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年净利润近10亿的口子窖 成安徽最赚钱酒厂的背后(2)

2017-01-09 08:52  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

合肥古井贡经销商王宇(化名)对记者透露,口子窖的出厂价格远低于洋河股份、古井贡酒等同类企业同等档次产品的出厂价格,古井贡酒的出厂价格高于零售价格40%左;所以,口子窖的销售费用率较低,净利率较高,竞品的价格体系表象上费用率较高,但是实际给予渠道商的利润相对比较低。“渠道保持良好而稳定的利润,显著高于竞争对手;经销商拥有丰厚的利润同时也更为灵活。”

记者在调研安徽市场时也获悉,徽酒里除口子之外的企业都存在价格倒挂现象,一些企业通过给予渠道大量的返酒勉强实现渠道商盈亏平衡。

“口子窖渠道利润结构比较合理,利润整体高于古井,能理解古井因为前期基础小,只能通过深度分销抢占市场份额,但个人更看好口子窖采的大客户模式,厂商明确分工。”王宇补充说。

一位迎驾经销商对记者表示,虽然口子窖对经销商的支持力度并不大,但口子窖对经销商实行不压货、不过度开发的政策,保证经销商可以赚钱。“口子窖今年前三季度利润超过古井贡,最大原因可能就是其渠道利润结构合理。”

在李俊看来,很多酒企大多把经销商当做物流和资金站,每个市场上都派过去五六个厂家人员,干涉终端的销售和价格,经销商的自主权很小,对终端市场如何推广完全要服从厂商的意志,现金流控制的很严格,对经销商长远的发展不利。

“口子窖一直比较看重基础,我们其实没有要求经销商必须得销多少量,我们更看重的是市场的渠道,经销商在市场上打的基础怎么样,渠道、网络这些方面做得深不深,而不是要求一定放多少量,我们比较看重持续性的增长和发展。我们宁可牺牲销量也不牺牲质量,这与白酒黄金十年里不顾质量的产能大爆发完全相左,是行业为数不多的做法。”李俊说到。

在智卓营销咨询策划公司董事长朱志明看来,口子窖的厂商共赢模式保证所有的经销商都能持续性盈利和进行,其价格管理经营非常好。“很明显,口子窖更看重公司的经营质量。有时候规模大并不重要,规模不代表利润,这就是为什么古井营收是口子的近2倍,但是利润却低于口子窖。”

安徽市场聚焦高端,受益消费升级红利

不论是市场、产品线、渠道、价格体系、还是厂商关系,口子窖一直都很稳定,那么口子窖未来增长机会在哪里?

中金公司研究报告指出,口子窖目前为安徽市场100元以上价位的第二大品牌,但是增速更快,随着安徽市场消费升级,有望在2年内超过竞争对手在中高端市场的营收规模。

据记者了解,目前,口子窖中高档产品主要为口子窖5年、6年、10年、20年、30年、小窖池等,口子窖5年终端零售价85元,口子窖6年终端零售价110元,口子窖10年终端零售价200元,口子窖20年终端零售价350—400元,口子窖30年终端零售价800—900元。

据口子窖公司方面介绍,现在口子窖销量最大的产品是价位段介于100—300元之间的5年、6年、10年;2015年口子窖6年及小池窖等营收占比能够达到40%。朱志明告诉记者,口子窖一直聚焦年份产品,用年份区隔定价,品牌长期聚焦于中高端产品。

财报也显示,口子酒业2015年25.8亿元的营收中,中高端白酒占比高达88%,中高端产品结构远高于其他安徽白酒品牌。

李俊对记者表示,公司100元左右的5年、6年口子窖也是高品质年份酒产品,公司次高端10年、20年口子窖具备实力供应市场,产品性价比高,但目前的品牌力还在积累。

事实上,安徽市场的消费升级为口子窖带来持续增长空间。记者在调研安徽市场时发现,安徽白酒正处于消费升级的窗口期,当前安徽农村乡镇地区向80—100元左右消费升级,城市向100—300元消费升级。整体上,安徽次高端、高端市场容量都在扩大,对应价格带的产品也取得了不错的增长。

记者也从口子窖经销商处了解到,口子窖10年等200元以上价位产品在今年增速较快,达到50%。

“柔和种子的价格从80元滑落至50元左右,宣酒在60元价位也难以继续升级,口子窖5年和古井贡酒献礼版主导80元价位,形成了中高端市场的双寡头。”该经销商补充说道。

值得注意的是,由于乡镇市场向80—100元左右消费升级,过去长期为古井贡酒、金种子酒以及迎驾贡酒等所主导的市场,终于开始“接纳”口子窖。今年口子窖下沉渠道到县乡市场,实现了15%—20%高增长。

中金公司研究报告认为,未来3年,口子窖高端酒营收有望达到年度40%以上的复合增长,把握安徽市场高端消费升级,预计到2018年达到10.6亿元。

关键词:口子窖 徽酒  来源:酒业家  佚名
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