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泸州老窖:在湖南市场对国窖1573进行价格治理

2015-02-08 08:26  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

近日,泸州老窖在湖南市场国窖1573进行价格治理的消息一经传出便引起了业内人士的关注。

随后记者通过湖南市场的经销商证实了这一消息,并且采访到国窖1573湖南总代理——湖南同舟商贸有限公司(以下简称同舟商贸)。同舟商贸董事长兼总经理黄星耀表示:“此次对国窖1573的价格管控行动属区域行为,一方面为了维护国窖1573的价格体系,另一方面为了保障各级经销商的利润,由湖南市场国窖1573的经销商发起,泸州老窖方配合对扰乱市场价格体系的低价倾销产品进行专项整治。”

对于此次的专项整治行动,黄星耀表示:“回购主要是针对市场价格在550元以下的国窖1573,一方面是厂家市场人员配合国窖1573的经销商去市场收购,另一方面经销商客户也可以自行收购,然后厂家按照550元/瓶进行现金回购,同时追加奖励客户20元/瓶的货补奖励。”

泸州老窖在不久前重启了国窖1573的市场供货,此次在湖南区域市场再度以强硬手段打响价格“保卫战”,这次行动的背后,国窖1573又在盘算什么?

价格管控,震动批发市场

据记者了解,湖南市场作为国窖1573的重点市场,其年销售额在国窖1573的各个区域市场中名列前茅;而此次由湖南经销商发起的对国窖1573的市场价格整治行动之所以受到业内人士的广泛关注原因有二:

一是以现金回购市场低价货源的力度相对比较大;

二是春节前这个特殊时间节点,有了茅五等名酒品牌的强硬挺价,国窖1573的此举无异于加入了名酒价格“保卫战”的行列。

对于国窖1573的此次价格管控,黄星耀表示:“之所以敢去进行价格治理,一是厂家经过了四个多月的控货政策之后,我们经销商客户的库存都基本见底;二是春节前国窖1573的市场价格已经有所回升,成交价格基本都维持在570以上,市场上低于550的货源已经不多。”

“国窖1573虽然因为之前在战略上的失误导致在湖南市场一度被动,但是国窖1573在湖南市场的根基还是不容忽视的,在政商务群体有一大批忠实消费者。”某湖南经销商告诉记者。

“国窖1573在经过四个多月的控量之后,所遗留的社会库存已经消化的差不多了。此次在湖南市场主动出击,治理高桥等批发市场说明国窖1573还是要坚持挺价策略。”上述经销商推测说。

国窖1573的市场价格管控消息一经传出,高桥等批发市场便受到震动。“虽然国窖1573一直都在进行价格治理等工作,但是这一次的力度无疑是最大的,高桥这边有货源的经销商都在提价了。”长沙高桥某批发商说。

据记者了解,国窖1573此次价格管控手段还是很有针对性的。高桥批发市场的产品流通速度在湖南都是有目共睹的,也是最容易引起乱价的地方。甚至有业内人士称,在湖南要管理好一个产品的价格体系,必须管控好产品在高桥市场的价格体系。

对此,一业内人士分析说,国窖1573在湖南经过一轮的控量去库存之后,此次搬出强硬措施治理高桥等乱价重灾区,如果治理得当对国窖1573在湖南市场树立起价格标杆具有积极的意义。

保价,提振经销商信心?

“泸州老窖对国窖进行控量保价,再配合市场治理,除了要树立市场价格标杆外,还有一个重要原因是提振经销商信心。”某湖南经销说。

“在不久之前,茅五等名酒品牌都摆出了坚决保价的姿态;国窖1573肯定也不会放过春节旺季的机会:一方面利用消费者在春节前对名酒品牌的集中消费造成的市场饥饿感来顺势提价;另一方面也是通过渠道库存消化来恢复经销商信心。”上述经销商推测说,如果国窖1573在春节前将影响价格体系的倾销货源解决了,那么利用这一波春节的拉动而“一箭双雕”还是很有机会的。

对于这次价格治理,黄星耀表示:“回购市场乱价产品,就是为了保证客户的利润空间。我们的原则是要让卖国窖1573的经销商客户获取比同类竞品更大的利润。”

当然,国窖1573的保价行为还是受到部分业内人士的认可:“保价的思路和勇气都是值得肯定的;这样的举措可以向经销商传递上游厂家是有实力和信心去管控市场的;同时也能带动部分经销商信心,做好渠道推动工作。

保价,还要配合其他手段

据记者了解,国窖1573在湖南市场的此次价格治理工作只是国窖1573整个战略中一部分。“湖南是国窖1573的重点市场,现在要做的是恢复国窖1573在湖南市场的氛围并且做好基础工作。”黄星耀表示,“国窖1573除了在市场管控方面采取直接回购等强硬手段之外,而另外一些渠道拉动的软性工作早已展开。”

据记者了解,国窖1573为了恢复在湖南的市场氛围,并且利用春节这次旺季的机会,在各个渠道都展开进攻。首先,针对团购,重点抓民营企业等商务消费群体,做好活动公关;其次,针对名烟名酒渠道和各区域分销渠道,采取扁平化管理,砍掉全部中间环节,全省国窖1573的客户组成商会,以保证利润空间。

除次之外,国窖1573还将展开创新营销活动,类似“生命中那一坛酒”的营销活动还会在适当的时间策划开展,但是不会像过去频繁。

关键词:泸州老窖 价格 湖南市场  来源:糖酒快讯 文/陈薏霜
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