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文王贡政商、婚喜宴两大体系策略曝光

2016-11-29 14:05  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

截至目前,徽酒无论是新产品打造,还是渠道建设上,都还是按照以前的产品模式与渠道模式去运作市场。就如同一架马车用了很多年,还在研究怎么使马车更快,而不是跳出来做一个汽车,没有换一个频道,没有形成新的商业模式。

文王酒业在并购后的四年,从基础建设投入、产品与品牌体系塑造、市场战略定位、组织架构重建、营销战术等方面进行了调整。通过调整,文王酒业建立了场景型产销体系,打造了政商端对端与婚喜宴两大体系。

契合消费者需求是文王贡的核心策略

丰联集团副总裁、文王事业部总经理方焰表示,未来的制造业本质上其实都是服务业,未来文王这样的制造企业,也是一个服务企业。在服务对象上,服务未来那些可能影响的一两类消费者,并不是所有消费者。在服务主体上,这个服务不仅是企业要做的,还要同经销商一起共同服务核心消费者,共同打造的联合型的服务体系。

2015年开始,白酒行业现在消费者发生了分化与变化,过去白酒厂家只要喝酒的人都是消费者,现在消费者会分不同场景去喝酒、不同的对象去喝酒。酒企与经销商都要根据消费者的类型与场景去切割,去迎合他。

安徽白酒消费已经从当年泛需求到场景需求,渠道从大通路到准通路的变化。所以,企业要进行切割,切割的方式有很多种,价格切割、渠道切割,场景切割都可以,但是不同的品牌切割方式也不同,原则上看是否有利于自身发展。

      3个区域2000名客户实现5000多万销售

文王贡酒根据场景型产销体系打造人生真年份系列产品分别是:而立、不惑、天命三款。围绕这三款产品构建了政商端到端商业模型。据了解,文王贡酒人生真年份系列在省内3个区域,已经有2000名团购单位客户,在平均单价120元/瓶以上的价格实现5000多万的销售额。目前,这种模式在迅速复制扩张中。

文王政商端到端模式,针对商业消费群,厂家与经销商协同建立一个平台,通过端到端体系服务政商目标客户,并做到每一单都是定制的,建立团购PB业务部服务政商端到端体系。通过一单一议的分享模式,每一单团购都可以毛利空间与价格体系都可以商议,一旦做定制毛利空间可以放大。

文王贡酒PB业务的流程,以客户基本出发点,通过陌生拜访与关系拜访发现客户、获取客户、经营客户。通过商机管理,将客户份额、需求持续经营转化。厂家支持经销商业务人员可以拿到厂家定制设计,慢慢切割客户份额,从福利需求、接待需求、奖品需求开始,提供系统的行政上的白酒解决方案。

文王贡酒人生真年份系列采取定式和变式的两种模式,一种定式是根据场景需求,稳定价格体系,定制满足极致速度,现等现打,用于企业年会等场景;另一种变式是根据采购需求定制,价格一单一议,针对大单团购,单独商谈、瓶子选择、酒体选择、价格选择。

文王贡酒人生真年份系列构建全新的端到端价值链,即使没有做过企业定制的经销商也能够按照此模式做好。厂家与经销商协同工作,经销商通过报备商机、厂家经销商家管理,协同转化,经销商最后商机落单。于此同时,厂家配备10人工作小组协助经销商进行落单。

在服务上,文王贡酒采取全体系输出,从客户管理系统、财务管理系统、会员系统、推广系统到针对大型客户厂家设立VLB专员。

关键词:文王贡 徽酒  来源:酒食汇  张强
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