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团购商、专卖店小户何以成茅五“新欢”?

2017-01-05 12:55  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

不管是“削藩”还是“减量”,茅台五粮液正在“冷落”曾经大户“情人”的同时竟也纷纷瞄准团购商和有团购资源的专卖店小户,甚至向他们调剂宝贵的配额资源,而不甘寂寞的国窖1573更是以“低门槛”招纳团购客户。三大高端白酒集体“钟情”专卖店、团购客户竟包含维护价格体系、核心群体覆盖以及打压竞争对手等诸多考量。

专卖店、团购客户成“香饽饽”

茅台:给专卖店小户调剂配额茅台早在前两年就开始加大对专卖店的投入。在2016年的经销商联谊会上,茅台就明确表示:政策会兼顾大多数经销商特别是中小经销商的利益,在资源分配上做到公开、公正、透明,不会允许过度集中、一家独大。

从茅台的政策导向来看,会在2017年继续实施专卖店员工资补贴、专卖店补贴、43度茅台酒费用补贴、品鉴酒支持和机场、高铁站专卖店布点等五项市场政策。同时在支持经销商自建自营或与商超、酒店联营茅台酒连锁专柜等方面出台一系列新的政策“干货”,加大综合支持力度。

不仅如此,茅台还对三年没有变更公司法人,没有违反公司约定、积极维护市场秩序的小户经销商,按省地县合同下于7、6、5吨的适当调整合同计划。

合肥的经销商向记者证实了这一情况:“老经销商不给增量,茅台把新增的量都给了专卖店团购客户和小户。”

对此,江苏某茅台专卖店经销商向记者透露,“拿到了一点增加的配额,但具体增量多少还没有确定。”

五粮液:大户“减量”落地,新增专卖店、团购客户2016年8月30日,五粮液在经销商营销工作会议上就提出普五在2017年投放策略:要减少流通计划量的计划比重,增加直营、团购、零售的计划量比重,并兼顾空白市场、空白网络布局的需求。

在上述大会上,五粮液还指出将加大专卖店、专柜的投入,并500ML精装五粮液作为专卖店、专柜的专属产品。此外,五粮液还称要增加团购人员的支持,增加定制业务拓展。增加客户答谢会、品鉴会的投入。

糖酒快讯此前就报道过五粮液在某些区域低调的开拓专卖店客户、有团购资源的新客户。有经销商称五粮液这次开拓新客户的门槛不高,优质的终端烟酒店客户也有。在1218大会上,朱忠玉就表示2016年五粮液新增团购商、专卖店60多家。

记者近期调研过程中发现,五粮液这次并非说说而已,流通大户“减量”已落实到新一年的合同计划中。黑龙江某五粮液大商就透露:“新申报的10多万箱普五计划被削减了三分之一。”

“我们2017年的量减少了30%多,其他的经销商也减了35%左右。”南京的五粮液大户表示江苏的减量基本都在大户身上。五粮液虽然明确提出了2017年将减量25%,但基本上消减的都是大户的量。

国窖1573:低门槛吸纳团购客户去年11月,泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司发布《国窖1573团购客户网络发展公告》,准入门槛很低,第一年最低为1吨,52度500ml 660元/瓶打款,并可按一个季度执行配额。即首批打款款只需要33万(3个月,每月30件)。

在国窖1573宣布发展团购客户的一个月时间里,国窖1573就在空白市场布局了300名左右的团购商。

此前,泸州老窖专门成立了国窖1573专营公司,在重点区域实行直分销结合模式,发挥了渠道优势,在进行核心消费者和核心终端的沟通和开拓上做了足够的工作,使得国窖1573能够牢牢锁定核心客户,同时扩大了市场覆盖面。

关键词:专卖店 团购商 高端酒  来源:糖酒快讯  郁璐 白晨
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