5年前首次踏足中国市场时，我的第一感觉是中国市场体量巨大。在全国各地参加大量宣传、咨询和教育活动后，我改变了原先的想法：中国葡萄酒市场尚未形成。在此之前，许多葡萄酒行家在社交媒体平台上大放厥词，在此，请容笔者讲述自己过去几年的经历。
来到中国后，我的第一站是广东。在各类活动和品酒会上，我发现大多数葡萄酒闻所未闻。走近看看标签，也未必能够弄清到底是哪家葡萄酒厂。第一反应是小型个体葡萄酒厂。大家都在畅谈本地区、全中国乃至全世界最大的葡萄酒厂。如此一来，我意识到华南葡萄酒市场的主要目标是：成为全球性企业，有潜力打造无可匹敌的自有品牌。经过考察，部分葡萄酒出厂价可能不到3欧元。但进口商却以800元人民币高价出售，下一产酒季计划定价更是过千元。价格反映质量?不存在这回事!
接下来，趋于谨慎的我选择来到北京，与不喝葡萄酒喝烈酒的葡萄酒进口商共进丰盛晚餐。第一感觉是干脆利落，生意作风如此，倒买倒卖亦然。我来自制度完善的德国，远赴中国从事倒买倒卖活动，这确实是个冲击。在北京，过马路并未给我在南方时下一秒丧命的感觉。然而，进口商和经销商如何?大人物寻找高级葡萄酒、著名品牌和良好性价比。令人困惑的是，大家总是说我不了解中国市场。我完全意识到这个问题，只是不明白为什么。多次遇到类似情况后，我慢慢参透出其中含义：价格太高，而市场营销支持太不给力。他们说话喜欢婉转暗示(兜圈子)，而不是直接明示。这是中国的常见情况和谈话方式。一开始，我的主要目标是使用知名葡萄酒并加入盲品名单。更便宜，绝对无与伦比，但因为在口头上“战胜”知名葡萄酒厂而给顾客留下了深刻印象。如此一来，便有可能以相对高价销售智利等地区出产的葡萄酒，因为它们口感更浓郁，如同波尔多一级酒庄出品。现在在中国工作又不懂汉语的，意味着离不开翻译。正如我们在欧洲翻译葡萄酒业务，我一直在物色精通行业术语和特定语言的人才。随我一同出差的翻译来自华南地区。这使我明白，即使是在中国境内，语言差异也会如此之。虽然同样用普通话交流，但他们并非说同一种语言。不过，最后我们还是解决了问题，我又增进了对中国市场的认识。
下一站是上海。上海就像葡萄酒行业的好莱坞。中国葡萄酒业界名流往来穿梭于各大饭店的葡萄酒推介会和葡萄酒晚宴。看起来，似乎各大葡萄酒生产国和地区的葡萄酒厂和官方代表蜂拥至上海，会见舆论领袖和葡萄酒专业媒体。舆论领袖无需出席官方推介会和晚宴时，可能会举办大师班，为大家介绍波尔多、勃艮第等重要葡萄酒产区或著名葡萄酒厂。或者应官方机构邀请，周游世界各，参观著名葡萄酒庄。此外，上海的另一大不同之处在于：不胜枚举的葡萄酒学校和活动场地。教育市场规模庞大，其中的教育体系很少，却拥有很多能够合作的伙伴。同时，这是我最关心的问题：这类教育大都能够培养出葡萄酒专家和葡萄酒大师。对希望增加葡萄酒知识、从事葡萄酒行业的人士也有重要意义。那么，购买葡萄酒、传播葡萄酒文化的群体又如何?
如前所述，5年来给我留下的印象。现在还是这样吗?是。现在可有改变吗?是。一方面，我在中国各地出差，依然时常碰到类似情况和商业行为。另一方面，我发现越来越多的葡萄酒爱好者和对葡萄酒感兴趣的人士来自葡萄酒以外的行业。越来越多的人希望享受美酒，积累经验。归根到底，是希望寻找属于自己的乐趣并与朋友分享乐趣。我认为，这些人便是未来目标市场。许多葡萄酒经销企业仍然专注于对大客户和官员销售葡萄酒，但由于政治环境变化，情况也愈加复杂。此类客户是短期内消费大量葡萄酒的高消费群体。但长期而言，能够形成稳定市场的群体应当是懂得欣赏葡萄酒的葡萄酒爱好者和葡萄酒品鉴者。关注这类客户将有助培育稳步增长的葡萄酒市场，但同时需要受过专业训练、对所售产品充满热情的从业人员。
中国幅员辽阔，多姿多彩，瞬息万变。进军中国葡萄酒市场意味着要以海纳百川的胸怀，虚心倾听消费者需求，为产品找到合适的客户。并非所有中国人喜欢同一款葡萄酒，毕竟南北口味各异。找到合适的合作伙伴意味着要投入时间，尝试不同的地区，并倾听最终消费者的期望。
有一点是肯定的：进军中国市场是一场大冒险，前路将有许多新印象、许多新事物有待体验。切勿错过!
