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工业经济时代的糖酒会 需加速进化信息经济时代的新思维

2017-11-17 21:33  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

第97届全国糖酒商品交易会落下帷幕,相比往届的热闹气氛,本届明显清淡许多。

往年10月份举办,今年延期到了11月份,临近年尾,厂商进入销售忙碌季,抽不出身参展倒也说得通。但是,如果从成本收益的角度分析,则会得出另一条结论,那就是参加糖酒会的价值对厂商没有足够的吸引力。事实上,不光是秋糖,就连春糖,人气也是一年不如一年。今年秋糖氛围清淡,延期举办只是一个偶发性影响因素,参展价值衰减才是起决定作用的趋势性原因。

一、糖酒会的招商价值正在衰减

工业经济为主导的背景下,生产厂家与消费者之间无法形成大规模的供需互动关系,只能通过中间流通环节,衔接起商品的生产与消费两端。在此产销生态下,招商的价值要优先于消费者营销的价值。如今社会已进入信息经济时代,厂家与消费者彼此之间信息交流不充分、供需衔接不紧密的问题取得巨大突破,消费者的商业主权地位进一步凸显,厂家工作的价值重心逐渐由产品招商转向与经销商携手推进消费者营销。

引发糖酒会招商价值衰减的趋势性原因:

1、营销模式转变。竞争加剧以及技术进步,促使厂家下沉渠道、掌控终端,强化与消费者的直接互动。通过糖酒会集中式招商的传统做法与上述营销模式因地制宜、精耕细作的内在要求背道而驰。

2、渠道结构变迁。传统的层级代理制为主导的渠道结构中,产品销售对渠道招商的依赖程度较高,而当下厂家直营专卖店、直营线上商城、厂商合资销售公司等新型渠道快速成长,此长彼消,层级代理在渠道结构中的比重下降。

3、沟通手段进化。网络实时通信技术高度发达,交通便捷性空前提高,使得实时沟通、高频互动成为可能,糖酒会面对面低频交流的价值被大幅弱化。

4、招商服务进步。专业的第三方招商服务机构,依托于行业资源整合和消费大数据挖掘,在厂商资源匹配的准确性以及招商效率方面,其优势是通过糖酒会筛选经销商的传统招商模式所无法比拟的。

5、行业产能收缩。经过几年的深度调整,优势厂家精简产品线,招商需求缩减。另外,所谓的行业落后产能也得到淘汰,通过糖酒会机会性招商的厂家以及寻求机会性代理的商家数量均大幅减少。

需要指出的是,上述原因只是导致糖酒会招商价值衰减表象,本质原因则是工业经济时代的糖酒会,还没有完全进化出信息经济时代的新价值。

关键词:糖酒会 转型  来源:佳酿网  李亮良
(责任编辑:程亚利)
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