9月10日，由酒业家传媒与左右脑策略咨询机构联合主办的“贵州酒业互联网大会暨酒业家贵州峰会”上午在贵阳成功召开。左右脑策略咨询机构总经理权图在会上做《顺势者昌-贵州酒企的互联网转型之路》主题演讲。现将演讲内容整理如下：
各大行业都受到互联网的冲击和调整，但是白酒行业，互联网的销售占的比重还是比较小，但是个人认为白酒是互联网受冲击最弱的一个产业，但也是金矿最大的一个产业。在这个产业里面，在互联网的层级之下，我们认为白酒行业还有很大的作为空间，那么今天我和大家分享八个观点。
观点一，中国白酒三次大调整，本轮最为激烈和深远。受移动互联网等信息工业革命的影响，白酒的产业价值链颠倒逻辑，消费者价值决胜未来。
白酒行业这一轮的调整是三次大调整，三次调整比以前所有层级都要大，大的原因是因为我们不但受到了行业调整的冲击，更受到了互联网的冲击，个人认为，互联网是信息的工业革命，它首先改变的是信息传播的问题，那么白酒产业链价值，在这一轮调整以后会发生很大的变化。
以前白酒的产业价值，是由厂家来创造价值的，开发了产品，做了品牌，然后让经销商卖给消费者。白酒行业对消费者是不够重视的，甚至是比较粗暴的，厂家开发什么，经销商就卖什么，经销商卖什么，消费者就喝什么，产品传播的消费理念不一定是我们消费者想要的。但是这一轮以后，白酒产业链的价值将反过来，消费者价值决定了这个产业链的未来，未来是消费者要喝什么，经销商卖什么，经销商卖什么，厂家生产什么，价值链已经反过来了。
那么随着这一轮调整里面，无论是厂家还是流通领域，能跳出来的一定是能创造消费者价值的，包括目前的这一形态下，互联网的消费成长得很快，比如以1919为代表的直供模式成长得很快，实际上是把消费的价值创造出来，把消费者服务做好了，谁离消费者最近，谁就能在未来的酒产业占居最高的价值。这是一个比较深刻的变化。如果还不重视消费者，如果还是站在自己的位置上考虑产业，考虑产品，考虑品牌，在新一轮的发展里面，我们认为是要吃亏的，这是第一个观点。
观点二：对厂家而言，本轮调整主题词是：市场集中。除一线名酒和区域强势酒企外，三四线白酒企业和中小型白酒企业日趋艰难，工业品牌(产品品牌)已经没有出路。
对于厂家来讲，这一轮调整的主题词就是市场集中。每个人都讲这个厂家怎么样，很坦白地说，一线酒企都是这一轮行业调整的既得利益者。为什么，因为产业在明显的集中，从数据来看，在十年以前，白酒的生产许可证有一万三千多张，到2014年只有2600多张，行业前十名的占比，十年以前没法统计了，连五个点都没有，到今天已经超过15%了。
▲左右脑咨询机构总经理权图
所以行业调整对于企业来讲是市场集中，当然在企业的不同层次里面，不同的企业有不同的命运，一线企业和区域的龙头企业，都是这一轮调整的利益获得者，而三、四线企业比较麻烦，原因是品牌力很弱了，在餐饮店、名酒店，商场，还能存在几个品牌，在央视广告、省级卫视的广告、区域市场的广告，还能看到几个品牌。有限的资源，在一个市场里就是一两个一线名酒，加一两个区域名酒。所以企业做产品品牌，大部分市场已经没有机会了，为什么，中国白酒的市场，只能容纳下三五个全国一线品牌，每个区域就能容纳下一两个区域品牌，三四线白酒品牌在产品品牌这个层面难度非常大，但是出路在哪?白酒消费是有多元属性，三四线的白酒企业实际上是可以在小众化，在个性发展上下工夫，在线上有机会，线下已经没有机会了，在工业品牌这个层面，白酒已经没有出口了。
观点三：本轮调整影响最大的是商业流通领域，传统势力摧枯拉朽，新兴势力蓬勃生机，距离消费者最近的短渠道是未来流通的主流方式，“散、慢、乱”转向集中和专业;酒类商业服务品牌的战略机会已经来临。
第三个观点是关于流通领域的。实际上这一波行业调整，冲击最大的就是流通领域，前段时间在和贵州省政府组织贵州白酒黔酒中国行活动，我还有意识的拜访了一下全国所有的超商，年销售在十个亿以上的经销商，因为这些经销商在几年前是很风光的，也有很多是老朋友，拜访完之后，心很寒，为什么呢，所有的超商的日子都非常难过，而且他们非常迷茫，庞大的库存，每天都在亏损，现在他们主要在减员、减少管理费用，但是没有找到方法，为什么，这就是这一轮行业调整影响最大的就是流通领域，流通领域变革最大，厂家还可以有品牌，上市公司报表来看，还是有几个亿几十个亿的利润，因为它有品牌能力，而流通领域的利润冲击最大，因为白酒以前的渠道是长渠道的，从厂家到消费者手中有三到四个层级，而三到四个层级没有创造价值，只是在分配利润，没有创造价值，所以在新的形势下，未来代表白酒的酒类的流通的力量一定是短渠道的，一定是靠消费者最近的。所以如果厂家现在的渠道模式设计上，还在做长期的设计，那就错了。
而且中国白酒的经销商流通的格局目前是小、乱、散，不可想象的是，中国卖酒的经销商有几十万家，这是不合理的，所以中国白酒的流通领域，一定要走上专业的连锁道路。中国白酒有八千亿市场流通盘子，成长为百亿级的流通企业是必然，但是现在还没有。国内最大的酒水经销商在酒类板块已经几十个亿，五六十个亿的样子。因为散、乱，价值创造也很低，所以说他们就是被革命、被淘汰的对象，他们就是代表保守势力和落后势力。所以未来能够成就中国酒类流通领域的先进力量一定是短渠道的，一定是靠消费者最近的，一定是能够创造渠道价值的，没有渠道创造价值能力的企业，你就没有生产空间。那今天的经销商怎么办呢，要不向1919这样的专业连锁靠拢。要不做个性化和小众化，因为中国市场太大，有太多的区域消费文化，你针对你的某一个基本客户来说是没有问题的，但是还按照过去的层层加价，层层盘剥，再去买店，局面一定会被颠覆过来，所以这是我给大家分享的第三个观点。
观点四：酒种多元化，酒精低度化，白酒总量未来呈下降趋势，白酒功能由“重关系”转变为“轻交流”+品质生活要素，但白酒作为情感产品的本质不会发生变化。
第四个就是关于酒的品类问题，今年和去年在行走市场的时候，明显感觉到白酒的量在萎缩，酒种在多元化。我给大家举一个很生动的例子。在黔酒中国行的时候，8月6号我在杭州，我去拜访一下当地的大经销商，请我喝酒都是喝葡萄酒，最后我说请你们喝贵州酒，很遗憾，18个人喝了一瓶白酒。现在酒种的多元化，酒精的低度化是一个明显的趋势，而且白酒的总量一定会下来，目前中国的白酒总量官方统计有1200万千升，但是这里面是没有把一些规模以下的纳入进来。实际上中国白酒正常的容量，应该有1400万千升左右，但是按照中国的人口消费量，现在目前一年市场就能消耗掉七百万千升左右，也就是说还有40%左右的产能是过剩的，所以白酒的从长期来看，个人是比较悲观的，认为白酒在逐步的下降，但是白酒的功能是没有发生变化的，作为情感产品的功能不会发生变化，但是以前白酒作为人和人之间交际的一个道具，这个功能在弱化。
观点五：除国酒茅台一家独大外，贵州白酒的底蕴在于品质，小众化、个性化、特色化，精准定位和创新营销是未来的发展之路。
第五个是贵州酒，贵州酒在全国大概产量上排第六位，算是一个主流产区，但是贵州酒很奇特，茅台在其中占据了百分之七八十，也就是说贵州酒六百亿的盘子，茅台大约贡献了将近四百个亿的盘子，占的盘子很大。
这几年贵州一些二线企业，茅台以外主流企业，像金沙、习酒这样的酒企也在崛起了。但是我们认为贵州白酒的底蕴还是在于品质上，底蕴是贵州白酒无可争议的品质和优势。所以说针对目前这样一个新常态下，贵州白酒应该还是在小众化，在个性化，在特色化，在精准的定位和精准的营销上面下工夫，如果按照过去区域名酒的成长路径来设计目前贵州白酒的成长路径的话，蛮有难度，因为时空已经转换了，要素已经改变，这是我们大家分享的第五个观点。
观点六：中国白酒是互联网即将攻破的最后一块阵地，也是互联网最后一座金矿。互联网是趋势，顺势者昌、逆势者亡。我们酒业同仁不应该消极观望和被动等待。
第六个观点呢，回到我们今天的主题，就是关于互联网的问题，不管承不承认，互联网白酒企业已经没法忽视，在三年前看互联网的时候，觉得是一个补充的渠道，都觉得应该做，但是量太小。两年前的时候觉得贵州白酒应该布局互联网了，因为有一点点量了，但是去年的时候发现做互联网已经开始可以盈利了，而且有规模性的量出来，做到今年的时候我们已经发现互联网已经成了一种生态，一种方向。
而且贵州白酒企业，重视互联网的企业都取得了比较好的成绩。金沙现在每一个月互联网上的销售回款都突破一千万，可能整体今年以1亿的产值在金沙的盘子里面，占比还比较小。但是我相信通过线上的渠道，互联网的发力，像金沙这样的企业，互联网达到它的30%，40%，都没有问题，所以要加大互联网的投入，要让互联网主动改造品牌传播效益，改造渠道效益，改造市场推广效益，所以今天在座的各位可能有贵州的白酒企业，建议是首先改变的是心态和态度，态度变过来了，你就成功了一半。
观点七：中国白酒品牌线下江湖地位排序已经完成，但线上的品牌江湖排名才刚刚开始;贵州白酒弯道赶超有一定的战略机会。
第七个观点还是关于互联网，回到刚才的品牌路径，刚才讲过了，从线下的路径来看，中国白酒的品牌格局已经定下来了，尤其是这一轮洗牌之后。但是线上来看，线上的品牌，江湖排位才刚刚开始。在线下没有机会，在线上有机会，回到金沙的案例，金沙在贵州是一个一线企业，在中国白酒是一个二线企业，但是在线上一定是一个一线品牌，因为金沙长期排在全国白酒网络销售白酒品牌的前十。线下你很难做到主流，所以贵州白酒在这样一个环境下，要进行弯道赶超的话，线上是一个比较好的切入路径。成本真实可见，效果是可以统计的，效率也是符合价值链的，所以要加码，加码线上的推广。
观点八：互联网之路是场既是闪电战，也是持久战，不断研究、不断学习，持续领先成就企业价值。
互联网既是闪电战又是持久战，所谓的闪电战役，效率非常高，主题性非常鲜明，要快，一天就可以干几百万，上千万，但是又不能满足于一次的活动，一次推广，一个产品的开发，或者一个网上渠道的开展，互联网不是一个口号，而是要作为公司的战略，要长期去做战略安排，除了战略以外，关键是资源要匹配，推广费用、团队搭建、要素匹配、长期坚持，千万不要有投机的心理，因为常年在贵州做咨询，发现很多企业有投机的心理，想去捞一把，干一票，这种思路是干不好的。
