葡萄酒的生意本质是什么?我认为是价值，你是否为下游创造了价值，你是否为消费者提供了价值，这个价值可以是性价比，可以是物美价廉，可以是超高的消费体验，这些都可以。所以，葡萄酒的定价策略，应该是围绕价值进行定价的策略。
那么，低价酒的价值策略应该怎么做?这类酒的价值核心是金融和物流。你是否能够给下游提供便宜的资金成本和便利的融资方式，以及便宜的物流和仓储服务，这是你定价的依据。
至于下游把酒卖给了谁，卖了多少钱，不是你应该关注的问题，你不能跨过下游去谈终端，因为这样一来你就会发现你的利润空间不够了，你又变成了一个常规的进口商，所以你的价格策略就会开始混乱。
大众产品的价值策略是什么?
首先我们定义一下大众产品，其实就是有品类无品牌的产品，但说是非品牌可能很多人不高兴，但事实就是如此。谁有办法让消费者明白波尔多8000家小酒庄的品牌区别是什么?
所以，做这一类产品，价值策略就是品类丰富，利润合理。你要给你的下游提供丰富多样的选择，这样他就不需要去别人家再去选产品，从这个角度来讲你为下游创造了价值。至于定价，就很简单了，首先要有利可图，其次不能把客户要跑了，因为这个领域价格非常透明。
品牌产品，或者说大品牌单品怎么定价? 这个问题我们2016年初倡导大品牌战略的时候，其实早就喊出来了，非常简单：白酒的市场策略+葡萄酒的推广方式。
为什么讲白酒的市场策略?因为白酒策略是非常成熟的策略，经销商习惯，销售人员熟悉，市场接受，这是中国目前最好的销售策略。
为什么讲葡萄酒的推广方式?因为葡萄酒品牌都比较穷，舍不得大规模广告投入,那怎么让经销商和消费者知道你这个产品?唯一的办法就是地面的市场推广,这种方式既高大上,又成本低,而且经销商和消费者都喜欢,何乐而不为呢?
所以,葡萄酒品牌产品,跟白酒品牌一样,跟日化品牌一样, 跟所有大品牌的任何产品一样,就是要预留市场操作的空间,给各层级一个合理的利润,给消费者一个可接受的价格, 以合理的价格策略团结更多可以团结的人,调动更多可以调动的资源和力量,剩下的就是具体执行了。
