03、盘中盘的应运而生
张良集的启发
2000年，一直注重学习、吸纳台湾广告与行销思想的金鹃迎来了一位台湾行销人—张良集。通过与张良集的交流，当时的金鹃人获得了三点很重要启示：
第一、消费者与渠道终端都是分层的，一层终端对应一层消费者;
第二、上一层的消费者和终端的示范效应会辐射影响下一层消费者和终端;
第三、基于此，企业上市初期要集中资源瞄着最上层的目标打。
盘中盘雏形
对应到当时白酒的“社交饮用”，最上层的消费者就是政商群体，最上层的渠道终端就是政商类餐饮酒店，要撬动社交饮用的红利就必须集中资源拿下政商群体和政商务类餐饮酒店，然后以此来辐射下一层的群体和餐饮酒店。
在此基础上，首先对餐饮酒店终端进行了分级，根据其档次、人群、包厢规模等分为A/B/C/D类终端，经过对合肥以及类似合肥的市场进行系统地消费者调研，得出一套终端与消费者比例的数据，即每100人一个终端，每1000人一个酒店，每10000人一个核心酒店，而一个百万人口的城市，则有100个核心酒店是企业的首批目标。
而所谓核心酒店，就是A类餐饮终端。盘中盘模式的核心要素，便是通过A类终端影响意见领袖，再通过意见领袖培育，影响更多消费者，据此制定了三步形成消费与辐射效应的架构：
第一步、尽可能多的拿下A类(政商务类)餐饮酒店;
第二步、打造这类终端以及政商务意见领袖的示范效应;
第三步、通过传播放大示范效应，影响下一层的群体与消费者。
这种通过“小盘”启动“大盘”的策略就是“盘中盘”模式。当然，此事的盘中盘还是只是个雏形，后期很多的规律的发现以及完善都主要得益于口子窖的践行。
04、攻城略地的“盘中盘”神话
同年，口子窖在安徽合肥初尝盘中盘获得成功之后，作出了走出安徽的战略决策。在“等高线城市开发”的营销策略下，选择与合肥城市规模相当、政商务社交饮酒主流价位相当、白酒市场竞争格局相当的城市，复制盘中盘模式进行重点开发。口子集团集中资源，围绕西安、郑州、南京三个城市进行了全国化的第一轮突围。到2003 年，口子的年销售额已经达到5.8亿元，成为当时徽酒板块中的“实际领头羊”。
一时间，“盘中盘”在业界被奉为神话。此时的盘中盘，也从单纯酒店渠道拓展到了商超、烟酒店以及批发商渠道，形成了完整的系统，地产名酒终于第一次真正有了能与全国名酒抗衡的营销利器。
第一步：选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”
总经销选择的核心指标有两个：
一是有强大的资金实力，因为盘中盘要求总经销直接控制核心“小盘”，虽然盘子小，但进店壁垒比较高，投入大、沉淀资金多，如果没有足够的资金实力无法运作;
二是具有领先前瞻性的意识，因为“盘中盘”强调的是通过“小盘”的投入获得“大盘”的产出，如果总经销没有前瞻性眼光很难和厂家一道坚持启动“小盘”成功，最终造成“小盘”启动不足，没有足够的“小盘”影响力启动大盘，导致“盘中盘”启动半途而废。
总经销选择完成后是组建区域直销公司，直接控制核心酒店的开发、进店、陈列、推荐、促销等工作。经销商主要负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销。
第二步：“一店一策”，启动核心“小盘”
首先，进店就讲究“一店一策”，“盘中盘”在操作小盘时核心思想是攻下小盘，不苛求成本，目标是完全占有“小盘”。但实际运作中，“小盘”竞争激烈，每个酒店的需求也高度不一致，所以任何总部制定的统一进店政策常常都难以执行，这要求区域业务组织综合调动包括总经销的资源在内的一切要素：资金、公关、人脉、专业等多种手段开店。开店的方法“一店一策”、开店的流程“一店一策”、开店投入“一店一策”。最后对开店类型作分类总结，归纳出几种典型。所以这里的“一店”强调的是多样性、针对性，不是绝对的一个酒店一个政策。
其次，是运作酒店“一店一策”，不同酒店的陈列、客情和促销都可以不一样，要利用酒店之间的差异做针对性的启动方法。比如针对酒店服务员不足，“进店促销”就是既能满足老板补充服务员的需求也有助于厂家启动终端的运作方法;如果是新开酒店，则可以考虑以做门头装潢来谈进场或其它运作的交换条件。
第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘
启动“小盘”是手段不是目的，启动“小盘”本质是启动核心消费群的核心需求，但这种需求必须产生口碑，口碑产生影响力，进而影响力形成更广泛的大众需求，最终全面启动需求，也就实现了全面启动市场“大盘”的目标。而促进这种影响力的关键是：传播共振。
促销员说辞和二类软文是促进“小盘口碑”的重要方法，所以“盘中盘”操作必须精心设计促销员说辞，它要求促销员就品质对客人做简单、可信、易于传播的介绍。
比如，口子窖启动市场时，专门对包装、酒体、窖藏、广告……模仿消费者提问设计出一套全面的说辞，让促销员在“小盘”终端对准核心消费群做反复介绍，再由他们通过口碑传播给其他社会公众。可是仅靠促销员说辞产生口碑的速度慢、力度小，所以精心设计的系列软文是促进口碑产生的加速器，通过新闻性软文广告传播，促销员的说辞得到更广泛、深入的诠释，让消费者得到更充分的信息，增强其口碑传播信心和欲望。
大众传播比如车体、户外、电视形象广告其目标是共振“小盘口碑”，当口碑遇到电视广告正面形象强化时，会得到更正面的联想，它能增强边际人群的跟风行为，大量非意见领袖会加入消费潮流，随着消费人群的增加，消费场合要求更广泛、方便，此时启动大盘的势能完全建立。
第四步：精选二批，实现整个市场启动
当边际消费人群达到一定规模时，市场中出现了“人流-信息流-物流”的良性循环流动：核心消费群在核心酒店被启动后，他们组成了最初的人流;他们的口碑传播和厂家适时推出的软文、广告传播共振共同组成了信息流，这股信息流的传播会鼓励更多的边际人群在非核心酒店形成消费需求;B类和C类酒店的非核心人群的消费需求要求物流必须在更广泛的半径内适应，此时靠总经销或厂家设立的办事处去解决配送就显得效率低下，于是精选和发展二批商成为“盘中盘”第四步操作要点。
利用二批商的广泛加入，厂家可以通过他们将产品分销到更广泛的酒店网络，商超渠道也被全面覆盖，这样会满足更广泛人群的消费，形成规模性的销售。由于二批商的引进和市场势能的积累，后期的市场投入逐渐降低，这样厂家前期的“小盘”投入开始得到分摊，“盘中盘”收益得以实现。
然而，也就是这一年之后“盘中盘”以及徽酒板块成为了这一阶段酒业最具争议、同时也最具标杆效应的话题。这一切都和“盘中盘的畸变”以及“政商饮用中隐藏的地缘效应”相关。
盘中盘的诞生，直接推动徽酒形成了口子窖、高炉家、迎驾贡、古井贡、金种子、皖酒、宣酒等一大批知名品牌的诞生，而这些品牌在安徽及华东、华北、西北等食材直接与五粮液(五粮醇、五粮醇)、茅台、剑南春、泸州老窖等全国名酒展开了面对面的正面交锋。
