提到配额制就会与价格上涨挂钩的简单逻辑背后，是企业在对生产、市场、渠道、经销商、消费者等各个方面的综合考量，要在不同的产品、不同的市场、不同的经销商之间力求供需平衡是一个庞大细致的工程。配额制在这方面是考验企业的试金石。
二是为企业提供销售数据。配额的计划量是由终端或经销商与厂家经过实际的销售数据和合理的规划得来，因此配额制能够为企业提供有效的销售数据，在不断的配额计划和执行的切换中，获取越来越准确的信息。而且一线终端配额制比起经销商配额制能提供更准确、更详细的数据。在信息爆炸和急需数据指导销售和生产的时代，配额制便成为企业的数据收集器。这也是茅台、五粮液、泸州老窖等一线名企在抢终端和实施配额制达成共识的原因之一。
三是助推产业竞争门槛的提升。这是配额制长期作用下产生的效果之一。纵观行业，能够采用配额制的品牌无非是实力和影响力都较强的企业，或者是这些品牌下的刚需或者个性化产品，而且经销商都认为只有这些产品在库存和动销情况都合理的情况下才会顺利的实现提价或稳价，这对企业的要求是很高的，前面所说的市场管控、终端掌控、精细化管理都是企业要做的功课，而且想要掌握终端数据，实施计划配额，也需要时间和投入。但是一旦获得配额制所带来的好处，企业的市场占有情况、产品的价格体系等都会为企业的下一步发展提供动力。
综上所述，这也是茅台、五粮液、洋河、国窖1573能用配额制，汾酒、古井、江小白等企业要用配额制的原因。
最后，必须强调的是，虽然很多区域酒企也要实行配额制，但专家表示适用配额制的关键词主要有：稀缺性、刚需、畅销性、高端、规模、特殊性、个性化等。能满足这样的品牌或产品能有多少呢?
