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茅五洋泸郎古剑厮杀1400亿华东市场 目的何在?

2017-05-15 09:02  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:
进入2017年以来,暗流涌动的华东市场正在发生一系列变化:名酒品牌云集、百元以上价位竞争激烈、上游厂家营销人员大量涌入……市场容量超过1400亿的华东市场,茅五洋泸郎剑古等各名酒企业轮番加码,背后到底蕴藏着何种深意?

茅五洋泸郎古集体加码华东,捉对厮杀、竞争激烈

有数据显示,茅台在河南市场的销售已经达到50亿,占整个茅台集团总营收的10%左右。

今年4月,茅台在上海召开了华东经销商座谈会,研判茅台酒及系列酒华东市场情况,交谈茅台营销工作的不足和改进意见。茅台要求,全体经销商要更加注重深度研判,更加注重深入市场,更加注重深化合作,找准“共力点”,打造“共赢链”,进一步与茅台结成“共同体”。

不仅仅是茅台酒,酱香系列酒公司对华东市场也是尤为重视。4月、5月,茅台酱香酒营销有限公司连续在河南、安徽召开了营销会议和落地招商会议,要求狠抓落实“十六字”方针,全面推进“建网络、抓陈列、搞品鉴”九字工程任务,并表示:安徽市场我们茅台酱香酒志在必得!

另一个以华东为核心市场的名酒五粮液对华东市场的重视程度也是空前的。自2010年成立华东营销中心以来,五粮液对华东市场的建设就一刻也没停歇过。近年来,五粮液发展的核心为“八项规划、一个中心、两个百亿、四个必须”。其中“两个百亿”之一便是“百亿华东”。如今,“百亿华东”已纳入五粮液十三五的战略规划,且华东的百强区域和百强商家的建设在2016年取得初步的成效。

酒业家记者从市场层面获悉,连年来五粮液华东营销中心不断配合经销商开展大小品会、嵌入式品鉴会、品牌氛围营造等品牌提升的基础工作,同时强化团队执行力、加强经销商库存管理、规范市场秩序管理、营造市场终端价格提升氛围,通过经销商联谊会的平台,促进经销商的沟通交流,向着高效、高执行力转变,推动五粮液品牌与价格的双提升。同时,五粮液还以省区为单位打造的新型厂商联盟体,全面巩固华东的市场地位。

郎酒也加大了对华东的投入力度。继4月19日郎牌特曲江苏重点市场客户沟通会召开后,河南重点市场客户沟通会于4月21日在开封召开。3天内举行两场重要会议,制定了江苏市场20亿、河南市场4亿的年度目标,连续两年重点发展华东市场。

在4月19日召开的郎牌特曲江苏重点市场客户沟通会上,郎酒销售公司副总经理陈建伟指出,对于江苏市场,预计2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%,出货量将超过20个亿,1-2年后的销售规模将突破30个亿,经销商的平均销售体量会超过5000万。

除去年实现12亿销售的郎牌特曲外,红花郎也是郎酒在华东市场力推的核心产品。“红花郎作为郎酒的头狼,在华东市场将重点运作。”郎酒经销商、安徽信远商贸CEO黄磊表示。

作为华东市场的两大龙头,洋河和古井贡自然不甘寂寞,而洋河与古井的角力也是华东市场的一大看点。以河南市场为例,洋河的“522”极致化工程直接对标上了古井“三通”工程。2014年,洋河副总裁、集团贸易常务副总经理朱伟率先在河南提出“深度分销”销售模式的全面试行,郑州分公司作为试点单位,全面进行市场分析、网点排摸、业态分析,根据终端网点数量划分片区,根据终端网点规模划分类型,根据客情关系情况制定拜访频率,做到“人人有事做、事事有人管”的模式化、流程化、标准化地推进深度分销工作。2015年,洋河大力推行了“氛围营造极致化、商务团购极致化、家宴市场极致化、新江苏打造极致化、消费升级极致化”的“522”极致化工程,深化了河南市场的终端执行力。

与之相对应,古井贡在河南市场部分重点市场执行了“路路通、店店通、人人通”的“三通”工程。即小区域、高占有,在选定的区域内集中资源,建立规划、执行、督导三位一体的执行体系,通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养,构建渠道和消费者的良性互动,达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化。先在局部区域做到第一,然后进行成功复制,逐步扩大市场占领率,将版块连成一体,最终全面打开目标市场,做到市场销量第一。

此外,汾酒、剑南春、泸州老窖也加强了华东市场的招商力度,欲在华东“干一番大事业。”“华东市场现在是名酒的聚集地,这些名酒之间捉对厮杀、竞争激烈,我们能够亲身感受到。”在安徽、江苏都有酒类流通商贸企业的安徽信远商贸有限公司董事长黄德叁如此描述华东市场当前的状况。

1400亿的市场大蛋糕,谁能不心动?

华东市场为何如此吸引人?下面我们就来剖析一下这个当前中国白酒最火爆的区域市场。

政治、地理意义上的华东相当于现在的上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建、山东等地,1978年后撤销,这是传统意义上的“华东”。然而,根据白酒行业各板块的特性、消费特征、品类特点等为参照,加上黄淮名酒带所辐射的区域,我们把苏、鲁、豫、皖、浙、沪五省一市纳入白酒市场的华东版图,而这一划分在行业内也获得了行业人士的认可。

那么,以苏、鲁、豫、皖、浙、沪为核心的华东市场到底怎样?有多大的市场容量呢?上海观峰智力集团调研报告显示,华东五省一市是中国白酒的核心消费区,覆盖人口4.3亿,白酒市场容量高达1430亿,占中国白酒总销售额的1/5强。其中,浙江市场人口约7700万、白酒容量约230亿,上海市场约2500万人(含流动人口)、约110亿,安徽市场5600万人、约220亿,山东市场9800万人、约260亿,江苏7700万人、约260亿,河南市场9500万人、约350亿。

“华东市场白酒容量大,苏、浙、沪三省人均白酒消费额300元到360元/年。”有研究机构负责人向酒业家记者表示。

如此巨大的市场容量和消费能力,那么华东市场最为活跃的名酒品牌到底销量如何?酒业家记者联合观峰智业集团、九度智力集团、智邦达营销咨询机构、卓鹏战略机构,苏、鲁、豫、皖、浙、沪五省一市部分酒商,以及酒业家团队对茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等名酒进行了市场调研,获得了各主流名酒品牌在华东市场的主要销售情况。

茅台在整个华东的总体量约171亿元。其中河南市场约53亿、江苏市场约23亿、山东市场约39亿、安徽市场约8亿、浙江市场约20亿、上海市场约14亿;

五粮液在华东市场的总体量约78亿元。其中上海约7亿元,安徽约7亿元,江苏约12亿元,浙江约11亿元,山东约18亿,河南约23亿。加上五粮春、五粮春、特头曲、尖庄等总体量已超过百亿;

关键词:茅台 五粮液 剑南春  来源:酒业家  彭伟
(责任编辑:程亚利)
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