袁仁国：守好两条红线，让经销商放心大胆卖酒
袁仁国在最后总结发言中表示，茅台酒现在的市场情况让人欢喜让人忧，茅台酒市场不断向好，经销商卖茅台酒得到收益，这让人欢喜;但是茅台酒价格过高、销售公司发货不及时、部分经销商营销基础不夯实，恐售心理严重……这些问题也是今天座谈会要解决的问题
袁仁国强调，要从七个高度认识限制茅台酒价格的重要性。第一，政治高度，茅台是国酒，茅台的价格得到高层的关注，现在茅台酒价格越来越高，限制茅台酒价格不超过1300至关重要。第二，可持续发展的高度，虽然茅台酒定位中产阶级，系列酒定位小康人群，但是价格过高可能就会有其它产品来取代，而且价格过高也不是正常情况，2011年前茅台酒价格炒到了2000多元，后来下降到八九百，这个教训要吸取。第三，诚信的高度，茅台的质量诚信、价格诚信需要维护，经销商从2012年到2016年上半年基本不赚钱，所以茅台给经销商一定的利润空间;茅台还有回报诚信，茅台给股民的回报达到430亿，被称为”分红王”。第四，利国利民的高度，按照国家规定，CPI上涨幅度不能超过3%，茅台酒价格从819上升到1199就上涨了46%。第五，守纪律的高度，管理上，茅台的经销商也要遵守销售公司的规章管理制度。第六，防止破窗效应高度，如果价格现在不限制，过不了多久，市场价格就不受管控。第七，市场经济规律的高度。对于企业来说，既有市场经济规律无形的手，也有宏观调控有形的手。
“我们要实事求是，对于此前处理的经销商，具体情况要妥善处置，有一些错误的处理情况要及时纠正，要敢于纠正政策执行过程中的错误。”袁仁国说。
袁仁国提出：第一要坚持市场和顾客为中心，要把经销商当做上帝。销售公司接下来的政策要以经销商和顾客为中心，得民心者得天下，一定要把经销商当做恩人;经销商也要把顾客当做上帝、恩人;要讲这个原则作为工作的出发点、立足点和归属点。
第二要经常研判形势，国内形势和国外形势，经销商不清楚形势是要吃亏的，国内经济长期向好的局面没有变，经济结构调整优化的态势没有变，白酒作为中国人情感交流的载体没有变;作为中华民族文化符号之一没有变;作为中国人的偏爱消费品没有变;中国人消费白酒的传统风俗习惯和文化习惯没有变。
第三市场定位，茅台酒定位全国中产阶级，系列酒定位小康人群，经销商除了卖茅台酒以外，还可以利用网络来销售茅台系列酒。
第四做市场要坚持眼睛向市场看，身子往市场沉，夯实营销基础。
第五做好服务工作特别是优质服务，销售公司不要因为茅台酒销售市场好了就不注重服务，经销商也不要因为市场好了就翘尾巴;一定要发力重点市场，巩固已有的市场，要瞄准开发潜在市场。
袁仁国重点强调，一要守好两条红线——批发价不超过1200，终端零售价不超过1300，减少经销商恐售心理。“只要查证后经销商供货价不超过1200，针对终端零售价超过了1300的情况也不追究经销商的连带责任，让经销商敢放心大胆的卖酒。”
二要着重三条底线：认真做市场，绝对不允许炒单;认真做文化，品牌是文化的载体，茅台的经销商就要学习茅台的文化，为茅台传播正能量。包括茅台的工艺文化、产品文化、营销文化;认真守规章，不要越轨。
三坚持四个字，稳中求进。稳增长、调结构，惠民生，防风险。做好这些才是一个明智的经销商。1、增强洞察力，把握稳的态势，要稳住我们的基础，基础管理要进一步夯实;稳住市场，稳住市场占有率，稳住价格。2、增强决断力，终端要增加五种思维，态度思维、辩证思维、创新思维、历史思维、底线思维。不然就会做不强做不好。抓住主要矛盾，文化、服务、管理、改革都要进一步。3、增强执行力，巩固好的势头。要把决策和预期目标变为现实，要向更高的质量、更高的效益、更可持续的方向发展。
四.努力夯实基础。基础不牢，地动山摇。新的市场正是经销商夯实基础的有利时机。做好六化、六度。营销政策具体化、销售人员区域化、营销手段深入化、营销活动精准化、考核政策地表化。营销人员和经销商要在思想上讲高度、行动上讲力度、市场上讲宽度、问题上讲硬度、感情上讲热度、运作上讲深度。
五.加强战略管理，否则是做不大的，行不远的。要有系统的战略规划、清晰的战略目标、明确的战略任务、具体的战略措施。
六.增强七种意识，机遇意识、北京、河北经销商要思考如何把雄安新区结合起来，还有本省的一些特别的政策。忧患意识、生于忧患死于安乐，要谨慎、长远看待，才能很好的生存下来。服务意识，把服务做得更好。创新意识，经销商都有自己的想法。责任意识，茅台风雨几十年，对茅台既有感情，更有责任抵制和解释对于茅台不利的宣传。沟通意识、经销商之间加强沟通。奉献意识、大品牌有很多社会责任。
七.科学规划，销售公司认真做好，系统工程安排好。及时发货，20天拿不到货经销商可以投诉，扣销售公司的工资奖金，经销商可以加强监督。
