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增速25% 剑南春继续“割据”中端市场

2016-04-08 11:15  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

近期,剑南春对外公布了 2015 年的销售数据: 2015年实现营收 65 亿元,同比增长 25% 。 在65亿的销售额中,其核心产品水晶剑南春占比达3成,销量和营收创下新高。 2016年度截止到目前,水晶剑销量和营收同比增长 30%。

2015年的南京秋糖会期间,剑南春提出了十三五期间销售规模力争达100亿元的目标,并要在300~400元的销售价格带上占据绝对的领导地位。记者调查了解到,在河南市场上,剑南春在300-400元价位段销量是最好的。北京、天津市场今年水晶剑增长超过50%。放眼全国,在这个价位段,剑南春也鲜有强劲的竞争对手。

反观过去三年的调整期,业内知名的酒企多数都在下滑中触底,而后缓慢复苏。唯独剑南春能够在酒业“寒冬”中依然保持每年均能逆势增长,这不得不说是一个奇迹。仔细分析,我们会发现在剑南春身上有许多其他酒企所不具备的增长基因。

1长期积累的品牌势能巨大

对剑南春来说,品牌是其最大的优势基因。在白酒行业高速发展时期,茅台五粮液的不断提价拉宽了整个白酒价格区间,诸多品牌借势而起。但剑南春并没有冒进。而当价格重新回归理性,水晶剑的性价比便一下子凸显出来。在 2013~2015 这三年调整期里,水晶剑要做的只是不断巩固基础工作。目前,高端酒泡沫破碎,消费逐渐升级,酒业逐渐向橄榄型市场发展 , 而剑南春作为中档酒中品牌力最强的产品,无疑会具有巨大增长空间。

2预先布局大众价位,“双剑合璧”

在核心产品水晶剑之外,金、银剑南崛起,成为剑南春企业的又一增长点。金剑南原本在在消费者心中就有较强的品牌认知,2012 年在对金剑南进行升级后重新上市。金剑南 K6 、K9 填补了企业 200~400 元的价格带,是企业预先布局大众酒的重要筹码。金剑南生逢其时,上市第一年即斩获 4 亿元销售额, 2014年突破10亿元。2014年10月,银剑南上市,承接金剑南,主打 100~200 元价格带。至此,“双剑合璧”,剑南春在大众酒领域稳扎稳打,占据不少市场份额。

3经销商结构优化到位

2015 年,剑南春提出优化经销商组成结构,建立经销商考评制度,完善经销商进入退出机制,淘汰不适应水晶剑产品运营模式或恶意破坏水晶剑市场平衡的经销商,将各地认同剑南春发展理念的优质经销商纳入到新的水晶剑经销商体系当中。

此外,剑南春明确表示,市场成熟后,与经销商共享市场业绩及利润,做到不离不弃。在与金剑南经销商的合作中,企业采取了“倾小商,重合作,密沟通”的策略。金剑南的招商更倾向于地县级客户,他们经营品牌更加专注,考虑市场更细致,愿意投入更多的时间与精力去操作;厂商之间分工与合作明确,厂家协助客户去拓展网点,进行网点的宣传;厂商之间紧密沟通,及时商定市场推进节奏,活动执行细节等,保证销售有条不紊的进行。

大商化小商、流通商向渠道商转移是剑南春在这几年里的又一个与众不同的手笔。走出了不依靠大商,主抓终端的道路。剑南春的这个调整使得其掌控市场价格的能力更强,不至于出现被大商‘绑架’的现象,也赢得了多年来的市场价格的稳定。

4渠道扁平化,管理效率高

据了解,剑南春从2008年就开始着力打造地方办事处队伍,将渠道进行扁平化,加强由厂家到终端的效率和灵活性。在企业管理上,剑南春还较早建立了信息化管理体系和数字化质量控制体系。企业借用ERP建立了信息管理平台,从财务监控、产品分销、协同办公、人力资源、客户关系管理再到供应链、生产制造、移动商务和全方位合同管理,ERP均能快速处理这些数据,提高了生产经营效率。

5品牌推广高举高打

剑南春在2013年投入6.09 亿元成为央视标王,邀请著名导演冯小刚代言,在中央 5 套、中央9 套、中央 11 套等晚间时段播放;在其销售的核心省份如浙江、四川的卫视节目上也有广告投放。这些广告资源有意识地在向近两年上市的大众新品“金剑南”倾斜。在产品防伪方面,剑南春携手淘宝,通过“阿里满天星计划”平台,将防伪识别及促销奖励直接注入每瓶金剑南 K6 瓶身上的二维码中,使消费者在购买金剑南时能直接通过扫描二维码识别真伪。这些措施为剑南春赢得了消费者的口碑。

关键词:剑南春 普剑 金剑南  来源:酒说
(责任编辑:程亚利)
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