“我们正在实验和下一步要做的事是，如果你在选品牌时，这家店没有你想要的产品，雪花能让这家店15分钟以内送达。”4月29日，在由中国酒业协会主办的2015年度啤酒业年度峰会上，华润雪花啤酒(中国)有限公司(下称“华润雪花”)营销中心总经理曾申平说。
曾把这段距离称为“最后一公里”，也就是市场。华润雪花要打通啤酒到每一个零售终端的最短距离。
这就是中国啤酒总产量继去年突破5000万千升后，中国产销量蝉联第一的华润雪花的新战略。华润雪花方面表示，这不是求大，而是保持雪花老大品牌的领先性，“打通最后一公里，拉近与消费者心智的距离”。
在曾申平看来，啤酒巨头的排名第几并不是最关键的。作为本土产量领先的雪花公司要和全球前四大啤酒生产商在名次上再竞争，唯有大资本运转。
把酒送到村镇
近年，中国啤酒产量增速趋缓。去年，按照国家统计局公布的数据，啤酒行业总产量甚至出现同比-0.96%的下滑势头。事实上，早在2012年，按照行业统计数据，啤酒增长已经调过一次头。那一年，啤酒总产量同比下滑1.2%。
对此，曾申平见惯不惊。他认为，中国这么大，社会结构多层，未来啤酒依然有增长空间。
让他感触最深的是农村市场。“我们原来卖酒只是把酒送到乡镇，实际上还有很多村镇没有送到。所以最后一公里，我们是让经销商从商店到村镇，把这条路也打通了。”他说。
这样做的目的是，让消费者更便利地买到酒，把产品覆盖到全国每一个地方。
林勇是贵州毕节黔西县雪花经销商。在贵州，山地和丘陵占土地面积的92.5%，送货非常难。如何尽快把啤酒从乡到村?在贵州，林勇告诉21世纪经济报道记者，光用一种现代化的交通工具还不行。
他摸索的路径有三条：用大货车加小货车。大货车三小时走完60公里的山路，到中转站中坪镇后换小货车，用一个小时走完10里路，把黔西县的雪花啤酒送到顺时村;用马车运。比如两小时走完30公里公路后到协和镇，再用马车驼啤酒两小时走完12公里后，抵达长峰村;最常用的是背篓。行驶20公里到钟山镇后，靠人用背篓跋涉5公里山路，历时1个小时把啤酒送到高峰村。
从2007年平均每月销售几百件啤酒，到现在每月卖到村里15万件以上。和林勇的销量一起壮大的是贵州市场。7年前，雪花在贵州销量不过6万千升，如今，华润雪花在该省销量近50万千升，产能利用率高达70%以上。在中国的白酒消费大省，贵州的雪花啤酒产销量及利润增幅居然位列雪花公司按省区排名前三。
厂家尝试O2O
要打通最后一公里，不仅线下要缩短距离，线上如何利用互联网+为消费者提供便利，华润雪花正在尝试。
物流成本是最大的障碍。酒仙网董事长郝鸿峰在啤酒峰会论坛上首次算了笔账：啤酒运费太高。如果把啤酒从深圳运到北京，运费可能比酒价还要贵，货值太低。他看到的最新数据是，去年，我国啤酒网络销售总额不到5亿元，和啤酒零售环节的5000亿元相比，只占到千分之一。
曾申平举例，如果要将雪花的原浆1号桶装酒24小时以内送到消费者家里，得先用顺丰的冷冻车开到生产线上，然后将货直接送到川航货运机上运到北京或上海。下了飞机，同样得用顺丰的冷冻车卸货送到快递公司的储备地，由快递分发送至消费者手中。“如此一来，200公里的物流配送成本数倍于现在的经销商送货方式!”他感叹。
但郝鸿峰恰恰认为，在互联网上卖啤酒大有可为。他计划用卖高端啤酒，包括国产高端啤酒和进口大容量、铁罐啤酒来提高货值，用建更多的仓储中心来降低物流成本。
对此，曾也赞同称，“把仓储推到消费者面前，是有可能的。”但他同时认为，啤酒作为快消品和终端密切。因此，啤酒和白酒网上销售不同，可能会用另外的方式做O2O。“我们自己在杭州试过，如果业务量不大，算上人员工资和费用，不亏钱。”他说，公司正在实验和下一步要做的是，产品15分钟到。
走出国门的“最后一公里”
作为中国产销量最大的啤酒生产企业，在国内啤酒业日益竞争激烈，大格局已定之际，华润雪花有无走出国门，参与国际大市场“最后一公里”竞争的可能?
世界第二大啤酒巨头SABMiller的亚洲CEO首次参加峰会便公开表示，作为雪花长达20的合作伙伴，公司支持中国本土品牌走出去。SABMiller和华润创业分别持有华润雪花49%和51%的股份。
对此，曾申平说，目前，中国啤酒海外最大的市场在东南亚，还有港澳台。华润雪花在广西和广东都有工厂，可以辐射这些地区。“另外，欧洲也好，美洲也好，还有非洲，这一战线目前没有开辟。”
在曾看来，国外酒业市场更加成熟，消费层次丰富，后进入的品牌机会不大。中国啤酒要走出去靠的是产业链整合，而不是建几个工厂。“如果不发动产业链上的并购，中国啤酒要想占据国外主流市场意义不大。”他说，“即使非洲有机会，也是华润雪花在供应链对接上的合作。我们可以借合作伙伴的工厂，委托生产加工雪花啤酒。”
