2017年，“白酒生意越来越难做了”成为经销商与终端商经常挂在嘴边的一句话。白酒生意为什么越来越难做了?消费者主权意识变强、产品分化变快、品牌集中度变高这一系列变化导致区域酒水经销商对产品、渠道以及消费者掌控的能力越来越弱了。
消费者对产品品牌选择集中在每个价格段前两名，终端烟酒店主销产品也集中在几个厂家中。区域酒企都在下沉渠道与掌控核心终端，固化经销商与终端的利润，经销商的作用在弱化的同时还要承担企业的资金平台。
2017年，区域白酒经销商该何去何从?经销商该如何发展与壮大?如何适应上述白酒环境的转变?今天酒食汇记者通过茅台酱香酒来破解经销商所面临的难题，在轻资金、轻模式、大品牌下，做到高利润、高占有、高增长。
经销商视角：寻找区域“独角兽”，建立核心竞争力，打破竞争格局
区域市场酒类商贸流通形成三种各自特色的生存方式，分别为主流市场的全国大单品、区域领头羊以及小而美的分众品牌。如今面临竞争与商业型态转变，大部分经销商仍应该坚持传统优势，实施传统商业形态下的渠道营销精进。
现在整个行业处于这种转型和调整期，实际上这个转型调整期就是一个洗牌的时期，也是一个创造着空前价值的时代，该时代的标志就是“独角兽”的崛起。“独角兽”产品是指那些爆发式增长、稀少、被消费者“热捧”的白酒品牌。
那么，在发展如火如荼的白酒品类里，谁将成为区域的“独角兽”品牌，以品类代名词的身姿傲视群雄?从安徽白酒市县级市场来看，酱香白酒将是“独角兽”品牌的代表。
“酱香酒消费群体不断扩大，经过多年培育，酱香型白酒的口味被越来越多的消费者接受甚至青睐，正逐步从小众市场转向大众市场。”安徽百拓商贸有限公司薛总表示。
“安徽市场持续的消费升级，加上酱香型白酒本身具备的优良品质及健康消费潮流的普及，未来几年，大众酱香型白酒的市场份额将会越来越大。”芜湖大江商贸有限公司胡总分析。
“酱香白酒消费市场正在加速城乡化，主销市场已从过去的经济水平较高的城市逐步扩展到县级市场，这种变化对区域经销商是一个利好。”
为什么酱香酒形成了区域独角兽?对经销商而言，在安徽浓香为主的区域竞争中形成差异化品类，避开了竞争红海，这种差异化创造了新的蓝海。二是酱香酒的消费者教育成本低，在消费者心智中形成了健康好酒的认知;三是茅台的品牌效应，带来酱香酒的议价与溢价空间较大，经销商利润与渠道利润都较高;四是茅台酱香酒与地产酒一样做资源投入与渠道建设，更加精细化作。
