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茅台、劲牌加码酒商“接班人” 培养规划多数酒企或无暇顾及

2016-08-19 11:00  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

据酒业家记者了解,劲酒等酒企已在多年前出台了对酒商二代“接班人”的培养规划,并不断细化推进该方案,而今年6月下旬,茅台集团总经理、党委书记李保芳也宣布将在今年下半年推进对酒商“茅二代”的培养规划。随着60后、70后等“创一代”接近退休年龄,不少酒商均面临“接班人”问题。

“我到华东市场看到很多经销商从20多岁做到60多岁,逐渐把衣钵传承给子女。茅台的经验需要传承,如果可以做好,这样做很好。”今年6月下旬,李保芳在北京一场经销商内部会议上透露,他已经布置调研,将于年底前出台对酒商“茅二代”的培养计划,具体内容包括把酒商“茅二代”送到茅台的一线生产车间,增长经验。

劲牌公司极为重视经销商的软实力。据酒业家记者了解,劲牌公司对这一问题早已经进行了系统化探索。

“从2012年开始做,已安排了三批,面向全国经销商为接班人提供培训”,劲牌公司负责该项目的曹庆兵具体介绍了劲牌公司对“接班人”培养的4个培训方法:

1.劲牌公司向接班人提供企业文化、综合管理和最新营销制度的培训;

2.劲牌公司跟国内知名高校合作,选送“接班人”去高校进修;

3.安排“接班人”去市场营销品牌策划、车间生产等岗位实习;

4.安排接班人到市场一线担任销售业务员。

此外,劲牌公司还有一个专门服务渠道商的部门,对渠道商非常熟悉,会评估经销商“接班人”的优缺点,找出短板,安排其接受更细化的理论或者实践学习。

“公司鼓励60岁以上的渠道商提前安排接班,55岁以上开始培育接班人”,据曹庆兵介绍,目前每年会有40~50名“接班人”参与培训,现在已有近1/6的劲牌经销商已实现接班。

此外,据知情人士介绍,泸州老窖也设有专门针对酒商“接班人”的培训班,鼓励“酒二代”假期来参与培训,山东区域龙头酒企花冠酿酒集团也通过成立企业大学的方式,让“商二代”在接班前接触实践,培养其对酒水营销的兴趣,了解销售脉络。

黑格智业董事长徐伟介绍,虽然现在酒商都面临着“二代”接班的问题,但如劲酒、茅台这样对经销商深度关怀的企业并不多,“茅台、劲酒属于行业中领头羊,有能量和能力来做这样的事情,朝着三五代人做一件事情的方向走,大部分酒企还无暇顾及。”

“更多企业是无能为力,不是不关注,关注了又能怎么样”,徐伟表示,成长型企业目前重点还是销售额,无力顾及此事。徐伟以他曾经服务的两家区域酒企为例,酒企A与酒企B都是10亿级左右的企业,但酒企A多年来一直变换管理层,经销商非常不稳定,经营5年以内的经销商占比达80%,酒商群体不稳定的酒企没必要关心酒商接班的问题;而酒企B的经销商群体合作超过十年的占比非常高,但这家企业忙于生存和发展问题,尚在考虑如何活下去,也无暇顾及此事。

正一堂总经理田卓鹏认为,经销商这两年都面临着酒“二代”不愿意接班、愿意接班、勉强接班的三方面问题,很多经销商子女不愿意接班,主要认为父辈传承的是一份生意而非事业,父辈留下的企业也各有差异。,“一些销售额7000~8000万的酒商,办公室不像办公室,子女则不愿意接。而一些销售额仅2000~3000万的酒商企业,尽管规模不大,有董事长、总经理、财务等各种部门齐全的企业虽然发展慢但像一个正规企,这种企业子女比较愿意接班”。

而一些愿意接班和勉强接班的酒“二代”则面临着如何接好的问题。资深酒业操盘手耿湛杰(化名)表示,就目前他所管理的区域来看,酒商子女接班实际的冲突很大,“父辈往往为其安排一个职业操盘手,二代只是接去了‘董事长’三个字”,整体运营思维、最起码的运营3-5年之内没法完成交接。”

“卖酒人不管业绩做多大,在外界看来身份就是个卖酒的”,耿湛杰表示,酒商二代往往更擅长资本整合、产业创新和互联网思维,对酒水行业传统的运营模式并不是很认可,与父辈存在冲突,2012年以前,行业主要靠政商关系来维系市场关系,“酒二代”却难以顺利接手这个关系圈;在挑选代理产品过程中,“酒一代”会为产品做市场付诸努力,但“酒二代”则认为市场是要厂家花钱去投的部分,对经销商长期做市场大品牌的思路往往不认可。

对此,新锐酒商联盟创始人艾庭则持不同观点,他认为很多“酒二代”与“酒一代”相比更加务实,“他们的父辈可能会更多追求政商关系,但年轻接班人追求与目标消费者之间的关系”。比如其联盟中的一位女接班人,在推出一款新品时选择只公布产品属性,不对外公布产品价格,由消费者兴趣进行选购。

此外,亦有与众多二代“接班人”有深度接触的业内人士表示,年轻接班人对新事物的学习能力较强,对新工具的运用和选择更加务实,“‘酒一代’对互联网、连锁等非常焦虑,看到好的模式就想试试,‘酒二代’学习掌握这部分的能力强,对待新事物更加冷静”。

艾庭介绍,对行业前景非常看好的“酒二代”有“闯劲”也有“创劲”,但这辈人压力巨大,外界会认为他们做好了是理所应当,做不好就是败家、不成器。据他介绍,其所接触的“酒二代”多是从一些重要的实操岗位开始做起而非直接去公司高层担任管理“虚职”。其所接触的一位湖南“酒二代”被父辈送到了相关联行业,从销售岗位进行磨练,由其自行发展,走“创二代”的路线。

对于二代接班人的培养方式,田卓鹏表示,要接班的“酒二代”多是80后、85后甚至90后,很多企业由于“父传子”上位后对老部下和业务不熟悉,年少轻狂、自以为是,接不好, “尤其是大型经销商,不要一下抬到总经理或董事长的地步,从区域经理、基础岗位做一两年再到助理,这样才能顺利接班”。

耿湛杰则认为,5000万以上年营业额的“酒二代”接班的核心是要学会通过数字报表来进行管理。他举证说,大商所运营的品牌基本上是成熟品牌,很多大集团的总裁或者常务副总均是以财务为导向而非市场导向,根据财务报表分析库存情况、客流量以及终端产品走向,以此为基础上把生意做大。

丰谷酒业董事长马斌就自己的成长经验给出的建议是多读书,“很多人非常忽视对理论的学习,我认为他们不知道什么叫理论,其实理论是若干实践的规范的总结,理论是来自实践的,新的接班人要适应各种挑战,应该系统性地学习企业的运营和管理。”

耿湛杰分析,酒“二代”要实现平稳接班需要具备四项基础:1.接班人真心愿意做这行;2.可以由操盘手辅佐但要对公司的管理和整体运营能力、财务能力过关,具有战略观;3.具备数据化营销、新媒体营销的能力,然后进行整合;4.整体知人善任的处世能力。

田卓鹏也认为,接班人创新思维浓厚,他们会把一些互联网思维、新媒体思维嫁接进去,结合传统的营销技能可以做社区营销,新媒体,定制,互联网电商等方面去试错。

关键词:茅台 劲酒  来源:酒业家 记者:刘亚伟
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