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泸州老窖经销商会:坚持“价盘团队政策”三稳定

2016-03-23 08:48  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

3月22日下午,泸州老窖在泸州市城北室内篮球馆举行2016年经销客户表彰大会。会上,泸州老窖股份有限公司总经理林锋面对2000多名全国经销商做了重要讲话。他首先对2015年的工作进行了总结。林锋表示:泸州老窖销售收入实现大幅增长,主要产品实现良性动销;经销客户利润趋于稳定,市场信心全面恢复;团队士气空前高涨,泸州老窖重回发展快车道。

2015年工作

(一)进行三大调整,形成发展合力

一是组织架构调整。2015年,我们将销售全部归口销售公司,实现了对销售的统一规划、统一调度、统一管理,充分发挥了销售公司营销指挥中心的职能作用。按照“四总三线一中心”的思路,对公司整个销售体系组织架构进行了优化调整,强化了对销售前端的管理与支持。

明确了销售公司总部、品牌公司与销售片区之间定位及职能分工,形成了覆盖高、中、低端全品系,以国窖、窖龄、特曲和博大等四大品牌公司为主力的销售前端业务体系。

因应业务模式变革需要,增设了销售管理部、考训部、稽核部、会员管理部等销售后勤服务部门,全面提升了营销决策效率、市场反应速度和业务服务水平。公司经理班子重点加大了对市场营销工作的领导力度,健全了对销售管理队伍综合评价考核机制,加快了对公司营销团队的重组整合和恢复扩充,全国销售一线业务团队人员规模已扩张到近3400人。

二是营销模式调整。通过国窖、窖龄和特曲3大品牌专营公司的组建,初步构建起了以股权关系为纽带的客户联盟,形成了3大核心战略品牌全国核心市场控盘分利模式。国窖公司和特曲公司均已完成第一轮增资扩股,股东客户数量分别扩充至30名和40名;窖龄公司已经完成股东结构优化调整。通过推进以公司为主导的直分销渠道操作模式,持续扩大厂商直营渠道占比,确保了公司市场营销策略的执行力。通过推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双“124”工程,大幅提升了终端控制力和消费者推荐力。

三是产品策略调整。2015年,公司全面推行了高中端产品市场定位恢复与品牌提升工作。国窖1573采取了适应市场的定价策略,跟随主竞品价格体系,并通过实施价格物流治理、市场库存清理、终端动销促进等一系列举措,拉升和巩固了国窖1573产品价格,稳固了渠道利润,提振了经销客户信心。窖龄酒和特曲通过坚持和深化价格物流治理、核心市场会战和渠道精耕细作等业务动作,初步实现了腰部产品的市场站稳。

坚决实施了品牌“瘦身”工作,清理了开发品牌和产品条码。全年共梳理条码3326个、物料号9472个,冻结条码1818个,删除物料号5516个。拉升泸州老窖品牌系列产品价位至100元到400元,提升了泸州老窖品牌形象和品牌价值。国窖、窖龄、特曲、博大等四大销售团队,共同开展了以塑价和动销为核心的联合会战,实现了头曲系列产品市场流通价格提升20%的目标,确保了公司主力品系全国价盘稳定和品牌影响力提升。

(二)取得三大成效,实现强势回升

一是销售业绩明显增长。2015年,我们深入开展了市场基础工作,全国核心市场恢复势头良好,整体销售业绩反弹明显。2015年,国窖1573成功冲出谷底,销量翻番,初步实现了高端白酒市场稳定占位;窖龄酒经过近半年调整,销量实现快速恢复;特曲持续保持了良性高速增长态势;头、二曲营运能力大大增强,将成为我公司发展的新蓝海。

进入2016年,公司继续保持了较快的发展势头,全国各区域销售整体实现了59%的同比增幅,多个重点区域的销售增幅实现翻番,成功实现了全年工作的“开门红”。

二是产品结构不断优化。2015年,我们加强了品牌塑造力度,坚持“双品牌”战略,实施“大单品”战略,构建了以窖龄系列和经典系列为品系主线,以国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲、二曲等5支战略单品为核心构成的“两大系列、五大单品”产品结构,不断强化战略大单品定位,确保了公司主力品系的稳定与提升。

其中,中高端产品销售收入贡献占比大幅提升,国窖1573高端品牌形象大旗重新树立,窖龄酒和特曲等腰部开始发力,奠定了泸州老窖品牌的稳定基础,形成了公司强硬的腰部支撑。目前,中高端产品已经成为我公司销售规模和利润实现的重要支撑,公司产品结构正朝着“纺锤型”方向发展。

三是客户利润明显提升。2015年,在行业深度调整期,我们创新实施了以营销落地为核心的“控盘分利”模式,进一步加强和深化厂商合作关系,形成了合作共赢的市场运作模式。在白酒渠道集中化和扁平化的新形势下,我们坚决推行直分销,实施两级化,大幅缩减渠道层级,稳固了渠道利润,提振了经销客户的信心。在厂商共同努力之下,区域市场的终端覆盖力和控制力得到有效的提升,客户经营产品的利润水平较上年同期实现大幅增长。

我们全面实施了计划配额制和客户分级管理制度,投机型客户基本退出,低效和无效客户被大量清理。经过努力,公司产品的盈利模式已步入良性循环,经销客户的利润得到有效的量化和固化。

关键词:泸州老窖 经销商 国窖1573  来源:微酒
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