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酒企大佬纷纷“入皖”为哪般?

2017-05-11 09:58  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

在业内默默流传着这样一种说法“东不入皖”。多年来,“东不入皖”几乎就是白酒行业公认的“定律”。因为皖酒军团强手如林,远道而来的挑战者难有胜算,安徽省内更是竞争极其惨烈,堪称寸土寸金,外来企业很难立足,因此便有了“东不入皖”的行业潜规则。

“东不入皖”之说法。不仅源于安徽的白酒企业多,更是因为徽酒依靠强大的终端拦截术和区域化运作模式把本地牢牢封锁,给外地酒的进入设置了相当高的门槛。

然而再坚固的石城汤池,也有带甲百万的虎狼之师可以攻破。

5月5日,“新消费环境下茅台酱香酒安徽市场峰会”在合肥召开。会上提出:茅台酱香酒将学习徽酒企业,携手合作的优质经销商,用徽商独有的营销智慧和超群的运营能力,欲将安徽打造为酱酒消费大省。

5月6、7日,浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司在安徽举办了新品招商会。进入2017年,收获颇丰的古越龙山也将目光瞄准了安徽市场。

茅台酱香、古越龙山等酒企大佬纷纷突破艰险,“穿越火线”,意欲何为?

在安徽省内,“弱复苏、强分化”这一行业运行特征表现尤其明显。除古井贡、口子窖、迎驾等酒企业绩稳定增长之外,以金种子为代表的一批徽酒企业出现了明显的业绩下滑,市场掌控力大大减弱。在这样的市场控制权的转移过程中,作为外来的品牌就有隙可乘,从中切下一大块“蛋糕”。

所谓“东不入皖”,即徽酒以其强大的壁垒营销使得安徽市场一块“不太好啃”的骨头,许多名酒厂在安徽其实是吃不到太多的好处的:一方面以古井、口子窖等徽酒企业长于防守型营销,且不约而同地聚焦大本营市场,使得渠道成本与门槛很高,一般企业耗不起;另一方面,客观来说,徽酒板块其实相对来说并不优质,与附近的山东、江苏和河南相比,还是有一定差距的。

安徽本地品牌各有各的根据地。各根据地的市场容量非常相近;主力产品线的定位、目标人群、消费场景、产品定价等非常雷同;品牌间的份额差距不大,并没有特别强势、集中的领导品牌。(古井贡酒2017 年一季度业绩略低预期,预收创新高有望后续发力,公司一季度净利润4.07 亿元,同比增加21.77%;口子窖2017一季度净利润3.27亿,同比增长20.79%,迎驾贡酒一季度净利润2.88亿,同比增长12.85%。)

打造安徽成酱酒消费大省

此番进驻安徽市场,茅台酱香酒将学习徽酒企业,与携手合作的优质经销商,用徽商独有的营销智慧和超群的运营能力,将安徽打造为酱酒消费大省。茅台酱香酒公司副总经理郑悄然表示:在安徽市场,有值得尊重和学习的兄弟白酒企业,又有期待携手合作的优质经销商朋友。

茅台酱香酒布局安徽市场的具体工程为:建网络。加速推进千商工程,从目前合同签订情况来看,安徽市场的2017年目标量已经超额签完,但经销商数量少,网络布局亟待优化。在今后工作推进中,安徽市场将实施市场扁平化,经销网络布局将渗透到县乡镇,充分挖掘市场的消费潜力,整合优质经销商资源;抓陈列。做好核心烟酒店陈列。安徽烟酒店是非常强势的渠道,其团购资源丰富, 茅台酱香酒将要向地产强势品牌学习,树立陈列标杆,营造终端氛围,有针对性地优选核心烟酒店重点培育,以点带面全面推进陈列工作;搞品鉴。让更多人爱上茅台酱香酒。安徽白酒消费能力很强,茅台酱香酒将深入社区做推广,让茅台酱香酒走进千家万户;抓好团购,安徽省内企业众多,将充分利用区位优势,积极整合优质团购资源;深入目标酒店,强化一桌式品鉴会和宴席推广。

业内人士分析,安徽省内渠道细碎,烟酒店数量众多,对终端的管理和价格的管控就成为企业赢得渠道的关键,加上被誉为酒业经典营销模式的酒店盘中盘起源于安徽市场,故企业对酒店和烟酒店的重视程度历来很高。

茅台酱香酒对安徽市场的进攻,是蓄势已久、见机而动的,其目的是既要销售业绩,又要市场份额,也要战略资本。

关键词:徽酒 茅台 古越龙山  来源:中国酒业杂志  邴元秋
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